Несезон в проектном бизнесе ощущается примерно так: заявок мало, бригады простаивают, деньги на рекламу жалко, голова занята вопросом «что делать?». В такие моменты важно успокоиться, выдохнуть и осознать, что пауза почти всегда открывает окно для работ, на которые в сезон повышенного спроса не хватает времени.
- Осознайте, что привело вас в точку, где у вас нет заказов
- Разберите воронку продаж или составьте ее, если ее сейчас нет
- Делайте ставку на старые лиды
- Соберите портфолио, которое продаёт без разговоров
- Пересмотрите цены (можно ли с ними работать вообще?)
- Начните вести учет по каждому проекту отдельно
- Настройте отчётность для заказчика, чтобы меньше спорить о деньгах
- Подумайте, как осуществлять контроль материалов и чеков
- Соберитесь с командой и пропишите регламенты работы
- Проанализируйте, что сжирает время
- Соберите план возвращения в свой «прайм»
Осознайте, что привело вас в точку, где у вас нет заказов
«Нет заказов» — формулировка, которая не помогает. Несезон бывает разным: лидов стало меньше, лиды есть, но не конвертятся, средний чек просел, цикл сделки растянулся, клиенты выбирают «подешевле».
За один вечер можно собрать короткую картину за 6–12 месяцев: сколько входящих обращений было в месяц, сколько выездов/замеров, сколько смет, сколько договоров, какой средний чек, какая валовая прибыль. Если цифр нет, начинается управление на ощущениях — и дальше легко принять неверное решение по цене или рекламе.
Разберите воронку продаж или составьте ее, если ее сейчас нет
Когда заявок мало, рука тянется «подкрутить рекламу». Сначала стоит проверить базовую механику: как быстро отвечаешь, как назначается встреча, как выглядит смета, где клиент «отваливается».
Если нужна опора по логике продаж и продвижения в строительной сфере, держите под рукой разбор про маркетинг в строительстве. Там хорошо видно, почему в одном сегменте работают простые офферы, а в другом решает сервис и доверие.
Цель разбора воронки в несезон — сформировать один список правок, который реально внедрить: сократить время ответа, убрать двусмысленности в смете, добавить точные сроки по этапам, изменить порядок касаний. Про поиск клиентов и алгоритм расширения продаж есть отдельный материал: «Нет заказчиков, что делать?».
Делайте ставку на старые лиды
В несезон проще всего заработать на тех, кто уже тебя знает. Старые лиды и клиенты дают сделки быстрее, потому что доверие уже было, а причины «не сейчас» со временем меняются: кто-то созрел по бюджету, кто-то получил ключи, кто-то устал ждать другого подрядчика.
Сделайте понятную схему «возврата» заказчика на 2 недели и ведите её как проект: список контактов, дата касания, результат, следующий шаг. Удобнее держать в базе три группы: «смета отправлена», «встреча была», «клиент завершил объект с тобой». Потом эти группы превращаются в повторяемую воронку:
- Шаг 1. Выгрузите все диалоги и контакты за год из мессенджеров, телефонии, почты и личных заметок в один список.
- Шаг 2. Проставьте статус по каждому контакту: что обсуждали и на каком шаге остановились.
- Шаг 3. Подготовьте одно короткое сообщение: что поменялось, чем можешь помочь, какой следующий шаг предлагаешь (созвон, выезд, обновление сметы).
- Шаг 4. Позвоните тем, кто был ближе к сделке, и только затем пиши остальным.
Соберите портфолио, которое продаёт без разговоров
В сезон портфолио обычно живёт в телефоне у прораба и в чатах. В несезон стоит упаковать опыт так, чтобы менеджеру и клиенту было легко понять: что делали, сколько стоило, какие сроки, какие риски закрыли.
Хороший формат кейса для проектного бизнеса: вводные (объект и задача), смета/этапы, ход работ, итог по срокам и бюджету, выводы. Если ведёшь проекты в цифрах, кейсы получается подкреплять фактами: план/факт по этапам и понятный результат по экономике проекта. В логике проектной модели это особенно полезно, потому что каждый объект — отдельный результат, который можно «переупаковать» в продажу следующего.
Пересмотрите цены (можно ли с ними работать вообще?)
Несезон часто провоцирует скидки. До скидок стоит понять, на чём вы зарабатываете? Возможно, даже небольшая скидочку приведет вас к кассовому разрыву и брать проект ради проекта сейчас не стоит.
Если факта по себестоимости нет, соберите его на прошлых проектах: сколько ушло на работы, материалы, логистику, переделки, потери. В проектной модели это затем превращается в прайс, который выдерживает торг и сезонные колебания, потому что опирается на реальную экономику.
Дальше имеет смысл собрать 2–3 «пакета» сервиса, чтобы не спорить про скидку в лоб: базовый объём работ, расширенный сервис, комплекс. Так легче удерживать маржу и при этом давать клиенту выбор.
Начните вести учет по каждому проекту отдельно
Если несезон затянулся, первое, что стоит укрепить, — управленческий учёт. Он отвечает на вопросы: где деньги, сколько прибыли по каждому проекту, где перерасход, кто держит подотчёт, какой остаток по объекту. Опора здесь — понимание, что такое управленческий учёт и как его организовать.
В строительных и отделочных проектах критично разделять расходы по статьям, чтобы видеть, что именно раздувает бюджет. В 101 Блоге это разложено в материале «Распределение расходов по статьям».
Если нужна практичная система, в Приложение 101 логика строится вокруг проекта: один объект — один проект, а внутри него расходы и деньги фиксируются событиями («Смета», «Отчёт», «Перевод»). Это помогает держать внешнюю картину по этапам и внутреннюю детализацию по закупкам и выплатам.
Настройте отчётность для заказчика, чтобы меньше спорить о деньгах
Это сэкономит вам нереальное количество времени в будущем! Когда заказчик понимает, куда ушли деньги и что сделано, снижается число конфликтов и задержек оплат.
Типовая боль — отчёты «вручную» по чекам и перепискам. Это тратит время и часто приводит к расхождениям, когда подтверждения теряются и суммы не сходятся. Про то, как сократить время на еженедельные отчёты и собрать прозрачную логику отчётности, есть подробный разбор в статье про отчёт о проделанной работе.
Подумайте, как осуществлять контроль материалов и чеков
Материалы и мелкие закупки чаще всего «съедают» маржу тихо: чек не приложили, купили не то, списали на другой объект, забыли учесть доставку. В сезон на это махают рукой, потом возникает кассовый разрыв и спор, кто виноват.
Возьмите за правило: каждая закупка подтверждается сразу и привязывается к проекту. Если хочется упростить этот процесс, посмотри статью «Как упростить учет строительных материалов» — там разобрана логика учёта и работа с QR‑кодами на чеках.
Соберитесь с командой и пропишите регламенты работы
Несезон — удачное время зафиксировать зоны ответственности и базовые правила: кто закупает, кто согласует изменения, кто отвечает за качество, кто закрывает этапы и документы. В проектном бизнесе это снижает зависимость от одного «незаменимого» человека.
Отдельная задача — убрать микроменеджмент через прозрачность: когда цифры, сметы и отчёты видны в системе, руководителю проще управлять, не превращая контроль в бесконечные вопросы в чате. Эту тему хорошо подсвечивает материал про микроменеджмент в строительстве и ремонтах.
Проанализируйте, что сжирает время
Если команда каждый месяц «сводит таблички», несезон подходит для перехода на инструмент, который держит проектные деньги и документы в одном месте. Это не про любовь к сервисам, это про скорость управленческих решений.
Чтобы выбрать подход, полезно прочитать: «Автоматизация управленческого учета» и базовый материал про финансовый учет доходов и расходов. Они помогают разложить, какие отчёты нужны, какие правила учёта критичны и где чаще всего ломается дисциплина.
Если уже используешь Приложение 101, посмотри, какие задачи закрывает PRO+: общие расходы и вложения в развитие, фонд компании, аналитика по бизнесу целиком. В несезон проще спокойно настроить это, чем делать на ходу в разгар объектов.
Соберите план возвращения в свой «прайм»
Финальная задача несезона — собрать план на первые 4–8 недель, когда спрос начнёт возвращаться. Без плана легко попасть в перекос: берёшь всё подряд, загружаешь бригады, потом упираешься в кассу и качество.
План удобно собрать вокруг трёх осей: сколько лидов нужно в неделю, сколько проектов команда потянет без просадки, какой запас по деньгам нужен на материалы и выплаты. Когда учёт ведётся по проектам, этот расчёт становится точнее: видно, сколько денег «съедают» работы до следующего платежа и где возникают разрывы.