Содержание:
- Что такое выручка и как отличить её от оборота и прибыли?
- Как понять, что выручка реально падает?
- Основные причины просадки выручки
- К чему приводит падение выручки?
- Алгоритм действий, если выручка пошла вниз
- Какие показатели держать под контролем?
- Как Приложение 101 помогает управлять выручкой?
- Выводы
Что такое выручка и как отличить её от оборота и прибыли?
Выручка — это все поступления от заказчиков за выполненные работы и услуги, подтверждённые актами или закрывающими документами. Именно выручка показывает, сколько денег бизнес заработал за период «на входе», без учёта расходов.
В 101 Блоге подробное определение собрано в статье «Что такое выручка». Здесь важны две мысли: во‑первых, аванс по договору не превращается в выручку, пока работы не выполнены и не подписаны акты; во‑вторых, выручка сама по себе ещё не является прибылью.
Чтобы не путать термины, держите в голове простое разделение:
- Выручка — все деньги, которые поступили от клиентов за закрытые этапы работ.
- Себестоимость — прямые затраты по проектам: материалы, работа мастеров, субподряд.
- Маржинальная прибыль — разница между выручкой и переменными затратами, о ней подробно написано в статье про маржинальную прибыль.
- Чистая прибыль — то, что остаётся после вычета расходов компании: офиса, рекламы, административной команды и сервиса.
Проседание выручки — это сигнал о проблеме в притоке денег от клиентов. Уже на этом уровне стоит разбираться, пока удар не дошёл до оборотного капитала и личного кошелька владельца.
Как заметить, что выручка реально падает?
Иногда руководителю кажется, что всё хуже, чем раньше: заявок меньше, переговоров много, денег на счетах мало. Часто это ощущения, а не цифры. Сначала нужно зафиксировать факты.
Минимальный набор вопросов:
- Как изменилась суммарная выручка по всем проектам за последние 3–6 месяцев по сравнению с предыдущим периодом?
- Сколько актов закрывается в месяц сейчас и сколько было год назад при сопоставимой загрузке?
- Менялся ли средний чек по объекту или этапу?
- Какой лаг между выполнением работ и подписанием акта: задержки растут или остаются прежними?
Если у вас нет ответов по цифрам, в первую очередь нужно навести порядок в учёте. В статьях про учёт расходов в строительстве и финансовый учёт доходов и расходов разбирается, как это организовать так, чтобы данные всегда были под рукой.
После того как цифры за 6–12 месяцев собраны, станет видно, падает ли выручка в целом или просел отдельный канал: определённый тип объектов, конкретный город, отдельный руководитель проекта.
Основные причины просадки выручки
В большинстве строительных и отделочных компаний падение выручки почти всегда связано с несколькими типовыми причинами.
1. Меньше новых договоров. Слабее поток заявок, снизилась конверсия в замер или договор, приостановилась реклама. Бизнес живёт на старых контрактах, новые почти не приходят.
2. Платежи сдвигаются вправо. Работы выполняются, но акты не подписаны, допсоглашения не согласованы, клиент долго принимает решения. В отчётах замерщиков и прорабов всё выглядит активно, а по выручке — тишина.
3. Падает средний чек. Руководитель соглашается на скидки, урезает объём работ, делает слишком много подарков клиентам. В итоге компания берёт те же по количеству проекты, но каждый приносит меньше выручки.
4. Смещается структура проектов. Появляется больше мелких и нерентабельных объектов, а крупные и стабильные уходят. В статье «Почему бизнес теряет деньги» разбирается, как выбор «не тех» проектов создаёт иллюзию занятости при падающей выручке.
5. Провалы в повторных продажах. Компания работает только на новых клиентов и забывает про тех, кому уже сделала ремонт. База не греется, сервис не выстроен, рекомендации почти не приносят заказов.
6. Ошибки в учёте. Деньги между объектами перемешиваются, авансы путаются с выручкой, часть актов вообще не отражена в системе. Формально выручка есть, но в реальности возникает кассовый разрыв. Об этом подробно сказано в материале про кассовый разрыв в строительстве.
Для каждого пункта есть свои инструменты, но первое, что требуется владельцу, — увидеть, какие именно факторы просели именно сейчас.
К чему приводит падение выручки?
Выручка — это топливо для бизнеса. Когда её становится меньше, последствия быстро выходят за рамки цифр в отчёте.
Меньше оборотного капитала. Компания теряет подушку, из которой оплачивает материалы, аренду, зарплату административной команды. Об этом подробно написано в статье про оборотный капитал компании.
Риск кассовых разрывов. Когда выручки пока нет, а обязательств много, руководитель начинает закрывать дыры деньгами с других объектов или личными средствами. Это прямой путь к хроническому напряжению и долгам.
Снижение качества и репутационные потери. Чтобы выжить, компания начинает экономить на людях и материалах, затягивать сроки, брать любые заказы. Через несколько месяцев это отзывается претензиями клиентов и падением потока рекомендаций.
Выгорание владельца и ключевой команды. Всё чаще приходится вручную разруливать проблемные проекты, конфликты, покрывать перерасходы. В этот момент уже трудно думать о развитии, задача сводится к выживанию.
Просадку выручки полезно воспринимать как ранний сигнал и повод провести диагностику, иначе «сложный сезон» легко растянется на годы.
Алгоритм действий, если выручка пошла вниз
Ниже — практический алгоритм, который можно пройти за 1–2 недели. Он помогает не метаться между гипотезами, а последовательно добраться до причин.
Шаг 1. Собираем данные. Минимум за последние 6–12 месяцев: выручка по месяцам, количество актов, средний чек, валовая и чистая прибыль. Разделите цифры по проектам и по руководителям. Если учёт ведётся в таблицах и чатах, выделите на это время отдельно, хотя в долгую удобнее переложить эту задачу на систему.
Шаг 2. Разложите выручку на факторы. По сути, выручка за период = количество заключённых договоров × средний чек × доля объёма, который успели закрыть актами. Рассчитайте динамику по каждому фактору. Иногда проседает не количество заявок, а именно средний чек или скорость закрытия актов.
Шаг 3. Найдите провал по каналам. Разбейте выручку по источникам: рекомендации, повторные клиенты, маркетинг, партнёры. Запишите, как изменился вклад каждого источника за год. Это даёт понятный список направлений, с которыми можно работать адресно.
Шаг 4. Проверьте операционные узкие места. Проанализируйте, на каком этапе сделки деньги застревают: заявка не доходит до замера, замер не конвертируется в договор, договор лежит без подписания, акты не согласуются неделями. Часто выручка падает из‑за нескольких слабых звеньев, описанных в подборке типичных ошибок бизнеса.
Шаг 5. Проведите быструю донастройку продаж. Вместе с руководителем продаж и прорабами составьте список решений: кому можно предложить допработы, какие объекты готовы к подписанию актов, по каким тёплым лидам стоит вернуться с обновлённым предложением. В строительном бизнесе часто достаточно вытащить 5–10 конкретных проектов, чтобы подправить картину по месяцу.
Шаг 6. Пересмотрите портфель проектов и прайс. Сравните маржинальность и выручку по разным типам объектов. Иногда падает именно прибыльный сегмент, а менее выгодные проекты занимают всю мощность. В таком случае можно скорректировать прайс, условия работы или отказаться от части форматов.
Шаг 7. Настройте регулярный мониторинг. Выберите несколько ключевых цифр, которые будете отслеживать еженедельно: выручка по проектам, новые договоры, средний чек, подписанные акты, маржинальная прибыль. Без такой панели любое улучшение останется разовой акцией.
Какие показатели держать под контролем?
Выручка важна, но в отрыве от других метрик она создаёт иллюзию роста. В аналитике строительного бизнеса нужно смотреть не на одну цифру, а на набор показателей.
Финансовые показатели:
- выручка по проектам и по компании в целом;
- маржинальная прибыль и маржинальная рентабельность по каждому объекту;
- чистая прибыль за период;
- оборотный капитал и его динамика;
- денежный поток: сколько реально пришло и ушло денег по проектам.
Подробнее об этом говорится в статьях про маржинальную прибыль, оборотный капитал и финансовый учёт.
Операционные показатели:
- количество новых заявок и обращений;
- конверсия заявка → замер → договор;
- средний чек по договору и по акту;
- скорость прохождения этапов сделки до выручки;
- доля повторных клиентов и рекомендаций.
Если эти показатели видны в одном месте, руководителю проще связать маркетинг, продажи, производство и финансы. Для этого мы и создавали раздел «Аналитика» в Приложении 101, где ключевые цифры собираются автоматически из событий по проектам.
Как Приложение 101 помогает управлять выручкой?
Главная проблема контроля выручки в строительных и отделочных компаниях в том, что данные разбросаны по чатам, таблицам и голове у прораба. Приложение 101 создаёт единый контур учёта денег и работ.
В каждом проекте фиксируются поступления от заказчика, акты по работам и закупки материалов. На основе этих данных приложение показывает баланс по объекту, прибыль, наценку по статьям и динамику выручки по месяцам. Подробно этот подход описан в статьях про учёт расходов и финансовый учёт доходов и расходов.
В статусе PRO+ и при подключении Фонда компании вы видите не только выручку по объектам, но и общие расходы бизнеса: офис, реклама, зарплаты менеджеров, сервисы. Это защищает от иллюзии «много выручки при нулевой прибыли», о которой регулярно идёт речь в статье про анализ эффективности бизнеса.
За счёт автоматического сбора данных в Приложении 101 можно:
- видеть выручку и прибыль по каждому проекту и партнёру;
- отслеживать просадки по месяцам и сезонам;
- быстро формировать отчёты для себя и заказчика;
- подстраивать стратегию продаж и маркетинга под реальные цифры, не под ощущения.
Если вы хотите посмотреть, как это работает на примере ваших задач, проще всего прийти на бесплатную онлайн-презентацию сервиса: эксперт проведёт по основным разделам, покажет, где смотреть выручку, маржу и чистую прибыль по проектам.
Записаться на бесплатную презентацию Приложения 101 можно на сайте в один клик.
Выводы
Падение выручки — это не приговор бизнесу, а сигнал, что система дала сбой. Чем раньше вы увидите изменения в цифрах и разложите их по факторам, тем меньше придётся затыкать дыры в ручном режиме.
Сфокусируйтесь на трёх шагах: навести порядок в учёте, отследить динамику ключевых показателей и выстроить регулярный мониторинг. Всё это возможно вести в таблицах, но с ростом компании такой подход быстро перестаёт работать. Приложение 101 создано как инструмент, который забирает рутину на себя и оставляет владельцу главное — управленческие решения по выручке и прибыли.