Агентская схема сотрудничества с дизайнерами
Главная сложность строительного или отделочного бизнеса в его многозадачности. Мы постоянно занимаемся разными по своей сути и структуре задачами, между которыми нужно переключаться. Поэтому хотя бы часть этих задач хочется отдать на аутсорс. И если реализацию отдать кому-то почти невозможно, то продажи получается делегировать у большинства компаний, освоивших агентскую схему работы.
Агентская схема — это взаимовыгодное сотрудничества нескольких компаний: один из участников (агент) находит для второго (принципала) заказчика, а второй отдает ему за это часть от выручки, процент от прибыли или какую-то фиксированную сумму. Особенность работы в строительной и отделочной сфере заключается в том, что агент и принципал часто меняются местами. То есть как дизайнеры приводят клиентов строителям, так и наоборот — строители часто отдают своих потенциальных заказчиков знакомым дизайнерам для разработки проекта. Об этом важно помнить, выстраивая работу с агентами.
Ошибки при сотрудничестве с дизайнерами
Один из моих знакомых строителей отказался сотрудничать с дизайнером, потому что он предлагал ему всего лишь 10% от прибыли с комплектации. Он решил, что это мало и не стоит работать с ним. Что сказать? Именно такие руководители компаний постоянно находятся в поиске клиентов. Они не умеют думать на перспективу.
Комплектация часто становится камнем преткновения в общении строителей и дизайнеров. Дизайнер хочет отдавать всего лишь 10% от прибыли за вашу помощь с логистикой товаров, организацию грузчиков и т.д. А строители часто хотят куда больше
Как стоит поступить в подобной ситуации? Мы бы рекомендовали согласиться с требованием дизайнера, но в ответ предложить ей отдавать вам все ее проекты. За такую низкомаржинальную работу вы сообщаете, что хотите быть первым в списке строителей, которых она рекомендует заказчикам. Да, если вы не договоритесь с заказчиком, она может передавать его дальше. Но в приоритете должны быть именно вы. Это справедливая цена за низкий процент прибыли.
Идеальная win-win схема
Очень часто подобное предложение устраивает дизайнеров. Им выгодно работать с теми, кто готов помогать за низкий процент. И в этой схеме вы не должны обещать дизайнеру, что все ваши проекты с потенциальными заказчиками дизайн-проектов вы будете отдавать ей или ему. Иначе схема лопнет!
Если заказчик договорится со строителями, дизайнер будет комплектовать с выгодными условиями + получать процент с прибыли от строителе. Если заказчик не договорится с приоритетными строителями, он выберет других и по-прежнему останется ее/его клиентом. Она или он в любом случае выигрывает. А строитель — получает поток клиентов, привлекая дизайнеров за счет выгодных договоренностей.
Однако в этой схеме есть один нюанс: нужно, чтобы помимо заявок от дизайнера, у вас были «свои» клиенты, которые приходят с рекламы или по сарафану. Как привлекать клиентов без агентской схемы? Об этом мы рассказали в одном из аудиоподкастов на канале для пользователей PRO+ Приложения 101.
Схема взаимовыгодного сотрудничества может сработать, даже если у вас хотя бы 1 входящая заявка в месяц. С ней вы можете пойти сначала к одному дизайнеру, в следующем месяце с этой заявкой — прийти к другому дизайнеру. Всем можно обещать, что каждый 5-й месяц вы будете передавать заявку. Так иногда получается собрать до 5-ти дизайнеров-партнеров без увеличения бюджета на привлечение входящих лидов.
Это лишь одна из сотни схем, которую можно проработать с дизайнером или архитектором. Из любой ситуации есть выход! Для этого нужно только включить голову, видеть стратегию и попытаться что-то сделать, а не просто сидеть и ждать предложения повыгоднее.
Как привлечь к сотрудничеству дизайнера, который настроен скептически по отношению к вам?
Например, дизайнер говорит вам: «Я вам ничего не дам, а вы мне приводите клиентов». Это та самая ситуация, после которой строители идут в кальянку обсуждают этого наглого дизайнера и решают ничего ему не дать. Но помните, что даже согласившись на подобные условия «вы мне заказчика, я вам — ничего», вы можете заиметь лояльного партнера в будущем.
Если вы дадите такому дизайнеру заказчика и реализуете это проект идеально, дизайнер это увидит и ее или его просто совесть замучает с вами поступать некрасиво. Она сама приведет к вам клиентов. Главное — классно отработать. И тогда вас будут считать лучшим партнером в городе, ведь он или она вам ничего дал(а), а вы заказчиков не зажали. И именно в этот момент вы сможете договориться!
Дизайнер сам вас позовет на разговор за чашкой кофе и предложит объект «за просто так». Он уже будет настолько теплым, что сможете аккуратно предложить выгодные вам условия.
Если вас не устраивают условия, просто возьмите паузу, подумайте, проанализируйте свое количество входящих заявок и оцените риски. Если вы сами не можете выработать какую-то стратегию, то просто позовите на помощь — можно пообщаться с коллегами, а можно даже прийти в сообщество прогрессивных строителей. Коллеги из самых разных сфер строительства и ремонта поделятся с вами своим опытом сотрудничества с агентами и дадут оценку вашим условиям и требованиям. Это отрезвляет и расширяет опыт.
Кризис — всегда в голове
Миллиарды квадратным метров жилья строится и столько же продается вторично. Несмотря на все коронавирусы, кризисы, налоговые законы. Однако люди всегда находят поводы оправдать свое бездействие и неграмотное управление.
Кризис, в первую очередь, в голове. Возможности есть всегда, если найти время на подумать. Руководитель должен заниматься стратегическими задачами, а не микроменджментом. Однако чаще всего он занимается всем кроме этого. Мы видим это по новым пользователям Приложения 101, которые присоединяются к системе — они занимаются чем угодно, но не работают над стратегией компании.
Для тех, кто хочется системно подходить к управлению бизнесом и строить не только объекты, но и компанию, мы предлагаем целый пул полезных материалов и других возможностей:
- Сообщество прогрессивных строителей с множеством статей, кейсов успешных предпринимателей и советами специалистов в самых разных сферах;
- Бесплатную консультацию с экспертом Приложения 101, который подберет стратегию внедрения приложения под ваш тип бизнеса и поможет буквально за один час выстроить новую систему учета;
- Закрытое сообщество пользователей PRO+ для тех, кто настроен на рост, развитие и хочет использовать опыт крупного бренда для того, чтобы улучшить свой бизнес.