ბიზნესის შეფასება გასაყიდად

ბიზნესის გაყიდვისას მყიდველი თითქმის მაშინვე სვამს ორ კითხვას: „რა ღირს კომპანია?“ და „რა მონაცემები ამყარებს ამ ციფრს?“ პასუხის გარეშე მოლაპარაკებები გადაიზრდება ვაჭრობაში, რომელიც მხოლოდ შთაბეჭდილებებს ეფუძნება.

გაყიდვის მიზნით ჩატარებული შეფასება გულისხმობს ფასთა დიაპაზონს, რომელიც გარკვეულ დაშვებებს ეფუძნება. სხვადასხვა მიდგომა სხვადასხვა საორიენტაციო ნიშნულს იძლევა; საბოლოო ციფრი დამოკიდებულია მონაცემთა ხარისხზე, რისკებსა და გარიგების პირობებზე.

ქვემოთ განვიხილავთ, როგორ შეაფასოთ კომპანია დამოუკიდებლად: რომელი მიდგომები გამოიყენოთ, რა მონაცემებია საჭირო და რა ფაქტორები აუფასურებს ყველაზე ხშირად გაკეთებულ გათვლებს მოლაპარაკებების პროცესში.

საიდან იწყება ბიზნესის შეფასება

წარმოიდგინეთ მოლაპარაკება: მყიდველი გეკითხებათ „კომპანიის ღირებულების“ შესახებ. თქვენ ასახელებთ ციფრს და გესმით კითხვა: „ეს საბაზრო ღირებულებაა თუ კონკრეტული ინვესტორისთვის გათვლილი მაჩვენებელი?“ ეს უხერხული, თუმცა სამართლიანი კითხვაა: შედეგი დამოკიდებულია თქვენს დაშვებებზე — მათ შორის იმაზე, თუ როგორი ტიპის გაყიდვასთან გვაქვს საქმე: ჩვეულებრივ გაყიდვასთან, იძულებით გაყიდვასთან თუ ისეთ შესყიდვასთან, რომელიც სხვა ბიზნესთან სინერგიას ქმნის.

გაყიდვის პროცესში, როგორც წესი, გჭირდებათ საბაზრო საორიენტაციო ნიშნული: რა თანხას გადაიხდიდა ტიპური მყიდველი ტიპურ პირობებში. რეალური გარიგება ხშირად გულისხმობს ფასთა დიაპაზონსა და გადახდის სტრუქტურას: ფასის ნაწილი ფიქსირებულია, ხოლო მეორე ნაწილი დამოკიდებულია შედეგებზე (მაგალითად, გადახდა ნაწილ-ნაწილ, ე.წ. earn-out მექანიზმი ან თანხა საკვანძო პერსონალის შენარჩუნებისთვის).

დაიწყეთ იმის გადაწყვეტით, თუ რას ჩათვლის მყიდველი წარმატების საზომად: ანგარიშგებაში ასახული მოგება, ფულადი ნაკადი, ინვესტიციის ამოღების ვადა ან აქტივების ღირებულება. თუ გსურთ განასხვავოთ „ფასი“ „ღირებულებისგან“, იხილეთ ცალკე 101 სტატია ფასსა და ღირებულებას შორის სხვაობის შესახებ (რუსულად).

რას ყიდით: წილს თუ მთლიან ბიზნესს?

წარმოიდგინეთ, მყიდველი ამბობს: „ბიზნესს კომპანიასთან და ვალებთან ერთად ვყიდულობ“, თქვენ კი ფიქრობთ: „ჩემს წილს გავყიდი და ანგარიშიდან ფულს გამოვიტან“. ამ ეტაპზე მხარეთა გათვლები შეიძლება ერთმანეთს ასცდეს, მიუხედავად იმისა, რომ ორივე კეთილსინდისიერად მოქმედებს.

გარიგების შეფასებაში, როგორც წესი, ორი მაჩვენებელი გამოიყენება. პირველი საწარმოს ღირებულებაა (EV): ის შეიძლება შეფასდეს მულტიპლიკატორებით ან მთელი კომპანიისთვის ხელმისაწვდომი ფულადი ნაკადების DCF-ით. მეორე საკუთარი კაპიტალის ღირებულებაა — მესაკუთრის წილის ღირებულება. მისი შეფასება შეიძლება უშუალოდ მესაკუთრეთათვის ხელმისაწვდომი ფულადი ნაკადებით ან EV-დან გამოყვანით. კერძო კომპანიისთვის EV = საკუთარი კაპიტალის ღირებულება + პროცენტიანი ვალი − ფულადი სახსრები; შესაბამისად, საკუთარი კაპიტალის ღირებულება = EV − პროცენტიანი ვალი + ფულადი სახსრები. გაანგარიშებაში დააზუსტეთ ვალის შემადგენლობა, არაოპერაციული აქტივები და გარიგების პირობები. საბაზრო კაპიტალიზაცია საჯარო კომპანიას ეხება. გარიგების ფაქტობრივი ფასი გადახდის პირობებზე, გარანტიებსა და რისკებზეც არის დამოკიდებული. მულტიპლიკატორის გამოყენებამდე ცალკე ჩამოწერეთ ვალი, ფულადი სახსრები, მესაკუთრისგან და მესაკუთრისთვის გაცემული სესხები, თავდებობები და სადავო ვალდებულებები.

ბიზნესის შეფასების სამი მიდგომა

შემფასებლის ანგარიშში შეიძლება სამი სხვადასხვა ღირებულება ნახოთ. ეს ჩვეულებრივი მოვლენაა: შეფასებისას გამოიყენება შემოსავალზე დაფუძნებული, საბაზრო და აქტივებზე დაფუძნებული მიდგომები.

ბევრი მცირე და საშუალო ბიზნესისთვის სასარგებლოა საბაზრო მიდგომა, რომელიც შესადარებელ გარიგებებში დაფიქსირებულ ფასებს ეყრდნობა, და შემოსავალზე დაფუძნებული მიდგომა, რომელიც ამოწმებს, რამდენ ხანში აუნაზღაურდება მყიდველს ინვესტიცია. აქტივებზე დაფუძნებული მიდგომა დამატებით ორიენტირს იძლევა, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც მატერიალური აქტივები მნიშვნელოვანია.

შემოსავალზე დაფუძნებული მიდგომა: ფულადი ნაკადების DCF

წარმოიდგინეთ, მყიდველი ამბობს: „მე მჭირდება ჩემი ინვესტიციის აღდგენა სამ ან ოთხ წელიწადში“. ეს არის მსჯელობა შემოსავლის მიდგომაზე: ფასი დამოკიდებულია ბიზნესისგან მოსალოდნელ მომავალ სარგებელზე.

ამ მიზნით გამოიყენება დისკონტირებული ფულადი ნაკადების მეთოდი (DCF): ჯერ პროგნოზირებთ ფულად ნაკადებს, შემდეგ კი დისკონტირების განაკვეთით მათ დღევანდელ ღირებულებას განსაზღვრავთ. 101-ის სტატიაში ფულადი ნაკადების დისკონტირების შესახებ (რუსულად) მოცემულია დღევანდელი ღირებულებისა (PV) და DCF-ის ძირითადი ფორმულები.

თუ გსურთ გამოთვალოთ DCF „ფინანსური მაგიის“ გარეშე, მიჰყევით პირდაპირ თანმიმდევრობას.

ნაბიჯი 1.აიღეთ რეალური ფულადი ნაკადები ბოლო 12-24 თვის განმავლობაში და დაყავით ისინი ფულად შემოსულობებად, განმეორებად ხარჯებად, ერთჯერად ხარჯებად, ინვესტიციებად, როგორიცაა აღჭურვილობა ან პროგრამული უზრუნველყოფა და საბრუნავი კაპიტალის ცვლილებებად.

ნაბიჯი 2.შექმენით კონსერვატიული, საბაზისო და ოპტიმისტური პროგნოზები მომდევნო სამიდან ხუთ წლამდე. დააფუძნეთ პროგნოზი დრაივერებზე, როგორიცაა გაყიდვების მოცულობა, საშუალო ჩეკი და მარჟა, ვიდრე უბრალოდ ზრდის პროცენტების დაწესება.

ნაბიჯი 3. ფულადი ნაკადის სახეობა დისკონტირების განაკვეთს შეუსაბამეთ: კომპანიის თავისუფალი ფულადი ნაკადი (FCFF) კაპიტალის საშუალო შეწონილი ღირებულებით (WACC) დაადისკონტირეთ საწარმოს ღირებულების (EV) შესაფასებლად; მესაკუთრეთა თავისუფალი ფულადი ნაკადი (FCFE) კი საკუთარი კაპიტალის ღირებულებით დაადისკონტირეთ წილის ღირებულების შესაფასებლად. განაკვეთი ფულის დროით ღირებულებასა და რისკს ასახავს.

ნაბიჯი 4. საპროგნოზო ფულადი ნაკადები დღევანდელ ღირებულებამდე (PV) დაადისკონტირეთ. პროგნოზის პერიოდის შემდეგი ნარჩენი ღირებულება (terminal value) ცალკე შეაფასეთ და ისიც დაადისკონტირეთ. ამ მნიშვნელობების ჯამი FCFF-ის შემთხვევაში საწარმოს ღირებულების (EV), ხოლო FCFE-ის შემთხვევაში წილის ღირებულების შეფასებას იძლევა. შედეგი ზრდისა და დისკონტირების განაკვეთის შესახებ დაშვებებზეა დამოკიდებული.

ნაბიჯი 5.თუ თქვენ შეაფასეთ FCFF, გადააქციეთ EV კაპიტალის ღირებულებად ვალისა და ფულადი სახსრების აღრიცხვის შემდეგ. თუ თქვენ შეაფასეთ FCFE, თქვენ უკვე შეაფასეთ კაპიტალის ღირებულება. ნებისმიერ შემთხვევაში, განიხილეთ გადახდის პირობები ცალკე, მათ შორის განვადება და გადახდები მართვის გადაცემის შემდეგ.

მენეჯმენტის ძირითადი ანგარიშები დაგეხმარებათ მოამზადოთ მაჩვენებლები: მოგება-ზარალის ანგარიშგება (P&L), ფულადი სახსრების მოძრაობის ანგარიშგება და ბალანსი. 101 აპლიკაციაში ეს ანგარიშები გენერირდება პროექტებისა და კომპანიის ფონდისთვის შეტანილი ტრანზაქციებიდან.

ბაზრის მიდგომა: მულტიპლიკატორი და შესადარებელი ბიზნესი

თქვენ ხედავთ „მსგავს ბიზნესს“ შემოთავაზებულ კონკრეტულ ფასად და გსურთ გამოიყენოთ იგი, როგორც საორიენტაციო ნიშანი. ეს არის საბაზრო მიდგომა: ღირებულების შეფასება შესადარებელი ბიზნესის ფასებიდან.

ბიზნესის გაყიდვისას ხშირად იყენებენ შეფასების მულტიპლიკატორებს. ერთ-ერთი გავრცელებულია EV/EBITDA: ის საწარმოს ღირებულებას ადარებს მოგებას პროცენტების, გადასახადების, ძირითადი საშუალებების ცვეთისა და არამატერიალური აქტივების ამორტიზაციის გამოკლებამდე და სხვადასხვა ვალის მქონე კომპანიების შედარებაში გეხმარებათ.

მულტიპლიკატორი მუშაობს მხოლოდ მაშინ, როდესაც შედარებული ბიზნესები საკმარისად მსგავსია. შეამოწმეთ მინიმუმ ოთხი მახასიათებელი:

• სეგმენტი და ბიზნესმოდელი, მაგალითად, საკონტრაქტო სამუშაოები, წარმოება, ვაჭრობა, მომსახურება ან სააბონენტო მომსახურება;
• მასშტაბი, შემოსავლით და მოგებით დაახლოებით იგივე დიაპაზონში;
• მარჟები და მოთხოვნის სტაბილურობა;
• რისკები, როგორიცაა მფლობელზე დამოკიდებულება, ერთ მომხმარებელზე დამოკიდებულება ან პერსონალის დეფიციტი.

წინასწარ შეთანხმდით, რომელ მაჩვენებელს — წმინდა მოგებას, EBITDA-ს თუ ფულად ნაკადს — გამოიყენებთ მულტიპლიკატორის ბაზად. გამოყენებული მაჩვენებელი და მულტიპლიკატორი წერილობით დააფიქსირეთ. შემდეგ ვალი და ფულადი სახსრები ცალ-ცალკე გაითვალისწინეთ: EV ვალით დაფინანსებულ ღირებულებასაც მოიცავს, ხოლო წილის ღირებულების გამოსათვლელად მისგან ვალი უნდა გამოაკლოთ და ფულადი სახსრები დაამატოთ.

აქტივების მიდგომა: წმინდა აქტივები

წარმოიდგინეთ ბიზნესი, რომელსაც ახლახან საქმიანობის ვარდნა ჰქონდა. მოგება არ აქვს, თუმცა აქვს ტექნიკა, საწყობი, სასაქონლო ნაშთები, გადახდილი ავანსები და სხვა აქტივები. შემოსავალზე დაფუძნებული მიდგომა ასეთ დროს სუსტ საყრდენს იძლევა, ამიტომ ჯერ აქტივების ღირებულებას აფასებთ.

აქტივების მიდგომა ასახავს ჩანაცვლების პრინციპს: მყიდველი განიხილავს ეკვივალენტური სარგებლობის აქტივის მოპოვების ღირებულებას, ყიდვით თუ შექმნით.

მარტივი გაანგარიშება იწყება აქტივების ღირებულებიდან ვალდებულებების გამოკლებით. შემდეგ აქტივების საბაზრო ღირებულება და ვალდებულებების რეალური მდგომარეობა უნდა გადაამოწმოთ. წმინდა აქტივები შეფასების ერთ-ერთი ორიენტირია და არა ფასის უნივერსალური ქვედა ზღვარი: არალიკვიდურმა აქტივებმა, დამატებითმა ვალდებულებებმა, გაყიდვის ხარჯებმა ან ზარალმა გარიგების ფასი ამ შეფასებაზე დაბლა შეიძლება დაწიოს.

ის ასევე იშვიათად პასუხობს მყიდველის მთავარ კითხვას: რამდენი ფულის გამომუშავება შეიძლება ამ აქტივების ექსპლუატაციით? შეადარეთ ის ბაზრის ან შემოსავლის მიდგომას, სადაც ამ მიდგომების სანდო მონაცემები არსებობს.

შესწორებები, რომელთა გარეშე შეფასება შეუძლებელია

მყიდველი საბანკო ამონაწერს ამოწმებს და კითხულობს, რატომ დაფარა კომპანიამ მესაკუთრის პირადი ხარჯები. ასეთ დროს მყიდველს წარდგენილი მოგების მაჩვენებელი სადავო ხდება, რადგან გაანგარიშების საფუძველი ნორმალიზებული არ არის.

ბიზნესის მულტიპლიკატორით ან DCF-ის მეთოდით შეფასებამდე ფინანსური მონაცემები ისე შეასწორეთ, რომ გამოჩნდეს, როგორ იმუშავებს ბიზნესი მესაკუთრეზე დამოკიდებულებისა და ერთჯერადი მოვლენების გარეშე. ჩვეულებრივი კორექტირებებია:

• ერთჯერადი შემოსავლებისა და ხარჯების ამოღება;
• მფლობელისა და ძირითადი თანამშრომლების ანაზღაურების საბაზრო დონეზე მორგება;
• პირადი გადახდებისა და ბიზნესთან დაუკავშირებელი ხარჯების გამორიცხვა;
• დებიტორული და გადასახდელების შემოწმება, რათა არ გაყიდოთ „ქაღალდის მოგება“.

საბრუნავი კაპიტალი ცალკე ყურადღებას იმსახურებს. თუ მყიდველს დასჭირდება მეტი საბრუნავი კაპიტალის შეტანა გარიგების შემდეგ, მათ შესაძლოა ფასი დღეს შეამცირონ. იხილეთ 101-ე სტატია საბრუნავი კაპიტალი (რუსულად).

მყიდველი ასევე იკითხავს, ​​რომელი ანგარიშები უჭერს მხარს თქვენს გამოთვლებს. მენეჯმენტის აღრიცხვის წინასწარ დაყენებით, მათ შორის P&L, ფულადი სახსრების მოძრაობა და ბალანსი, ეს საუბარი უფრო მოკლეა. 101 ბლოგს აქვს შესავალი შემოსავლებისა და ხარჯების თვალყურის დევნება (რუსულად) და სამშენებლო ხარჯების თვალყურის დევნება (რუსულად).

როდესაც მონაცემები მოწესრიგებულია, გამოთვალეთ მოლაპარაკებისთვის საჭირო მაჩვენებლები: რენტაბელობა, მარჟა და მოგების სტაბილურობა. რენტაბელობის ფორმულა და მისი გამოთვლის წესი მოცემულია 101-ის სტატიაში ბიზნესის რენტაბელობის შესახებ (რუსულად).

თუ უკვე თვალყურს ადევნებთ თქვენს ციფრებს 101-ში და გსურთ რეგულარული ანალიტიკა და მეტრიკა, PRO+ შეიძლება დაგეხმაროთ.

სწრაფი გაანგარიშების პროცესი მფლობელისთვის

წარმოიდგინეთ, რომ აპირებთ გაყიდვას სამიდან ექვს თვეში. თქვენ გსურთ გადაწყვიტოთ რა ფასის გამოქვეყნება და რა ფასის დაცვა შეგიძლიათ მოლაპარაკებების დროს. გამოთვალეთ ორ ფენად: სწრაფი შეფასება და დოკუმენტირებული.

ნაბიჯი 1.შეაგროვეთ შემოსავალი, მთლიანი მარჟა, წმინდა მოგება, ფულადი სახსრების მოძრაობა, დავალიანება, ნაღდი ფულის ნაშთები, დებიტორული და გადასახდელები.

ნაბიჯი 2.მოგება ნორმალიზებული გახადეთ: გამორიცხეთ ერთჯერადი შემოსავლისა და ხარჯის მუხლები და პირადი გადახდები, ხოლო მესაკუთრის შრომის ანაზღაურება საბაზრო დონეზე განსაზღვრეთ.

ნაბიჯი 3. ანალოგიური კომპანიების მონაცემებით შერჩეულ მულტიპლიკატორზე მოგების ან EBITDA-ს გამრავლებით საბაზრო შეფასება გამოთვალეთ. გამოყენებული მაჩვენებელი და მულტიპლიკატორი წერილობით დააფიქსირეთ.

ნაბიჯი 4. DCF-ის მეთოდით გამოთვალეთ შემოსავალზე დაფუძნებული შეფასება: გაითვალისწინეთ სამი სცენარი, ნარჩენი ღირებულება და ფულადი ნაკადის სახეობის შესაბამისი დისკონტირების განაკვეთი.

ნაბიჯი 5.გამოთვალეთ აქტივებზე დაფუძნებული საორიენტაციო ღირებულება: აქტივები დასაბუთებული საბაზრო ღირებულებით, ვალდებულებების გამოკლებით, ლიკვიდურობისა და გაყიდვის ხარჯების ცალკე გათვალისწინებით.

ნაბიჯი 6. შეფასებები გარიგების პირობებს შეუსაბამეთ: როგორ გაითვალისწინებთ ვალს, დარჩება თუ არა ფულადი სახსრები კომპანიაში და გადაიხდის თუ არა მყიდველი ფასს ნაწილ-ნაწილ.

ნაბიჯი 7.მოამზადეთ მყიდველისთვის საჭირო დოკუმენტების საქაღალდე, რომელიც შეიცავს ანგარიშებს, კონტრაქტებს, აქტივებისა და ვალდებულებების სიებს და ძირითადი კლიენტების დეტალებს.