Когда вы продаёте бизнес, покупатель почти сразу задаёт два вопроса: «Сколько стоит компания?» и «На каких цифрах вы это посчитали?». Если ответа нет, переговоры превращаются в торг по настроению.
Рабочая оценка стоимости бизнеса для продажи — это коридор: нижняя граница (за сколько продавать точно невыгодно) и верхняя (за сколько рынок вряд ли согласится без сильных аргументов). Этот коридор вы собираете из нескольких подходов, затем уточняете корректировками.
Ниже разберём, как оценить стоимость компании своими силами: какие подходы используют, какие цифры нужны, что чаще всего «ломает» расчёт в переговорах.
- С чего начинается оценка стоимости бизнеса
- Что вы продаёте: долю или бизнес целиком
- Три подхода к оценке бизнеса
- Доходный подход: DCF и капитализация прибыли
- Сравнительный подход: мультипликаторы и аналоги
- Затратный подход: чистые активы
- Корректировки, без которых оценка не работает
- Быстрый алгоритм расчёта для собственника
С чего начинается оценка стоимости бизнеса
Сцена из переговоров: покупатель просит «стоимость компании», вы называете число, после чего слышите «а это рыночная стоимость или вы считали под конкретного инвестора?». Вопрос неприятный, но правильный: итог зависит от того, в каких предпосылках вы считаете стоимость (обычная продажа, вынужденная продажа, синергия со сторонним бизнесом).
Для продажи чаще всего нужен рыночный ориентир: что заплатит типичный покупатель при типичных условиях. При этом в реальной сделке часто появляется «вилка»: часть цены фиксированная, часть — привязана к результату (рассрочка, earn-out, премия за сохранение ключевых людей).
Чтобы начать расчёт, зафиксируйте, что именно будет «мерой успеха» для покупателя: прибыль по отчёту, денежный поток, окупаемость, стоимость активов. Если вам полезно разложить понятия «цена» и «стоимость», в блоге 101 есть отдельный разбор — «Цена и стоимость: в чем разница».
Что вы продаёте: долю или бизнес целиком
Сцена: покупатель говорит «я беру бизнес вместе с ООО и долгами», а вы в голове держите «продам долю и выведу деньги со счёта». На этом месте расчёты часто расходятся, хотя обе стороны искренни.
В сделках обычно обсуждают две «стоимости». Первая — стоимость бизнеса как «предприятия» (enterprise value): её удобно считать мультипликаторами и в DCF. Логика простая: цена покупки учитывает долги и уменьшается на деньги на счетах, поэтому часто используют формулу EV = Market Cap + Debt − Cash.
Вторая — стоимость доли собственника (equity value): то, что останется владельцу после учёта долгов, денег и условий сделки. Поэтому перед любыми мультипликаторами выпишите отдельной строкой: долг, кэш, займы собственнику/от собственника, поручительства, спорные обязательства.
Три подхода к оценке бизнеса
Сцена: вы открываете отчёт оценщика и видите три раздела с разными числами. Это не ошибка, это норма: в оценке используют три подхода — доходный, сравнительный и затратный.
| Подход | На чём держится цена | Когда уместен | Где слабое место |
|---|---|---|---|
| Доходный | Будущие деньги, которые бизнес принесёт | Есть прогнозируемые потоки, понятная экономика | Качество прогноза и ставка дисконтирования |
| Сравнительный | Сделки и предложения по аналогам | Есть рынок сопоставимых компаний | Аналоги редко бывают «один в один» |
| Затратный | Стоимость активов минус обязательства | Много активов, доходы нестабильны | Слабо отражает потенциал прибыли |
На практике для малого и среднего бизнеса хорошо работает связка: сравнительный подход как «якорь рынка» и доходный как проверка «окупаемости для покупателя». Затратный чаще нужен как нижняя граница и в имущественных историях.
Доходный подход: DCF и капитализация прибыли
Сцена: покупатель говорит «мне важно вернуть деньги за 3–4 года». Это разговор про доходный подход: цена зависит от будущих выгод, которые вы ожидаете от бизнеса.
Самый понятный инструмент здесь — DCF (discounted cash flow): вы прогнозируете денежные потоки, затем приводите их к стоимости «на сегодня» через ставку дисконтирования. В статье 101 «Дисконтирование денег: что это, формулы и как применять в бизнесе» есть базовые формулы PV и DCF, которые лежат в основе этого расчёта.
Если вы хотите посчитать DCF без «финансовой магии», держитесь простой логики.
Шаг 1. Возьмите фактический денежный поток за 12–24 месяца и разложите его по смыслу: поступления, регулярные расходы, разовые расходы, инвестиции (оборудование, софт), изменения оборотных денег.
Шаг 2. Соберите прогноз на 3–5 лет: консервативный, базовый, оптимистичный. Прогноз лучше строить от драйверов (объёмы, средний чек, маржа), чем «натягивать» проценты роста.
Шаг 3. Выберите ставку дисконтирования: она отражает цену денег и риск. В доходном подходе ставку используют, чтобы дисконтировать потоки по текущей стоимости.
Шаг 4. Приведите потоки к текущей стоимости (PV) и сложите. Это даст стоимость бизнеса как предприятия на дату расчёта.
Шаг 5. Переведите стоимость «предприятия» в стоимость доли: учтите долг, кэш и условия сделки (рассрочка, выплаты после передачи управления).
На уровне подготовки цифр вам помогут базовые управленческие отчёты: P&L, ДДС и баланс. В Приложении 101 отчёты по прибыли и убыткам, денежному потоку и балансу формируются из введённых событий по объектам и фонду компании.
Сравнительный подход: мультипликаторы и аналоги
Сцена: вы видите, что «похожий бизнес» продают за X, и возникает желание взять эту цифру за основу. Это и есть сравнительный подход: стоимость выводят из цен по аналогам.
В продажах бизнеса чаще всего всплывают мультипликаторы. Самый популярный — EV/EBITDA: он сравнивает стоимость предприятия с операционной прибылью до процентов, налогов и амортизации и помогает сопоставлять компании с разной долговой нагрузкой.
Ключевая мысль: мультипликатор работает, когда вы сравниваете сопоставимое. Проверьте аналоги хотя бы по четырём признакам:
- сегмент и модель (подряд, производство, торговля, сервис, подписка);
- масштаб (выручка и прибыль в одном порядке величин);
- маржинальность и стабильность спроса;
- риски: зависимость от собственника, концентрация на одном заказчике, дефицит команды.
Ещё один момент, который экономит недели споров: договоритесь, к какой базе применяете мультипликатор. Это «чистая прибыль», EBITDA или денежный поток. Дальше отдельной строкой уточняйте долг и кэш, потому что EV по смыслу включает долг и уменьшается на деньги на счетах.
Затратный подход: чистые активы
Сцена: бизнес только что пережил просадку, прибыли нет, зато есть техника, склад, остатки, авансы. В такой ситуации доходный подход даёт слабую опору, и вы начинаете считать «что стоит имущество».
Затратный подход опирается на принцип: покупатель не платит больше, чем стоит получить актив равной полезности (купить или создать).
В простом варианте для компании это похоже на «активы минус обязательства», затем вы уточняете рыночную стоимость активов и качество обязательств. В практике продажи бизнеса затратный подход полезен как нижняя граница: если вы продаёте дешевле чистых активов, нужно железное объяснение.
При этом он редко отвечает на главный вопрос покупателя: сколько денег принесёт управление этим набором активов. Поэтому его почти всегда соединяют со сравнительным или доходным расчётом.
Корректировки, без которых оценка не работает
Сцена: покупатель смотрит выписку и спрашивает, почему из компании оплачивались личные расходы собственника. В этот момент «прибыль» в презентации превращается в предмет торга, потому что база расчёта не нормализована.
Перед тем как считать стоимость бизнеса для продажи по мультипликатору или DCF, приведите финансовую картину к виду «как бизнес работает без владельца и разовых событий». Для этого обычно делают нормализации:
- убирают разовые доходы и разовые расходы;
- приводят зарплату собственника и ключевых людей к рыночному уровню;
- убирают личные платежи и «небизнесовые» расходы;
- перепроверяют дебиторку и кредиторку, чтобы не продать «прибыль на бумаге».
Отдельная зона внимания — оборотные деньги. Если покупателю после сделки нужно докладывать оборотку, он будет снижать цену сегодня. По теме полезно держать под рукой материал 101 про оборотный капитал.
И ещё: покупатель почти всегда попросит логику «из каких отчётов это собрано». Если вы заранее настроили управленческий учёт (P&L, ДДС, баланс), разговор становится короче. В блоге 101 можно начать с финансового учета доходов и расходов и с материала про контроль расходов — «Как правильно вести учет расходов в строительстве?».
Когда данные в порядке, удобнее считать показатели для переговоров: рентабельность, маржу, устойчивость прибыли. Формула рентабельности и разбор, что именно делить на что, есть в статье «Как посчитать рентабельность бизнеса».
Если вы уже ведёте цифры в 101 и хотите добавить регулярную аналитику и показатели, пригодится PRO+.
Быстрый алгоритм расчёта для собственника
Сцена: вы планируете продажу через 3–6 месяцев и хотите понять, какую цену ставить в объявлении и какую цену защищать в переговорах. Делайте расчёт в два слоя: «быстро» и «доказательно».
Шаг 1. Соберите факты: выручка, валовая маржа, чистая прибыль, денежный поток, долг, деньги на счетах, дебиторка/кредиторка.
Шаг 2. Нормализуйте прибыль: уберите разовое, приведите личные платежи к нулю, зафиксируйте рыночную зарплату собственника.
Шаг 3. Посчитайте сравнительную оценку: прибыль или EBITDA × мультипликатор по аналогам. Базу и мультипликатор фиксируйте письменно, чтобы не спорить «памятью».
Шаг 4. Посчитайте доходную оценку: DCF по денежному потоку, с двумя сценариями и понятной ставкой дисконтирования.
Шаг 5. Посчитайте нижнюю границу: активы минус обязательства и поправка на рыночность активов.
Шаг 6. Переведите расчёты в условия сделки: как учитывается долг, остаётся ли кэш в компании, будет ли рассрочка.
Шаг 7. Сделайте «папку покупателя»: отчёты, договоры, список активов, список обязательств, расшифровки по крупнейшим клиентам.