მომსახურების ფასი ხშირად მიმოწერაში ჩნდება: დამკვეთი მიახლოებით თანხას კითხულობს, ვინმეს წინა ობიექტი ახსენდება და ფასი სახელდება. შემდეგ ყოველდღიური ვალდებულებები იწყება: ხელოსანს ანაზღაურება სჭირდება, ობიექტზე მისვლაა საჭირო, მენეჯერმა კითხვებს უნდა უპასუხოს, რეკლამის ხარჯი უნდა დაიფაროს და საგარანტიო სამუშაოები უნდა შესრულდეს.
თუ ფასი ხარჯებთან დაკავშირებული არ არის, ბიზნესი შეიძლება სამუშაოების უწყვეტ ნაკადად იქცეს, რომელსაც განვითარებისთვის ფული აღარ რჩება. თანხა შემოდის, თავისუფალი ნაშთი კი მცირეა. ასეთი ვითარება ხარჯებისა და ფასის გაანგარიშებით უნდა გააანალიზოთ და ცალკე გადაამოწმოთ თანხების მიღებისა და გადახდების ვადები.
ქვემოთ მოცემულია პრაქტიკული მიდგომა: როგორ გამოთვალოთ მომსახურების ფასი, დაშალოთ ის შემადგენელ ნაწილებად და შეადგინოთ საკონტროლო სია, რომელიც გამორჩენილი ხარჯებისგან დაგიცავთ. მაგალითები მშენებლობასა და რემონტს ეხება, თუმცა იგივე ლოგიკა გამოდგება პროექტული მომსახურებისთვის, დიზაინისთვის, საავტორო ზედამხედველობისა და კონსულტირებისთვის.
შინაარსი:
რატომ ვერ ფარავს მომსახურების ფასი ბიზნესის ხარჯებს?
პირობითი მაგალითი: ხელმძღვანელი კედლების შეღებვის ფასს მ²-ზე ხელოსნის განაკვეთის მიხედვით ადგენს. ერთი შეხედვით, ყველაფერი ლოგიკურია: ვიხდით 700-ს, ვყიდით 1000-ად და სხვაობა 300-ია. ერთი თვის შემდეგ ირკვევა, რომ მენეჯერი ზარებს ნახევარ დღეს უთმობს, სამუშაოს გადასაკეთებლად ობიექტზე რამდენჯერმე დაბრუნება გახდა საჭირო, ამას კი რეკლამისა და აღრიცხვის პროგრამების ხარჯებიც ემატება. ეს სხვაობა კომპანიის სხვა დანახარჯებს ხმარდება და თავისთავად მოგებას ჯერ არ ნიშნავს.
მთავარი მიზეზი დამკვეთისთვის დადგენილი ფასისა და შემსრულებლის თვითღირებულების ერთმანეთში არევაა. ფასი ხარჯთაღრიცხვასა და ხელშეკრულებაშია მითითებული. თვითღირებულება აჩვენებს, რა ჯდება სამუშაოს შესრულება. ქვემოთ ფასწარმოქმნისთვის ვიყენებთ მმართველობითი აღრიცხვის სრულ კალკულაციას: ვითვალისწინებთ შრომას, მასალებს, ლოგისტიკას, მოსალოდნელ დამატებით დანახარჯებსა და კომპანიის განაწილებულ ხარჯებს. გადასახადების აღრიცხვის წესი ცალკე გადაამოწმეთ მოქმედი წესების მიხედვით.
მეორე მიზეზი მომსახურების გაურკვეველი აღწერაა. როდესაც სამუშაოების შემადგენლობა მკაფიოდ განსაზღვრული არ არის, თანამშრომლები გაანგარიშებაში განსხვავებულ რამეებს ითვალისწინებენ: ზოგი საგრუნტავ მასალასა და დამცავ საფარს თავიდანვე ამატებს, ზოგს კი ისინი მხოლოდ ობიექტზე ახსენდება. შედეგად, ერთი ფასით ორი განსხვავებული მოცულობის მომსახურება იგულისხმება.
რისგან შედგება მომსახურების ფასი?
წარმოიდგინეთ მომსახურება ფენოვან ნამცხვრად. პირველი ფენა საბაზისო დანახარჯებია, რომლებიც კონკრეტულ სამუშაოს ადვილად უკავშირდება. მეორე ფენა მოსალოდნელი დამატებითი ხარჯებია, რომლებიც საბაზისო ნაწილში ჯერ არ შედის, მაგალითად, საგარანტიო ვიზიტები ან შესწორებები. მესამე ფენა კომპანიის საქმიანობის საერთო ხარჯების განაწილებული ნაწილია. თითოეული თანხა მხოლოდ ერთ ფენაში გაითვალისწინეთ.
ამ კალკულაციის ძირითადი ფორმულაა: სრული საანგარიშო თვითღირებულება = საბაზისო პირდაპირი დანახარჯები + ჯერ გაუთვალისწინებელი მოსალოდნელი დამატებითი დანახარჯები + ზედნადები ხარჯების წილი. ფასი = სრული საანგარიშო თვითღირებულება + ფასნამატი. თუ მართვა, საგარანტიო მომსახურება და რეზერვები ხარჯებში უკვე შედის, მათი ფასნამატში ხელახლა დამატება საჭირო არ არის. სრული კალკულაციის შემდეგ დარჩენილი სხვაობა ხარჯების შერჩეული შემადგენლობის მიხედვით დაგეგმილ შედეგს აჩვენებს; მას ავტომატურად მთლიან მოგებას ვერ ვუწოდებთ.
| ფასის კომპონენტი | რა უნდა გაითვალისწინოთ | საიდან აიღოთ მონაცემები |
|---|---|---|
| საბაზისო პირდაპირი დანახარჯები | ხელოსნების ანაზღაურება, მასალები, თუ თქვენ აწვდით, კონკრეტულ სამუშაოსთან დაკავშირებული მიწოდება, ტექნიკა და ქვეკონტრაქტორის სამუშაოები | შემსრულებლებთან შეთანხმებები, შესყიდვის ფასები და წინა ობიექტებზე შესრულებული სამუშაოების მოცულობები |
| დამატებითი დანახარჯები, რომლებიც საბაზისო ნაწილში ჯერ არ შედის | მოსალოდნელი მცირე სახარჯი მასალები, საგარანტიო ვიზიტები, გადაკეთება და შესწორებებზე დახარჯული დრო — მხოლოდ იმ ნაწილში, რომელიც სხვა სტრიქონებში ჯერ არ არის გათვალისწინებული | რამდენიმე დასრულებული პროექტის სტატისტიკა; დასაბუთებული თანხა ან შერჩეული ბაზის პროცენტი |
| ზედნადები ხარჯების წილი | ოფისის, ადმინისტრაციის, რეკლამის, გამოწერების, კავშირისა და ტრანსპორტის საერთო ხარჯები, რომლებიც სამუშაოებზე პირდაპირ ჯერ არ არის მიკუთვნებული | თვის საერთო ხარჯების ბიუჯეტი და განაწილების დასაბუთებული ბაზა: საათები, სამუშაოების შესადარისი მოცულობა ან შეკვეთები |
| ფასნამატი | სრული საანგარიშო თვითღირებულების ზემოთ დამატებული თანხა დაგეგმილი მოგებისა და განვითარებისთვის. უკვე გათვალისწინებული ორგანიზების, მართვის, გარანტიისა და რისკების ხარჯები ხელახლა არ ემატება | მოგებისა და დატვირთვის სამიზნე მაჩვენებლები, ფასწარმოქმნის სტრატეგია — ღია ან დახურული მოდელი |
პირდაპირი და ცვლადი დანახარჯები სხვადასხვა კლასიფიკაციაა. პირდაპირი დანახარჯი შეიძლება კონკრეტულ მომსახურებას მიეკუთვნოს; ცვლადი დანახარჯი საქმიანობის მოცულობასთან ერთად იცვლება. ერთი და იგივე დანახარჯი შეიძლება ერთდროულად პირდაპირიც იყოს და ცვლადიც, ამიტომ ამ კატეგორიების დამოუკიდებელ შესაკრებებად დაჯამება არ შეიძლება. ცხრილში დამატებითი ხარჯები მხოლოდ კალკულაციის სისრულის შესამოწმებლადაა გამოყოფილი.
თუ თვითღირებულების საკითხის უფრო ღრმად შესწავლა გსურთ, გამოგადგებათ სტატია მომსახურების თვითღირებულების გამოთვლის შესახებ: მის საფუძველზე თქვენი საქმიანობის თავისებურებების გათვალისწინებას შეძლებთ.
როგორ გამოთვალოთ მომსახურების თვითღირებულება?
კიდევ ერთი პირობითი მაგალითი: სამუშაოთა მწარმოებელი სეზონისთვის ფასების სიას ამზადებს, რათა ყოველი ახალი გაანგარიშებისას ფასების გახსენება აღარ გახდეს საჭირო. ის 20 ძირითად მომსახურებას არჩევს, თვითღირებულებას ითვლის და წესებს ადგენს. შემდეგ გუნდი ერთსა და იმავე მონაცემებზე მუშაობს და აღარ დავობს იმაზე, რატომ არის ხარჯთაღრიცხვაში „ასეთი მაღალი ფასი“.
ქვემოთ მოცემული ალგორითმი გამოდგება გაზომვადი სამუშაოებისთვის: მ², გრძივი მეტრი, წერტილი, ვიზიტი ან საათი. პროექტული მომსახურების მიდგომა ამავე განყოფილების ბოლოსაა განხილული.
- შეარჩიეთ მომსახურების საზომი ერთეული, რათა ფასი ყველა გაანგარიშებაში ერთნაირი წესით გამოითვალოს.
- გამოთვალეთ საბაზისო პირდაპირი დანახარჯები ერთეულზე: შრომა, მასალები, თუ თქვენ აწვდით, ცალკეული მიწოდებები და ვიზიტები.
- შეაფასეთ გარანტიის, მცირე სახარჯი მასალებისა და შესწორებების დამატებითი ხარჯები, რომლებიც სხვა სტრიქონებში ჯერ არ შედის. თუ პირდაპირი დანახარჯების პროცენტს იყენებთ, ის რამდენიმე დასრულებული ობიექტის მონაცემებით დაასაბუთეთ.
- ზედნადები ხარჯები მომსახურების შესადარის მოცულობაზე გაანაწილეთ: თვის ხარჯები გაყავით შერჩეულ ბაზაზე — ერთგვაროვანი სამუშაოების მ²-ზე, საათებზე ან შეკვეთებზე. დაგეგმილი ფასისთვის გამოიყენეთ დასაბუთებული გეგმური დატვირთვა, ფაქტის შესამოწმებლად კი — ფაქტობრივი.
- შეაჯამეთ საბაზისო პირდაპირი დანახარჯები, ჯერ გაუთვალისწინებელი დამატებითი ხარჯები და ზედნადები ხარჯების წილი. მიიღებთ მომსახურების ერთეულის სრულ საანგარიშო თვითღირებულებას; გადაამოწმეთ, რომ თითოეული თანხა მხოლოდ ერთხელაა გათვალისწინებული.
საერთო ხარჯების განაწილებისას შესადარისი მომსახურებებისთვის ერთი შეთანხმებული ბაზა გამოიყენეთ. შემდეგ გამოთვლილი წილი კონკრეტული სამუშაოს დანახარჯებს დაამატეთ და მიღებულ სრულ თვითღირებულებას ფასნამატი დაამატეთ.
თუ მომსახურება პროექტულია, მაგალითად, დიზაინპროექტი, ზედამხედველობა ან თანმხლები მომსახურება, უმჯობესია შრომითი დანახარჯებიდან დაიწყოთ: პროექტი როლებად და ეტაპებად დაშალოთ, თითოეული როლისთვის შიდა საათობრივი განაკვეთი განსაზღვროთ, ეტაპების მიხედვით საათები შეაფასოთ და დანახარჯები შეაჯამოთ. გაანგარიშების ლოგიკაა: როლები → განაკვეთები → საათები → პროექტის თვითღირებულება. თუ საათობრივი განაკვეთი ზედნადებ ხარჯებს უკვე მოიცავს, მათი ხელახლა განაწილება საჭირო არ არის. მასალები, კონტრაქტორები და მოსალოდნელი დამატებითი ხარჯები ცალკე მხოლოდ იმ ნაწილში გაითვალისწინეთ, რომელიც განაკვეთებში ჯერ არ შედის.
ფასნამატი, მარჟა და მოგება: რა უნდა გაითვალისწინოთ?
ნაცნობი სიტუაციაა: დამკვეთი 10%-იან ფასდაკლებას გთხოვთ და ფიქრობთ, რომ „ფასში მარაგი არის“. კონკრეტულ გაანგარიშებაში ფასდაკლების შემდეგ ეს მარაგი შეიძლება გაქრეს, სამუშაო კი შესასრულებელი დარჩეს. ასეთ დროს ხშირად ირკვევა, რომ ფასნამატი და მარჟიანობა ერთსა და იმავე მაჩვენებლად ითვლებოდა.
პროცენტული ფასნამატი შერჩეული თვითღირებულებიდან გამოითვლება: დამატებული თანხა ამ ბაზაზე იყოფა. მარჟიანობა ამონაგებიდან გამოითვლება: შერჩეული მოგების მაჩვენებელი ამონაგებზე იყოფა. ხარჯების ერთნაირი შემადგენლობისას „50%-იანი ფასნამატი“ ამონაგებში სხვაობის 33,3%-იან წილს შეესაბამება. მაჩვენებლის დასახელება დამოკიდებულია იმაზე, რომელი ხარჯებია გამოკლებული. გაანგარიშების სხვადასხვა ბაზა უფრო დაწვრილებით შეგიძლიათ განიხილოთ სტატიაში მარჟისა და ფასნამატის განსხვავების შესახებ.
მთლიანი მოგება არის ამონაგები რეალიზებული მომსახურების თვითღირებულების გამოკლებით. ანგარიშში, სადაც ხარჯები ფუნქციების მიხედვითაა დაჯგუფებული, საერთო ადმინისტრაციული და კომერციული ხარჯები ცალკე აისახება. თუ ოფისის, რეკლამისა და კომპანიის სხვა ხარჯები ფასის დასადგენ სრულ კალკულაციაში უკვე განაწილებულია, ამონაგებსა და ასეთ კალკულაციას შორის სხვაობა სხვა საანგარიშო შედეგს იძლევა. მას ავტომატურად მთლიან ან წმინდა მოგებას ვერ ვუწოდებთ. პროექტის შიდა ანალიზისთვის წინასწარ განსაზღვრეთ გასათვალისწინებელი დანახარჯების შემადგენლობა: ჯერ ხარჯები დაითვალეთ, შემდეგ კი ფასდაკლებები განიხილეთ.
როგორ არ გამოგრჩეთ ხარჯები ფასების სიასა და გაანგარიშებაში?
საკონტროლო სიები ორ შემთხვევაში გეხმარებათ: როდესაც სეზონისთვის ფასების სიას ამზადებთ და როდესაც კონკრეტულ ობიექტს ითვლით. ფასების სიაში დაშვებული შეცდომები შემდეგ ყველა ხარჯთაღრიცხვაში ვრცელდება. კონკრეტული ობიექტის შეცდომა, ჩვეულებრივ, ერთ პროექტს აზარალებს, მაგრამ შედეგი შეიძლება უფრო მტკივნეული იყოს, რადგან ვადების ათვლა უკვე დაწყებულია.
პირველი საკონტროლო სია ფასების სიის თითოეული პოზიციისთვისაა განკუთვნილი. ის პასუხობს კითხვებს: „რა შედის მომსახურებაში?“ და „ვინ იხდის?“
- საზომი ერთეული: მ², წერტილი, ვიზიტი, საათი ან პროექტი.
- სამუშაოების შემადგენლობა: რა შედის აუცილებლად და რა ითვლება ცალკე პოზიციად.
- შემსრულებელი: საკუთარი ხელოსანი, ბრიგადა ან ქვეკონტრაქტორი.
- საბაზისო პირდაპირი დანახარჯები: შემსრულებლის განაკვეთი, მასალები და ლოგისტიკა.
- დამატებითი ხარჯები: გარანტიის, მცირე სახარჯი მასალებისა და შესწორებების დასაბუთებული თანხა ან პროცენტი, რომელიც საბაზისო ნაწილში ჯერ არ შედის.
- ზედნადები ხარჯების წილი: განაწილების წესი შესადარისი მ²-ის, საათების ან შეკვეთების მიხედვით; მართვისა და ორგანიზების ხარჯები მხოლოდ ერთხელ გაითვალისწინეთ.
- ფასნამატი: ფიქსირებული თანხა ან პროცენტი შერჩეული ბაზის ზემოთ. თუ დამკვეთისთვის „მართვა“ ცალკე სტრიქონადაა ნაჩვენები, გადაამოწმეთ, რომ იგივე თანხა საერთო ჯამში ხელახლა არ დამატებულა.
მეორე საკონტროლო სია კონკრეტული დამკვეთისთვის მომზადებულ გაანგარიშებას ეხება. ის იმ დეტალებს მოიცავს, რომლებიც ფასების სიაში იშვიათადაა ცალკე სტრიქონად წარმოდგენილი.
- ობიექტის შეზღუდვები: ხმაურიანი სამუშაოების დასაშვები საათები, ლიფტი, წვდომა, მასალების დასაწყობება და ნარჩენების გატანა.
- სამუშაოების რისკები: უსწორმასწორო კედლები, ფარული დეფექტები და ისეთი ელემენტები, რომლებიც უნდა დაიშალოს და ხელახლა აეწყოს.
- ლოგისტიკა: დაშორება, პარკირება, სართულებზე მიწოდება და მასალების აწევა.
- ვადები: ღამის ცვლები, დაჩქარებული შესრულება და პარალელურად მომუშავე ბრიგადები.
- კომუნიკაცია: რამდენი შეხვედრა და შეთანხმების ეტაპია გათვალისწინებული.
სასარგებლო ჩვევაა გაანგარიშებების დაფიქსირება ფასების სიასა და მომსახურების ტექნოლოგიურ რუკაში: სამუშაოების შემადგენლობა, ხარისხის მოთხოვნები და პასუხისმგებლობის საზღვრები. ეს ამცირებს დავას იმაზე, თუ „რა შედიოდა მომსახურებაში“, და სხვადასხვა ხელოსანთან მომსახურების ერთნაირ შემადგენლობას უზრუნველყოფს.
როგორ დაამკვიდროთ ფასები და აკონტროლოთ გეგმა და ფაქტი?
კიდევ ერთი პირობითი მაგალითი: კომპანია ფასების სიას Excel-ში ინახავდა. ობიექტების რაოდენობის ზრდასთან ერთად ერთი ფაილის ხუთი ვერსია გაჩნდა, ფორმულები გაფუჭდა და ხელოსნები ძველი განაკვეთებით მუშაობდნენ. ხელმძღვანელი თითოეული ობიექტის მოგებას ვეღარ ხედავდა, რადგან გაანგარიშებები და ფაქტობრივი გადახდები სხვადასხვა ადგილას ინახებოდა.
ამ დროს სასარგებლოა ჯაჭვი „ფასების სია → წინასწარი გაანგარიშება → ფაქტი“. წინასწარი გაანგარიშებისა და სწრაფი სამუშაო სცენარის შესახებ ცალკე მასალაშია განხილული, როგორ მოამზადოთ ხარჯთაღრიცხვა სწრაფად (რუსულ ენაზე) და შეინარჩუნოთ კავშირი გაანგარიშებასა და რეალურ დანახარჯებს შორის.
თუ ამოცანა ერთჯერად ხარჯთაღრიცხვას სცდება, შეაფასეთ, რომელი ფუნქციები სჭირდება გაანგარიშების სისტემას: ერთიანი ფასების სია, სხვადასხვა განაკვეთები ხელოსნისა და დამკვეთისთვის, შაბლონები, ერთობლივი მუშაობა, PDF-ში ექსპორტი და ფინანსურ აღრიცხვასთან კავშირი. ეს განხილულია სტატიაში სამუშაოების ღირებულების გამოსათვლელი პროგრამის შესახებ (რუსულ ენაზე).
როდესაც გაანგარიშება და ფაქტი ერთმანეთის გვერდითაა, მნიშვნელოვანი მმართველობითი მიგნებები ჩნდება: რომელი მომსახურება ქმნის მარჟას, რომელი ძლივს ინარჩუნებს სიცოცხლისუნარიანობას, სად საჭიროებს ფასების სია განახლებას და სად უნდა შეიცვალოს კონტრაქტორი. ამას კარგად ერგება მიდგომა „აღრიცხვა შელამაზების გარეშე“, რომელიც აღწერილია სტატიაში აღრიცხვაში რეალური მონაცემების შესახებ (რუსულ ენაზე).
თუ გსურთ ნახოთ, როგორ მუშაობს ეს პრაქტიკაში, დაესწარით პრეზენტაციას: განიხილეთ ფასების სია, წინასწარი გაანგარიშებები, ხარჯების აღრიცხვა და ანალიტიკა, ასევე თქვენი გუნდისთვის შესაფერისი შესაძლებლობები და პირობები.
დამატებით შეგიძლიათ წაიკითხოთ ხარჯთაღრიცხვისა და ტელეფონით გაანგარიშების შესახებ: ხარჯთაღრიცხვის მომზადება ტელეფონით, ონლაინ გაანგარიშება, ხარჯთაღრიცხვის დამოუკიდებლად შედგენა (რუსულ ენაზე), ასევე მიმოხილვა მმართველობითი აღრიცხვის აპლიკაციების შესახებ (რუსულ ენაზე).
