Как рассчитать себестоимость товара и услуги?

Себестоимость нужна, когда деньги в бизнес заходят регулярно, сделки закрываются, а свободных средств на счёте всё равно мало. Частая причина простая: цена слабо связана с реальными затратами, поэтому прибыль на бумаге есть, в кассе её нет.

С товарами ситуация обычно выглядит так: закупил партию, продал, по итогам месяца прибыль «вроде есть», при этом склад и доставка внезапно оказались дороже, возвраты и списания выросли, а менеджеры продолжают отгружать по старому прайсу.

С услугами похожая история: команда занята, календарь забит, заказчик платит, при этом накладные и «мелочи» постепенно съезжают в минус. Чтобы управлять ценой, рентабельностью и объёмом работ, сначала нужна понятная себестоимость по единице товара и по единице услуги.

Зачем считать себестоимость отдельно для товара и услуги

Товар и услуга часто живут в одном чеке. В ремонте это выглядит так: ты продаёшь работу и материалы. В торговле похожая связка: товар приносит выручку, услуга доставки и сборки приносит доплату. Если считать всё одной кучей, исчезает ответ на вопрос «на чём реально зарабатываем?».

У товара главный риск в закупке и обороте: закупили дороже, продали по прежнему прайсу, маржа сжалась. У услуги главный риск в трудозатратах и переделках: ставка мастера та же, времени ушло больше, часть работ вышла бесплатной, доля накладных на единицу выросла. Логику «цена отдельно, стоимость отдельно» полезно зафиксировать заранее, чтобы команда говорила на одном языке.

Мини-ориентир: товар обычно считают «на единицу» (штука, комплект, метр), услугу считают «на измеримую единицу» (час, м², выезд, проект). Дальше обе модели собираются из прямых затрат и доли накладных.

Термины: себестоимость, цена, наценка, прибыль

Перед расчётами стоит развести четыре понятия. Себестоимость — сколько тратит компания на товар или услугу внутри бизнеса. Цена — сколько платит заказчик. Наценка — то, что добавляешь поверх себестоимости, чтобы покрыть управление и заработать. Прибыль — разница между выручкой и себестоимостью.

Для проекта формула выглядит предельно ясно: прибыль проекта = выручка по проекту − себестоимость проекта. Дальше из этой суммы закрываются постоянные расходы бизнеса и формируется чистая прибыль собственника.

Ещё один частый источник путаницы — маржа и наценка. Если хочется закрепить это один раз и больше не возвращаться к спору в чате, пригодится статья 101 про разницу маржи и наценки.

А чтобы не смешивать «что стоит для компании» и «сколько платит заказчик», можно держать рядом определение из статьи 101 про цену и стоимость.

Как посчитать себестоимость товара

С товаром есть две базовые ситуации: перепродажа и производство. В перепродаже себестоимость единицы проще, в производстве появляется распределение общих затрат цеха.

Мини-история из практики: у небольшой компании по отделке есть шоурум, там продаются светильники и фурнитура. Прайс обновляли раз в сезон. К середине месяца выяснилось, что «прибыльный» светильник даёт минус: доставка из другого города подорожала, упаковка стала платной, часть товара вернулась с браком. Это всё было, себестоимости по факту не было.

Базовая формула для покупного товара: себестоимость единицы = закупочная цена + доставка до склада + упаковка + платёжные комиссии по закупке + доля потерь (брак, пересорт, возвраты, списания).

Накладные (офис, бухгалтерия, реклама) можно учитывать отдельным блоком управленческого учёта. Если цель — понять валовую прибыль по товарам, часто достаточно посчитать переменные затраты на продажу и логистику, а постоянные расходы закрывать из валовой прибыли.

Если товар производишь, добавляются прямые материалы, прямая оплата труда, переменные производственные расходы (электроэнергия, расходники) и доля постоянных производственных расходов (аренда, амортизация оборудования). Здесь полезно выбрать базу распределения: нормо‑часы, машино‑часы, м², штуки — то, что реально объясняет загрузку производства.

Как посчитать себестоимость услуги

Логика услуги понятнее всего раскрывается через единицу измерения. Для ремонта это м², для монтажа — выезд, для инженера — час, для дизайнеров — этап проекта. Чем точнее единица, тем проще держать прайс и план‑факт.

В статье 101 про себестоимость услуги предлагается простая модель: прямые затраты плюс доля накладных.

Дальше работает пошаговый алгоритм. Он универсальный: меняются только цифры и единица измерения.

1. Выбери единицу измерения услуги: м², час, выезд, проект.
2. Посчитай прямые затраты на единицу: оплата труда, материалы (если закупаешь сам), отдельные поездки и доставка.
3. Добавь переменные расходы, которые «идут в нагрузку»: расходники, гарантийные выезды, переделки. Их удобно задавать процентом от прямых затрат.
4. Распредели накладные: сложи постоянные расходы за месяц и раздели на фактический объём услуг за месяц в выбранной единице.
5. Сложи прямые затраты, переменные расходы и накладные — получишь себестоимость единицы услуги.

Чтобы увидеть, как это выглядит в цифрах, возьмём услугу «поклейка обоев, м²». Оплата мастеру — 250 ₽ за м². Переменные расходы заложили 10%, это ещё 25 ₽. Накладные 300 000 ₽ в месяц, объём 1 000 м², значит накладные 300 ₽ на м². Итоговая себестоимость: 250 + 25 + 300 = 575 ₽ за м².

Дальше сравниваешь себестоимость с текущей ценой и решаешь, какая модель ценообразования подходит: закрытая или открытая, где себестоимость и цена фиксируются отдельно, а наценка задаётся прозрачным процентом.

Как распределять накладные расходы

Накладные редко вызывают споры, пока бизнес маленький. Потом появляется офис, снабжение, реклама, подписки, юристы, руководители проектов. И вот тут возникает вопрос: на какую услугу «повесить» эти расходы?

Рабочая логика такая: накладные распределяются по тому драйверу, который лучше объясняет, почему компания их несёт. Для ремонтной компании часто подходит площадь (м²) или трудозатраты (часы). Для производства — машино‑часы или партии. Для торговли — количество отгрузок или выручка по группам.

Если хочется углубиться, начни с определения прямых затрат и границы «что относится на объект». В блоге 101 есть отдельный материал про прямые затраты, он помогает закрепить правила в команде.

Как закрепить расчёты и обновлять цифры

Разовый расчёт даёт облегчение на неделю. Потом меняются цены поставщиков, ставки мастеров, условия доставки, растут расходы на привлечение. Себестоимость тоже меняется, поэтому важнее всего сделать цикл: посчитал → закрепил → проверил факт → обновил.

Практический сценарий: раз в месяц закрываешь период, смотришь, где цена слишком близко к себестоимости, обновляешь прайс и правила. На этом же шаге имеет смысл контролировать минимальный объём работ, который покрывает постоянные расходы. Здесь помогает расчёт точки безубыточности.

Следующий уровень — смотреть рентабельность по направлениям и по проектам. Для этого пригодится материал 101 про расчёт рентабельности бизнеса.

И ещё одна зона, о которой легко забыть: расходы, которые кажутся «фоном» и не попадают в расчёты. В блоге 101 есть статья про скрытые расходы бизнеса — хороший чек‑лист, что проверить.

Как Приложение 101 помогает держать себестоимость под контролем

Главная проблема расчёта себестоимости обычно не в формулах. Сложность в том, чтобы собрать фактические данные: сколько реально ушло на мастеров, материалы, доставку, субподряд, гарантию, офис. Чем позже собираешь, тем больше дыр в картине.

В Приложении 101 это решается через привязку денег к объектам и прайс‑листу. В прайс‑листе по каждой позиции можно хранить «себестоимость за ед.» и «цену за ед.», чтобы не смешивать цифры для команды и цифры для клиента.

Дальше ты просто фиксируешь события по проекту: поступления, выплаты мастерам и подрядчикам, закупки, прочие траты. По сути себестоимость проекта собирается по ходу работ.

Если хочется увидеть, как это будет выглядеть на твоих проектах, проще прийти на бесплатную презентацию: эксперт покажет, где в учёте живут себестоимость, наценка и прибыль.

На тарифе PRO+ появляется расширенная аналитика: рентабельность проектов, сравнение план/факт, структура расходов по статьям. Это полезно, когда расчёты уже есть и нужно управлять отклонениями, а не пересобирать таблицы вручную.