ბიზნესის განვითარების სტრატეგია საჭიროა მაშინ, როდესაც საქმის უშუალოდ კეთება უკვე აღარ არის საკმარისი. შეკვეთები შემოდის, გუნდი დაკავებულია, ფული ბრუნვაშია, თუმცა გადაწყვეტილებები ჩვევის მიხედვით მიიღება: კიდევ ერთი ობიექტის აღება, კიდევ ერთი სამუშაოთა ხელმძღვანელის დაქირავება, რეკლამის გაზრდა. შედეგად იზრდება ბრუნვა, შეცდომების რაოდენობა და მფლობელის დატვირთვა.
მშენებლობასა და მოპირკეთების სამუშაოებში ეს განსაკუთრებით მკაფიოდ ჩანს: ერთი პროექტის მართვა პირადი კონტროლით შეიძლება, ხუთ პროექტს სისტემა სჭირდება, თხუთმეტს კი — სტრატეგია. თავად გაფართოებაც შეიძლება შეცდომაში შემყვანი იყოს: ობიექტები მომრავლდა, მაგრამ თვის ბოლოს მეტი ფული არ დარჩა.
ქვემოთ განვიხილავთ, როგორ ვაქციოთ ბიზნესის განვითარების სტრატეგია გასაგებ გეგმად: მიზნებისა და მაჩვენებლების განსაზღვრიდან ზრდის მიმართულების შერჩევამდე და ციფრებზე დაფუძნებულ რეგულარულ კონტროლამდე.
შინაარსი:
რა არის ბიზნესის განვითარების სტრატეგია?
ბიზნესის განვითარების სტრატეგია არის გადაწყვეტილებების ერთობლიობა, რომელიც წინასწარ პასუხობს სამ კითხვას: რა მიმართულებით ვიზრდებით, რის ხარჯზე ვიზრდებით და რა შეზღუდვებს ვიღებთ. სამშენებლო კომპანიაში შეზღუდვები ყოველთვის არსებობს: ვადები, ხარისხი, ფულადი სახსრები, ადამიანები და რეპუტაცია.
განვიხილოთ მაგალითი. კონტრაქტორი წარმატებით მართავს 3 ობიექტს, შემდეგ კიდევ 3-ს იღებს და მართვის ძველ რეჟიმს ინარჩუნებს. ერთი თვის შემდეგ ნათელი ხდება, რომ ერთდროულად არც დრო ჰყოფნის და არც ფული. სინამდვილეში წესები აკლია: ვინ ამტკიცებს შესყიდვებს, როგორ აღირიცხება ხარჯები, სად ჩანს მარჟა და ვინ არის პასუხისმგებელი დამკვეთთან კომუნიკაციაზე.
სტრატეგია საჭიროა იმისთვის, რომ ზრდა შემთხვევითი გადაწყვეტილებების ნაკრებად არ იქცეს. ის ზრდისა და მასშტაბირების ერთმანეთისგან გარჩევაშიც გვეხმარება: მასშტაბირება არის პერიოდი, როდესაც კომპანია აფართოებს მომსახურებას, სიმძლავრეებს, ფილიალების ან თანამშრომლების რაოდენობას და ამასთან ერთად მართვაც რთულდება.
რას ეფუძნება სტრატეგია?
ბიზნესის განვითარების სტრატეგიის აგება საყრდენებიდან მოსახერხებელია. ასე გეგმა პრაქტიკული გამოდის: ის ეყრდნობა იმას, რაც უკვე არსებობს, და გულწრფელად აჩვენებს, რა აკლია კომპანიას ჯერ კიდევ.
წარმოიდგინეთ კომპანია, რომელსაც დეველოპერებთან თანამშრომლობის დაწყება სურს. ეს მიზანს ჰგავს, ვიდრე დეტალები არ გამოჩნდება: რა ტიპის ობიექტები, რა მოცულობა, როგორი ეკონომიკური გათვლები, ვინ ყიდის და როგორ ფასდება რისკები. საყრდენების გარეშე მიზანი სისტემად ვერ ყალიბდება.
პროექტებზე დაფუძნებულ ბიზნესში სტრატეგიას ხუთი საყრდენი აქვს:
- ფინანსები: აღრიცხვა პროექტების მიხედვით, ფულის განაწილების წესები, რეზერვი და ფულადი დეფიციტების კონტროლი.
- პროდუქტი და პოზიციონირება: რომელი მომსახურებაა ძირითადი, რა იყიდება პაკეტად და რა ითვლება დამატებით სამუშაოდ.
- გაყიდვები: პოტენციური კლიენტების წყაროები, გაყიდვების ძაბრი, კონვერსია, პასუხის სისწრაფე და განმეორებითი კონტაქტები. აქ ხშირად აღრიცხვისა და CRM-ის კომბინაცია გვეხმარება; იხილეთ მასალა მშენებლობაში გაყიდვების მართვის შესახებ (რუსულად) და CRM-ის შერჩევის გზამკვლევი (რუსულად).
- გუნდი: როლები, პასუხისმგებლობის სფეროები, სწავლება და ზრდაზე მორგებული დაქირავების წესები.
- პროცესები და პროექტების მართვა: ორგანიზაციული სტრუქტურა, პროცედურები, ვადებისა და ხარისხის კონტროლი. ამ თემაზე სასარგებლოა სტატია პროექტის მართვის სტრუქტურის შესახებ.
თუ ერთი საყრდენი მაინც სუსტდება, სტრატეგია გმირულ ძალისხმევაზე დამოკიდებული ხდება. მოკლევადიან პერიოდში ეს მუშაობს, გრძელვადიანად კი მარჟასა და ვადებს აზიანებს.
ქმედითი სტრატეგიის მიზნები და მაჩვენებლები
ბიზნესის განვითარების სტრატეგია ციფრებში ცხოვრობს. გაზომვის გარეშე პროგრესი ადვილად შეიძლება დაკავებულობაში აგვერიოს: მეტი შეხვედრა, მეტი ზარი, მეტი ობიექტი. ამ დროს მოგება და საბანკო ანგარიშებზე არსებული ფული არაპროგნოზირებადად იცვლება.
ამიტომ მიზნები მმართველობითი მაჩვენებლებით უნდა ჩამოვაყალიბოთ. მოსახერხებელი საფუძველია მმართველობით აღრიცხვაზე რეგულარული მუშაობა: ეს არის ფინანსური ოპერაციების შეგროვებისა და ანალიზის სისტემა, რომელიც მფლობელს გადაწყვეტილებების მიღებაში ეხმარება.
101-ის ბლოგში ცალკე არის განხილული, როგორ ავაწყოთ ანალიტიკა: ბიზნესანალიტიკა არის იმ მონაცემებთან მუშაობა, რომლებსაც კომპანია გადაწყვეტილების მიღებისას ეყრდნობა. ამ მიდგომას კარგად შეესაბამება მფლობელის სამი ძირითადი ანგარიში, რომელთა შესახებაც ცალკე მასალა არსებობს: ფულადი ნაკადები, მოგება და ზარალი, ბალანსი.
| სტრატეგიული მიზანი | მაჩვენებელი | რა უნდა აღირიცხოს |
|---|---|---|
| მოგების ზრდა | მთლიანი მოგება და მოგების მარჟა პროექტების მიხედვით | ობიექტსა და მუხლთან დაკავშირებული შემოსავლები და ხარჯები |
| სტაბილური ფულადი სახსრები | ფულადი ნაკადების გეგმა და ფაქტი, დეფიციტები კვირების მიხედვით | გადახდების კალენდარი, ვალდებულებები და ავანსები |
| ხარჯების კონტროლი | ბიუჯეტიდან გადახრები ძირითადი მუხლების მიხედვით | შეთანხმების ერთიანი წესები და ლიმიტები |
| მართვადი ვადები | ამოცანებისა და ეტაპების წილი ვადაგადაცილების გარეშე | სამუშაო გეგმა, პასუხისმგებელი პირები და შეფერხებების მიზეზები |
სიმწიფის კიდევ ერთი ნიშანია ფულის ნაკლებობის წინასწარ დანახვა. ამ თემაზე სასარგებლოა ხელთ გვქონდეს მშენებლობაში ფულადი დეფიციტის განხილვა.
ზრდის მიმართულება: როგორ შევარჩიოთ მასშტაბირების გზა?
როდესაც საყრდენები და მაჩვენებლები გასაგებია, ჩნდება მთავარი არჩევანი: კონკრეტულად როგორ გავიზარდოთ. აქ ხშირად ხდება შეცდომა: კომპანია ზრდის გზას სხვისი წარმატებული მაგალითის მიხედვით ირჩევს და საკუთარ ეკონომიკასა და გუნდს არ უკავშირებს.
სამშენებლო სფეროში ხშირად განიხილავენ მასშტაბირების ორ ძირითად მიმართულებას: ჰორიზონტალურს — მოდელის გამეორებას სხვა ქალაქებსა თუ რაიონებში, და ვერტიკალურს — არსებულ ბაზარზე უფრო ხელსაყრელ პირობებზე გადასვლას ან მუშაობის მოდელის შეცვლას. სრული განხილვა მზადყოფნის ნიშნებთან ერთად მოცემულია სტატიაში სამშენებლო ბიზნესის მასშტაბირების შესახებ (რუსულად).
მოკლე ამბავი ასეთია. კომპანიამ სხვა ქალაქში მეორე ფილიალის გახსნა გადაწყვიტა, რადგან იქ მოთხოვნა იყო. შემდეგ აღმოჩნდა, რომ ადგილზე მმართველი არ ჰყავდა, შესყიდვების ერთიანი წესები არ არსებობდა, ხარჯთაღრიცხვები სხვადასხვაგვარად ითვლებოდა და ფული პირადი საბანკო ბარათებით მოძრაობდა. მეორე ქალაქი ამას არ ასწორებს, შეცდომებს ამრავლებს.
გაფართოებამდე სასარგებლოა მზადყოფნის გულწრფელად შემოწმება: სტაბილური მოგება, გამართული პროცესების მქონე მოქმედი მოდელი, ფულის მარაგი, გუნდი და წარუმატებლობის შემთხვევაში გამოსაყენებელი გეგმა.
არჩევანის სტრუქტურირებაში SWOT გვეხმარება. მასშტაბირების შესახებ მასალაში განმარტებულია SWOT-ის ლოგიკა და მოცემულია სამშენებლო კომპანიის გაფართოებისთვის განკუთვნილი ცხრილის მაგალითი.
დანერგვის გეგმა: როგორ გადავიყვანოთ სტრატეგია მოქმედებაში?
ბიზნესის განვითარების სტრატეგია მუშაობას იწყებს მაშინ, როდესაც მართვის ციკლი ჩნდება. მას აქვს რიტმი, პასუხისმგებელი პირები და მონაცემების დაფიქსირების წესები. ამის გარეშე სტრატეგია სწრაფად იქცევა რამედ, რასაც შაბათ-კვირას იხსენებენ და ორშაბათს ივიწყებენ.
მოსახერხებელი ფორმატია 90-დღიანი გეგმა. ის საკმარისად მოკლეა, რათა გაურკვევლობაში არ დავიკარგოთ, და საკმარისად გრძელი, რათა ფინანსებისა და დისციპლინის მხრივ პირველი შედეგები მივიღოთ.
გეგმის საფუძველი ასე შეიძლება ავაწყოთ:
- დავაფიქსიროთ საწყისი მდგომარეობა: რამდენი პროექტია პროცესში, რა მოგება აქვს თითოეულ პროექტს და სად არის პრობლემები ვადებსა თუ გადახდებში.
- აღვწეროთ ფულის მართვის წესები: ხარჯების მუხლები, ლიმიტები, ვინ ამტკიცებს ხარჯვას და სად ჩანს პროექტის ნაშთები.
- დავნიშნოთ პროცესებზე პასუხისმგებელი პირები: გაყიდვები, მომარაგება, წარმოება, ფინანსები და კლიენტების მომსახურება.
- დავნერგოთ ყოველკვირეული განხილვა: გადახდების გეგმა და ფაქტი, ბიუჯეტიდან გადახრები და ვადებთან დაკავშირებული რისკები.
- განვაახლოთ პროდუქტის შეთავაზების ფორმა: სტანდარტები, პაკეტების შემადგენლობა, ფასების სია და დამატებითი სამუშაოების წესები.
- ავაწყოთ მონაცემების შეგროვება ინფორმაციის ხელით ერთი ადგილიდან მეორეში გადატანის გარეშე: აღრიცხვისა და ანალიტიკისთვის ერთიანი ინსტრუმენტი გამოვიყენოთ.
როგორ ვაკონტროლოთ სტრატეგიის დანერგვა?
ბიზნესის განვითარების სტრატეგიას ორი რამ აფერხებს: გადაწყვეტილებები ციფრების გარეშე და გადაწყვეტილებები შესრულების გარეშე. პირველს ანალიტიკა აგვარებს, მეორეს — მართვის რიტმი: ვინ და როდის აახლებს მონაცემებს, ვინ და როდის იღებს გადაწყვეტილებებს და რა ითვლება წესების დარღვევად.
თუ ინსტრუმენტების შერჩევაში ორიენტირი გჭირდებათ, 101-ის ბლოგში ავტომატიზაციის შესახებ სასარგებლო მასალებია: როგორ მოვახდინოთ მმართველობითი აღრიცხვის ავტომატიზაცია და რატომ არის ამის გაკეთება სასარგებლო კომპანიის განვითარების საწყის ეტაპზევე.
როდესაც აღრიცხვა და ანალიტიკა რეგულარული ხდება, უფრო ადვილია მფლობელის მთავარ კითხვაზე პასუხის გაცემა: რა ზრდას გაუმკლავდება კომპანია ხარისხის დაკარგვისა და ბიუჯეტის პრობლემების გარეშე? ეს აზრი კარგად არის განხილული სისტემური მუშაობის განვითარების შესახებ მასალაშიც: კომპანიის განვითარების 6 ეტაპი (რუსულად).
თუ გსურთ ნახოთ, როგორ შეიძლება ფინანსებისა და პროექტების ერთ სისტემაში მართვა, 101 გთავაზობთ 101-ის აპლიკაციას და მასალებს ანალიტიკის შესახებ. PRO+-ში ხელმისაწვდომია კომპანიისა და პროექტის გაფართოებული ანალიტიკა, ფინანსური დისციპლინისთვის კი კომპანიის ფონდიც არსებობს. დეტალები შეგიძლიათ წაიკითხოთ სტატიაში PRO+ ტარიფის შესახებ (რუსულად).
მიდგომის პრაქტიკულად გასაცნობად ხშირად ერთი დემონსტრაციაც საკმარისია: ჩანს, როგორ იმართება პროექტები, როგორ მზადდება ანგარიშები და რომელ ციფრებს ეფუძნება გადაწყვეტილებები. ამ საკითხებზე პროდუქტის პრეზენტაციაზე ხშირად სვამენ კითხვებს.
