Выручка и оборот: в чем разница?

В проектном бизнесе (стройка, ремонт, инженерка) деньги ходят рывками: сегодня большой платёж, дальше тишина, потом закрыли этап, снова платёж. Если в одном отчёте смешать выручку и оборот, легко принять управленческое решение на цифрах, которые отвечают на разные вопросы.

В этой статье разложим «выручка» и «оборот» по полкам, привяжем выручку к закрытым актам и покажем, где компании чаще всего теряют контроль: авансы считают заработанными, акты подписываются с задержкой, а кассовый разрыв подкрадывается незаметно.

1. Выручка: что это и когда она появляется в проектном бизнесе?
2. Оборот: что понимать пож этим термином?
3. Выручка и оборот: в чем разница на практике?
4. Почему аванс на счёте не превращается в выручку?
5. Как настроить учёт, чтобы команда перестала спорить?
6. Частые ошибки, из-за которых путают выручку и оборот

Выручка: что это и когда она появляется в проектном бизнесе?

Выручка — сумма, которую компания заработала по основной деятельности за период. В проектной работе ключевое слово — «заработала», то есть выполнила обязательства и получила подтверждение от заказчика.

В бухгалтерской логике это хорошо видно в правилах признания выручки: среди условий есть момент, когда работа принята заказчиком (услуга оказана). Пока условие не выполнено, полученные деньги в учёте живут как обязательство перед заказчиком, выручкой они не становятся. На стройке это почти всегда упирается в закрывающие документы. Самая рабочая привязка для управленческого учёта звучит просто:

Подписан акт приёмки (закрыт этап) — выручка признаётся. Этап сделан, акта нет — выручка не признаётся, даже если аванс уже на счёте.

К примеру, компания делает ремонт по этапам. Заказчик оплатил первый этап заранее, бригада его выполнила, заказчик доволен, но акт подписывает через две недели (в отпуске, юрист согласует формулировки, «потом подпишем»). По работам всё завершено, по выручке в цифрах пока тишина. Если в этот момент начать считать маржу и прибыль «по ощущениям», легко перепутать заработанные деньги с временно полученными.

Если хочется углубиться в сам термин и примеры, полезно держать под рукой статью 101 «Что такое выручка». Там логика выручки как «суммы выполненных обязательств» разобрана подробно.

Оборот: что понимают под этим термином?

С оборотом все сложнее: у него нет одной универсальной трактовки, которая одинаково используется в договорах, бухгалтерии, банках и управленческих отчётах. Поэтому спор «у нас выручка 5 млн или 12 млн?» часто превращается в спор «что считать оборотом».

На практике встречаются два смысла, оба живые:

• Оборот как объём продаж. В таком смысле оборот часто используют как синоним выручки: сколько продали работ и услуг за период до вычета расходов.

• Оборот как движение денег. Банковская выписка, отчёт о движении денег, касса — там слово «оборот» чаще связано с потоками: сколько пришло и сколько ушло за период. В эти суммы попадают авансы, возвраты, займы, переводы между своими счетами.

Оба смысла допустимы, вопрос в одном: какой из них зафиксирован в правилах компании. Когда руководитель думает «оборот растёт», а бухгалтер под «оборотом» понимает «поступления по счёту», люди обсуждают разные показатели и не слышат друг друга.

Самый безопасный ход для проектного бизнеса: отдельно вести «поступления денег» и отдельно вести «выручку по закрытым актам». Тогда слово «оборот» можно использовать как разговорное, без риска сломать управленческую логику. Статья 101 «Кассовый метод и метод начислений» хорошо показывает, почему деньги в кассе и выручка в отчёте живут в разных временных точках.

Выручка и оборот: в чем разница на практике?

Проще всего сравнить показатели через управленческие вопросы. Выручка отвечает за «сколько заработано», оборот часто отвечает за «какой поток денег проходит через компанию».

Если внутри компании оборот используется как «выручка», таблица всё равно полезна: она напоминает, что выручка в стройке живёт рядом с актами, а не рядом с уведомлением из банка «поступление средств».

Отдельно стоит помнить: выручка — основа для расчёта маржинальности и прибыли. Маржа считается от выручки, это подробно разобрано в статье 101 про маржинальность: «Маржа и наценка».

Почему аванс на счёте не превращается в выручку?

Аванс в проектном бизнесе — деньги, которые пришли раньше результата. Экономический смысл простой: заказчик профинансировал будущие работы, компания обязалась эти работы сделать. Пока заказчик не принял результат, выручка не «созрела».

В бухгалтерских правилах это описано прямым текстом: если хотя бы одно условие признания выручки не выполнено, поступление отражается как кредиторская задолженность, выручка не признаётся. ([ib.ru](https://www.ib.ru/law/3472?utm_source=openai))

В налоговой логике тоже есть разница между методами. При кассовом методе датой получения дохода считается день поступления денег (или иного имущества) — так устроен сам метод. ([zakonrf.info](https://www.zakonrf.info/nk/273/?utm_source=openai))

К чему приводит путаница на уровне управления проектом? Сценарий типовой: пришёл аванс 1 500 000 ₽, закупили материалы, выплатили бригаде, в кассе осталось 200 000 ₽, акты ещё не подписаны. Если записать выручку «по поступлению», отчёт покажет доходность, которой по факту ещё нет. Потом акт задержится, второй платёж сдвинется, денег на зарплаты не хватит, начнётся поиск «где деньги», хотя проблема сидит в правилах признания.

Для руководителя важна развилка: «деньги на счёте» и «деньги заработаны» — два разных статуса одной суммы. Разделение снижает риск кассового разрыва.

Про кассовые разрывы и почему они часто начинаются с терминов, полезно почитать отдельный материал 101: «Что такое кассовый разрыв».

Как настроить учёт, чтобы команда перестала спорить?

Тут не нужен сложный регламент, достаточно утвердить две договорённости и один привычный ритм закрытия этапов:

Договорённость 1. В компании фиксируется, что выручка считается по закрытым актам (или иным закрывающим документам) и привязана к этапам работ. Этап закрыт — выручка попала в период.

Договорённость 2. Отдельно считается денежный поток: поступления и списания. Это помогает видеть, как живёт оборот по деньгам, сколько хватает на фонд оплаты труда, материалы, субподряд.

Дальше включается ритм. К примеру, раз в неделю руководитель проекта собирает статус по всем объектам: что выполнено, что готово к сдаче, где зависла подпись, какой акт нужно «дожать» сегодня. Это напрямую влияет на выручку периода, а значит, на маржинальность и план.

1. Разбей каждый договор на этапы, по которым реально закрывать акты.

2. Заведи реестр актов: дата готовности, дата отправки, дата подписания, сумма.

3. Синхронизируй график актов с графиком платежей, чтобы понимать, какой лаг нормальный, какой опасный.

4. Веди три отчёта: движение денег, прибыль и убытки, баланс. Если нужен ориентир, у 101 есть материал «3 главных отчёта владельца бизнеса».

Когда всё это живёт в одной системе, спор про «оборот и выручку» заканчивается быстро: у каждого показателя своё место. В Приложении 101 удобно вести проектный учёт по объектам и видеть цифры в разрезе этапов и оплат, чтобы выручка не смешивалась с авансами.

Если в компании растёт число объектов, появляется ещё один слой: стандарты документов, брендирование, регулярная аналитика по показателям. Это закрывает подписка PRO+ — она помогает держать фокус на метриках, которые влияют на деньги и на дисциплину закрытия работ.

Частые ошибки, из-за которых путают выручку и оборот

Ошибки тут не из серии «кто-то не умеет считать». Обычно всё упирается в бытовые формулировки и привычки.

• Считать выручку по поступлениям. В стройке это почти всегда превращает авансы в «заработок» и ломает прогноз.

• Не считать лаг по актам. Если неизвестно, сколько дней проходит между выполнением работ и подписью, выручка становится случайной величиной.

• Сравнивать оборот с прибылью в одной плоскости. Оборот показывает масштаб потоков, прибыль показывает результат после расходов. Для базовой калибровки терминов пригодится статья 101 «Выручка и прибыль».

• Путать «деньги в кассе» и «экономику проекта». Касса показывает состояние сегодня, экономика проекта раскрывается через выручку, себестоимость и маржу.

Если после чтения остаётся один практический вывод, пусть он будет таким: выручку удобно держать в логике актов, оборот — в логике денег. Тогда управлять проектами проще.