Strategi pengembangan bisnis diperlukan ketika mengerjakan semuanya secara langsung sudah tidak lagi cukup. Pesanan terus datang, tim sibuk, dan uang berputar, tetapi keputusan masih diambil berdasarkan kebiasaan: menerima satu proyek lagi, merekrut satu mandor lagi, menambah iklan. Akibatnya, omzet meningkat, kesalahan bertambah, dan beban pemilik makin besar.
Dalam konstruksi dan pekerjaan penyelesaian bangunan, hal ini terlihat jelas: satu proyek dapat ditangani dengan pengawasan pribadi, lima proyek membutuhkan sistem, dan lima belas proyek membutuhkan strategi. Ekspansi itu sendiri juga dapat menyesatkan: jumlah proyek bertambah, tetapi uang yang tersisa pada akhir bulan tidak bertambah.
Di bawah ini, kita membahas cara menyusun strategi pengembangan bisnis menjadi rencana yang jelas: mulai dari tujuan dan indikator hingga memilih arah pertumbuhan serta melakukan pengawasan rutin berdasarkan angka.
Daftar isi:
Apa itu strategi pengembangan bisnis?
Strategi pengembangan bisnis adalah serangkaian keputusan yang menjawab tiga pertanyaan sejak awal: ke arah mana kita tumbuh, apa yang mendorong pertumbuhan itu, dan batasan apa yang kita terima. Dalam perusahaan konstruksi, batasan selalu ada: tenggat waktu, kualitas, kas, orang, dan reputasi.
Perhatikan contoh berikut. Seorang kontraktor berhasil menjalankan 3 proyek, kemudian mengambil 3 proyek lagi sambil mempertahankan cara pengelolaan sebelumnya. Sebulan kemudian, terlihat bahwa waktu dan uang sama-sama tidak cukup. Sebenarnya, yang belum ada adalah aturan: siapa yang menyetujui pembelian, bagaimana pengeluaran dicatat, di mana margin dapat dilihat, dan siapa yang bertanggung jawab atas komunikasi dengan pelanggan.
Strategi diperlukan agar pertumbuhan tidak berubah menjadi kumpulan keputusan acak. Strategi juga membantu membedakan pertumbuhan dari peningkatan skala: peningkatan skala adalah periode ketika perusahaan memperluas layanan, kapasitas, jumlah cabang, atau tenaga kerja, dan pengelolaan menjadi makin kompleks seiring dengan itu.
Apa yang menjadi dasar strategi?
Strategi pengembangan bisnis lebih mudah disusun dengan memulai dari pilar-pilarnya. Dengan begitu, rencana tetap berpijak pada kenyataan: bertumpu pada hal yang sudah ada dan menunjukkan secara jujur apa yang masih belum tersedia.
Bayangkan perusahaan yang ingin mulai bekerja dengan pengembang properti. Ini terdengar seperti tujuan sampai rinciannya dibahas: jenis proyek, volume pekerjaan, perhitungan ekonomi, siapa yang menangani penjualan, dan bagaimana risiko dinilai. Tanpa pilar-pilar tersebut, tujuan tidak berkembang menjadi sistem.
Strategi dalam bisnis berbasis proyek bertumpu pada lima pilar:
- Keuangan: pencatatan per proyek, aturan pembagian uang, cadangan, dan pengawasan kesenjangan arus kas.
- Produk dan posisi di pasar: layanan mana yang menjadi inti, apa yang dijual sebagai paket, dan apa yang termasuk pekerjaan tambahan.
- Penjualan: sumber calon pelanggan, corong penjualan, konversi, kecepatan respons, dan kontak tindak lanjut. Kombinasi pencatatan keuangan dan CRM sering membantu di sini; lihat artikel tentang pengelolaan penjualan dalam konstruksi (dalam bahasa Rusia) dan panduan memilih CRM (dalam bahasa Rusia).
- Tim: peran, lingkup tanggung jawab, pelatihan, dan aturan perekrutan untuk mendukung pertumbuhan.
- Proses dan manajemen proyek: struktur organisasi, prosedur, serta pengawasan tenggat waktu dan kualitas. Artikel tentang struktur manajemen proyek dapat membantu memahami topik ini.
Jika satu pilar saja melemah, strategi berubah menjadi upaya bertahan dengan mengandalkan kerja luar biasa. Dalam jangka pendek, hal ini dapat berjalan; dalam jangka panjang, margin dan tenggat waktu mulai terganggu.
Tujuan dan indikator strategi yang dapat dijalankan
Strategi pengembangan bisnis bertumpu pada angka. Tanpa pengukuran, kemajuan mudah tertukar dengan kesibukan: rapat bertambah, panggilan bertambah, proyek bertambah. Sementara itu, laba dan uang di rekening bank bergerak tidak menentu.
Karena itu, tujuan sebaiknya dirumuskan melalui indikator manajemen. Dasar yang berguna adalah akuntansi manajemen yang dilakukan secara rutin: sistem pengumpulan dan analisis transaksi keuangan yang membantu pemilik mengambil keputusan.
Blog 101 juga membahas cara membangun analitik: analitik bisnis adalah kegiatan mengolah data yang menjadi dasar pengambilan keputusan perusahaan. Tiga laporan utama pemilik bisnis cocok digunakan untuk pendekatan ini dan dibahas dalam artikel tersendiri: arus kas, laba rugi, dan neraca.
| Tujuan strategi | Indikator | Apa yang perlu dicatat |
|---|---|---|
| Pertumbuhan laba | Laba kotor dan margin per proyek | Pendapatan dan pengeluaran yang dikaitkan dengan proyek dan kategori |
| Kas yang stabil | Arus kas rencana dibandingkan dengan aktual, kesenjangan per minggu | Jadwal pembayaran, kewajiban, dan pembayaran di muka |
| Pengawasan biaya | Penyimpangan anggaran pada kategori utama | Aturan persetujuan dan batas pengeluaran yang seragam |
| Tenggat waktu yang terkendali | Proporsi tugas dan tahapan yang tidak melewati tenggat | Rencana kerja, penanggung jawab, dan penyebab keterlambatan |
Tanda kedewasaan lainnya adalah kemampuan melihat kekurangan kas sejak awal. Untuk topik ini, ada baiknya menyimpan panduan tentang kesenjangan arus kas dalam konstruksi.
Arah pertumbuhan: bagaimana memilih cara memperbesar skala bisnis?
Setelah pilar dan indikator jelas, muncul pilihan utama: bagaimana tepatnya bisnis akan tumbuh. Kesalahan yang sering terjadi adalah memilih cara pertumbuhan berdasarkan kisah sukses pihak lain tanpa menghubungkannya dengan kondisi keuangan dan tim sendiri.
Dalam bidang konstruksi, dua arah dasar peningkatan skala sering dibahas: horizontal, yaitu meniru model di kota atau wilayah lain, dan vertikal, yaitu beralih ke kondisi yang lebih menguntungkan di pasar saat ini atau mengubah model kerja. Penjelasan lengkap beserta tanda kesiapan tersedia dalam artikel tentang memperbesar skala bisnis konstruksi (dalam bahasa Rusia).
Cerita singkat berikut menggambarkannya. Sebuah perusahaan memutuskan membuka cabang kedua di kota lain karena ada permintaan di sana. Kemudian ternyata tidak ada pengelola setempat, tidak ada aturan pembelian yang seragam, estimasi biaya dihitung dengan cara berbeda, dan uang berputar melalui kartu bank pribadi. Kota kedua tidak menyelesaikan masalah ini. Kota itu justru memperbanyaknya.
Sebelum berekspansi, ada baiknya menilai kesiapan secara jujur: laba yang stabil, model bisnis yang berjalan dengan proses yang tertata, cadangan uang, tim, dan rencana jika usaha tersebut gagal.
SWOT membantu menyusun pilihan secara terstruktur. Materi tentang peningkatan skala menjelaskan logika SWOT dan menyertakan contoh tabel untuk ekspansi perusahaan konstruksi.
Rencana penerapan: bagaimana mengubah strategi menjadi tindakan?
Strategi pengembangan bisnis mulai bekerja ketika ada siklus manajemen. Siklus tersebut memiliki ritme, penanggung jawab, dan aturan pencatatan data. Tanpa itu, strategi cepat berubah menjadi sesuatu yang diingat saat akhir pekan lalu dilupakan pada hari Senin.
Rencana 90 hari merupakan format yang berguna. Jangka waktunya cukup pendek agar tidak tenggelam dalam ketidakpastian dan cukup panjang untuk mendapatkan hasil awal dalam keuangan dan kedisiplinan.
Kerangka rencana dapat disusun sebagai berikut:
- Catat kondisi awal: jumlah proyek yang sedang berjalan, laba tiap proyek, serta masalah pada tenggat waktu dan pembayaran.
- Jelaskan aturan pengelolaan uang: kategori pengeluaran, batas pengeluaran, siapa yang menyetujui belanja, dan di mana saldo proyek dapat dilihat.
- Tetapkan penanggung jawab proses: penjualan, pengadaan, produksi, keuangan, dan layanan pelanggan.
- Terapkan tinjauan mingguan: pembayaran rencana dibandingkan dengan aktual, penyimpangan anggaran, dan risiko pada tenggat waktu.
- Perbarui cara produk dikemas: standar, isi paket, daftar harga, dan aturan pekerjaan tambahan.
- Atur pengumpulan data tanpa menyalin informasi secara manual antarsistem: gunakan satu alat untuk pencatatan dan analitik.
Bagaimana mengawasi penerapan strategi?
Dua hal menggagalkan strategi pengembangan bisnis: keputusan tanpa angka dan keputusan tanpa pelaksanaan. Analitik mengatasi yang pertama, sedangkan ritme manajemen mengatasi yang kedua: siapa memperbarui data dan kapan, siapa mengambil keputusan dan kapan, serta apa yang dianggap sebagai pelanggaran aturan.
Jika Anda membutuhkan panduan tentang alat yang digunakan, blog 101 memiliki materi berguna tentang otomatisasi: cara mengotomatiskan akuntansi manajemen dan alasan melakukannya sejak tahap awal pengembangan perusahaan.
Ketika pencatatan dan analitik menjadi kegiatan rutin, pertanyaan utama pemilik lebih mudah dijawab: pertumbuhan seperti apa yang dapat ditangani perusahaan tanpa kehilangan kualitas dan tanpa masalah anggaran? Gagasan ini juga dibahas dalam materi tentang perkembangan pengelolaan yang sistematis: 6 tahap perkembangan perusahaan (dalam bahasa Rusia).
Jika Anda ingin melihat bagaimana keuangan dan proyek dapat dikelola dalam satu sistem, 101 menawarkan Aplikasi 101 dan materi tentang analitik. PRO+ menyediakan analitik perusahaan dan proyek yang lebih lengkap, serta Dana Perusahaan untuk mendukung disiplin keuangan. Rinciannya dapat Anda baca dalam artikel tentang paket PRO+ (dalam bahasa Rusia).
Untuk mengenal pendekatan ini secara praktis, satu demonstrasi sering kali cukup: Anda dapat melihat bagaimana proyek dikelola, bagaimana laporan disusun, dan angka apa yang menjadi dasar keputusan. Hal-hal ini sering ditanyakan dalam presentasi produk.
