बिक्री के लिए व्यवसाय का मूल्यांकन

जब आप कोई बिज़नेस बेचते हैं, तो खरीदार लगभग तुरंत दो सवाल पूछता है: "कंपनी की कीमत क्या है?" और "कौन से आँकड़े इस कीमत को सही ठहराते हैं?" बिना जवाब के, बातचीत सिर्फ़ अंदाज़ों पर आधारित मोल-भाव बनकर रह जाती है।

बिक्री के लिए वैल्यूएशन (मूल्यांकन) का मतलब है कुछ तय मान्यताओं के आधार पर संभावित कीमतों की एक रेंज। अलग-अलग तरीके अलग-अलग रेफरेंस पॉइंट देते हैं; अंतिम कीमत डेटा की क्वालिटी, जोखिम और डील की शर्तों पर निर्भर करती है।

नीचे हम बता रहे हैं कि आप खुद कंपनी की वैल्यू कैसे तय कर सकते हैं: कौन से तरीके इस्तेमाल करें, किन आँकड़ों की ज़रूरत है, और बातचीत के दौरान अक्सर क्या चीज़ कैलकुलेशन को कमज़ोर कर देती है।

बिज़नेस वैल्यूएशन की शुरुआत कहाँ से होती है

बातचीत की कल्पना करें: खरीदार "कंपनी की वैल्यू" पूछता है। आप एक कीमत बताते हैं और सुनते हैं, "क्या यह मार्केट वैल्यू है, या आपने इसे किसी खास इन्वेस्टर के लिए कैलकुलेट किया है?" यह एक अजीब लेकिन सही सवाल है: नतीजा आपकी मान्यताओं पर निर्भर करता है, जैसे कि यह आम बिक्री है, मजबूरी में की गई बिक्री है, या ऐसी खरीद है जिससे किसी दूसरे बिज़नेस के साथ तालमेल (सिनर्जी) बनता है।

बिक्री के लिए, आपको आमतौर पर एक मार्केट रेफरेंस पॉइंट की ज़रूरत होती है: आम हालात में एक आम खरीदार क्या कीमत देगा। असल डील में अक्सर एक रेंज और पेमेंट का स्ट्रक्चर होता है: कीमत का कुछ हिस्सा तय होता है, जबकि बाकी हिस्सा नतीजों पर निर्भर करता है, जैसे कि किश्तें, अर्न-आउट (बाद में मिलने वाला पेमेंट), या ज़रूरी कर्मचारियों को बनाए रखने के लिए पेमेंट।

पहले तय करें कि खरीदार सफलता का कौन सा माप देखेगा: रिपोर्ट में दर्ज लाभ, नकदी प्रवाह, निवेश वापसी की अवधि या परिसंपत्तियों का मूल्य। यदि «कीमत» और «मूल्य» का अंतर समझना हो, तो अलग से पढ़ें कीमत और मूल्य के अंतर पर 101 का लेख (रूसी में).

आप क्या बेच रहे हैं: एक हिस्सेदारी या पूरा कारोबार?

कल्पना कीजिए कि एक खरीदार कह रहा है, "मैं व्यवसाय को उसकी कंपनी और ऋणों के साथ खरीद रहा हूं," जबकि आप सोच रहे हैं, "मैं अपनी हिस्सेदारी बेच रहा हूं और खाते से पैसा निकाल रहा हूं।" इस बिंदु पर गणनाएं तब भी भिन्न होती हैं जब दोनों पक्ष अच्छे विश्वास के साथ काम कर रहे हों।

लेनदेन में आम तौर पर मूल्य के दो माप होते हैं। पहला उद्यम मूल्य (EV) है, जिसका अनुमान वैल्यूएशन मल्टिपल या पूरी कंपनी के लिए उपलब्ध नकदी प्रवाह पर आधारित DCF से लगाया जा सकता है। दूसरा इक्विटी मूल्य है, यानी मालिक की हिस्सेदारी का मूल्य। इसे मालिकों के लिए उपलब्ध नकदी प्रवाह से सीधे निकाल सकते हैं या EV से प्राप्त कर सकते हैं। निजी कंपनी के लिए EV = इक्विटी मूल्य + ब्याज वाला ऋण − नकद; इसके उलट, इक्विटी मूल्य = EV − ब्याज वाला ऋण + नकद। गणना में स्पष्ट करें कि ऋण और गैर-परिचालन परिसंपत्तियों में क्या शामिल है तथा सौदे की शर्तें क्या हैं। मार्केट कैपिटलाइज़ेशन सार्वजनिक कंपनी पर लागू होता है। सौदे की वास्तविक कीमत भुगतान की शर्तों, गारंटियों और जोखिमों पर भी निर्भर करती है। मल्टिपल लगाने से पहले ऋण, नकद, मालिक को दिए और मालिक से लिए कर्ज, गारंटियां तथा विवादित देनदारियां अलग-अलग लिखें।

व्यापार मूल्यांकन के तीन दृष्टिकोण

मान लीजिए कि आप एक मूल्यांकनकर्ता की रिपोर्ट खोलते हैं और अलग-अलग संख्याओं के साथ तीन खंड देखते हैं। यह सामान्य है: मूल्यांकन आय, बाज़ार और परिसंपत्ति दृष्टिकोण का उपयोग करता है।

कई छोटे और मध्यम व्यवसायों के लिए बाज़ार आधारित तरीका तुलनीय सौदों की कीमतों का संदर्भ देता है, जबकि आय आधारित तरीका यह परखता है कि खरीदार का निवेश कितने समय में लौट सकता है। परिसंपत्ति आधारित तरीका एक अतिरिक्त संदर्भ देता है, खासकर जब भौतिक संपत्तियां महत्वपूर्ण हों।

आय दृष्टिकोण: नकदी प्रवाह पर आधारित डीसीएफ

कल्पना कीजिए कि एक खरीदार कह रहा है, "मुझे तीन या चार वर्षों में अपना निवेश वापस पाने की जरूरत है।" यह आय दृष्टिकोण के बारे में एक चर्चा है: कीमत व्यवसाय से अपेक्षित भविष्य के लाभों पर निर्भर करती है।

एक उपयोगी तरीका डिस्काउंटेड कैश फ़्लो (DCF) है: भविष्य के नकदी प्रवाह का अनुमान लगाएं और डिस्काउंट दर से उनका आज का मूल्य निकालें। नकदी प्रवाह के डिस्काउंट पर 101 का लेख (रूसी में) इस गणना में इस्तेमाल होने वाले वर्तमान मूल्य (PV) और DCF के मूल सूत्र समझाता है।

यदि आप "वित्तीय जादू" के बिना डीसीएफ की गणना करना चाहते हैं, तो एक सीधे अनुक्रम का पालन करें।

चरण 1.पिछले 12-24 महीनों के लिए वास्तविक नकदी प्रवाह लें और उन्हें प्राप्तियों, आवर्ती खर्चों, एकमुश्त खर्चों, उपकरण या सॉफ्टवेयर जैसे निवेश और कार्यशील पूंजी में बदलाव में विभाजित करें।

चरण 2. अगले तीन से पांच वर्षों के लिए सतर्क, आधार और आशावादी पूर्वानुमान बनाएं। केवल वृद्धि का प्रतिशत तय करने के बजाय मात्रा, औसत ऑर्डर मूल्य और मार्जिन जैसे कारकों से पूर्वानुमान तैयार करें।

चरण 3. नकदी प्रवाह के प्रकार के अनुसार डिस्काउंट दर चुनें। पूरी कंपनी के लिए मुक्त नकदी प्रवाह (FCFF) को पूंजी की भारित औसत लागत (WACC) से डिस्काउंट करें ताकि EV का अनुमान मिले। मालिकों के लिए मुक्त नकदी प्रवाह (FCFE) को इक्विटी की लागत से डिस्काउंट करें ताकि हिस्सेदारी का मूल्य मिले। दर समय और जोखिम को दर्शाती है।

चरण 4. अनुमानित नकदी प्रवाह को वर्तमान मूल्य (PV) तक डिस्काउंट करें। पूर्वानुमान अवधि के बाद के अंतिम मूल्य (terminal value) का अलग अनुमान लगाकर उसे भी डिस्काउंट करें। FCFF के मामले में इनका योग EV और FCFE के मामले में इक्विटी मूल्य का अनुमान देता है। परिणाम वृद्धि और डिस्काउंट दर से जुड़ी मान्यताओं पर निर्भर है।

चरण 5. यदि आपने FCFF का मूल्यांकन किया है, तो ऋण और नकद को ध्यान में रखकर EV से इक्विटी मूल्य निकालें। यदि FCFE का मूल्यांकन किया है, तो इक्विटी मूल्य पहले ही मिल चुका है। दोनों मामलों में किस्तों और प्रबंधन हस्तांतरण के बाद के भुगतानों सहित भुगतान की शर्तों पर अलग चर्चा करें।

बुनियादी प्रबंधन रिपोर्ट आपको आंकड़े तैयार करने में मदद करेंगी: लाभ और हानि विवरण (P&L), नकदी प्रवाह विवरण और बैलेंस शीट। 101 ऐप में, ये रिपोर्ट परियोजनाओं और कंपनी फंड के लिए दर्ज किए गए लेनदेन से उत्पन्न होती हैं।

बाजार दृष्टिकोण: गुणक और तुलनीय व्यवसाय

आप एक विशेष मूल्य के लिए पेश किया गया "समान व्यवसाय" देखते हैं और इसे एक बेंचमार्क के रूप में उपयोग करना चाहते हैं। यह बाज़ार दृष्टिकोण है: तुलनीय व्यवसायों की कीमतों से मूल्य का अनुमान लगाना।

व्यवसाय की बिक्री में मूल्यांकन मल्टिपल अक्सर इस्तेमाल होते हैं। एक आम मल्टिपल EV/EBITDA है: यह उद्यम मूल्य की तुलना ब्याज, कर, मूल्यह्रास और अमूर्त परिसंपत्तियों के परिशोधन से पहले की आय से करता है और अलग-अलग ऋण स्तर वाली कंपनियों की तुलना में मदद करता है।

मल्टीपल तभी काम करता है जब तुलना किए जा रहे व्यवसाय पर्याप्त रूप से समान हों। कम से कम चार विशेषताओं की जाँच करें:

• क्षेत्र और व्यवसाय मॉडल, जैसे ठेकेदारी, विनिर्माण, व्यापार, सेवाएं या सदस्यता आधारित सेवा;
• पैमाना, राजस्व और लाभ लगभग समान सीमा में;
• मार्जिन और मांग की स्थिरता;
• जोखिम, जैसे मालिक पर निर्भरता, एक ग्राहक पर निर्भरता, या कर्मचारियों की कमी।

पहले तय करें कि किस माप पर मल्टिपल लागू करेंगे: शुद्ध लाभ, EBITDA या नकदी प्रवाह। माप और मल्टिपल दोनों लिखें। फिर ऋण और नकद को अलग से गिनें: EV में ऋण से वित्तपोषित मूल्य भी शामिल है, इसलिए इक्विटी मूल्य निकालते समय EV से ऋण घटाएं और नकद जोड़ें।

परिसंपत्ति दृष्टिकोण: शुद्ध संपत्ति

ऐसे व्यवसाय की कल्पना करें जिसे हाल में मंदी का सामना करना पड़ा है। लाभ नहीं हो रहा, लेकिन उसके पास उपकरण, गोदाम, माल का भंडार, दिए गए अग्रिम और अन्य परिसंपत्तियां हैं। आय आधारित तरीका यहां कमज़ोर आधार दे सकता है, इसलिए पहले परिसंपत्तियों का मूल्य आंकें।

परिसंपत्ति दृष्टिकोण प्रतिस्थापन के सिद्धांत को दर्शाता है: एक खरीदार समतुल्य उपयोगिता की संपत्ति प्राप्त करने की लागत पर विचार करेगा, चाहे इसे खरीदकर या बनाकर।

एक कंपनी के लिए, एक सरल प्रारंभिक बिंदु संपत्ति कम देनदारियां है, जिसे संपत्ति के बाजार मूल्य और देनदारियों की गुणवत्ता के लिए समायोजित किया जाता है। शुद्ध संपत्ति एक अलग संदर्भ बिंदु है, न कि सार्वभौमिक मूल्य स्तर: अतरल संपत्ति, दायित्व, बिक्री लागत और घाटे के कारण लेनदेन मूल्य उस अनुमान से कम हो सकता है।

यह शायद ही कभी खरीदार के मुख्य प्रश्न का उत्तर देता है: उन परिसंपत्तियों के संचालन से कितनी नकदी अर्जित की जा सकती है? इसकी तुलना बाज़ार या आय दृष्टिकोण से करें जहां उन दृष्टिकोणों के लिए विश्वसनीय डेटा मौजूद है।

समायोजन के बिना मूल्यांकन नहीं चल सकता

खरीदार बैंक विवरण देखकर पूछता है कि कंपनी ने मालिक के निजी खर्च क्यों चुकाए। अब खरीदार बातचीत में दिखाए गए लाभ के आँकड़े पर सवाल उठा सकता है, क्योंकि गणना का आधार सामान्यीकृत नहीं है।

मल्टीपल या डीसीएफ का उपयोग करके किसी व्यवसाय का मूल्यांकन करने से पहले, इसकी वित्तीय तस्वीर को समायोजित करें ताकि यह दिखाया जा सके कि व्यवसाय मालिक पर निर्भरता के बिना और एकबारगी घटनाओं के बिना कैसे संचालित होता है। विशिष्ट समायोजनों में शामिल हैं:

• एकमुश्त आय और व्यय को हटाना;
• मालिक और प्रमुख कर्मचारियों के वेतन को बाजार स्तर के अनुरूप समायोजित करना;
• व्यक्तिगत भुगतान और गैर-व्यावसायिक लागतों को हटाना;
• प्राप्य और देय खातों की जांच करना ताकि आप "कागजी लाभ" न बेचें।

कार्यशील पूंजी पर विशेष ध्यान दें। यदि खरीदार को सौदे के बाद अतिरिक्त कार्यशील पूंजी लगानी पड़े, तो वह आज कीमत कम कर सकता है। इस बारे में 101 का लेख पढ़ें: कार्यशील पूंजी (रूसी में).

खरीदार यह भी पूछेगा कि आपकी गणना का आधार कौन सी रिपोर्ट हैं। यदि लाभ और हानि विवरण (P&L), नकदी प्रवाह और बैलेंस शीट सहित प्रबंधन लेखांकन पहले से व्यवस्थित है, तो बातचीत आसान होगी। 101 ब्लॉग में आय और व्यय पर नज़र रखना (रूसी में) और निर्माण व्यय का हिसाब रखना (रूसी में) पर परिचय उपलब्ध है।

जब डेटा व्यवस्थित हो जाए, तो बातचीत के लिए जरूरी संकेतक निकालें: लाभप्रदता, मार्जिन और लाभ की स्थिरता। सूत्र और यह समझाने वाला विवरण कि किस संख्या को किससे भाग देना है, 101 के इस लेख में है: व्यावसायिक लाभप्रदता की गणना (रूसी में).

यदि आप पहले से ही 101 में अपने आंकड़े ट्रैक करते हैं और नियमित विश्लेषण और मेट्रिक्स चाहते हैं, तो PRO+ मदद कर सकता है।

एक मालिक के लिए एक त्वरित गणना प्रक्रिया

कल्पना कीजिए कि आप तीन से छह महीने में बेचने की योजना बना रहे हैं। आप यह तय करना चाहते हैं कि कौन सा मांग मूल्य प्रकाशित किया जाए और बातचीत में आप किस मूल्य का बचाव कर सकते हैं। दो परतों में गणना करें: एक त्वरित अनुमान और एक दस्तावेज़ीकृत।

चरण 1.राजस्व, सकल मार्जिन, शुद्ध लाभ, नकदी प्रवाह, ऋण, नकदी शेष, प्राप्य और देय राशियां इकट्ठा करें।

चरण 2. लाभ को सामान्य स्तर पर लाएं: एकबारगी आय और खर्च की मदें तथा निजी भुगतान हटाएं और मालिक के काम के लिए बाज़ार के अनुसार वेतन मानें।

चरण 3. बाज़ार आधारित मूल्य निकालें: तुलनीय कंपनियों से चुने गए मल्टिपल को लाभ या EBITDA से गुणा करें। इस्तेमाल किया गया माप और मल्टिपल लिखित रूप में दर्ज करें।

चरण 4. तीन परिदृश्यों, अंतिम मूल्य और संबंधित नकदी प्रवाह के लिए उचित डिस्काउंट दर के साथ DCF से आय आधारित मूल्य का अनुमान लगाएं।

चरण 5. परिसंपत्ति आधारित संदर्भ मूल्य निकालें: प्रमाणित किए जा सकने वाले बाज़ार मूल्य पर परिसंपत्तियां, उनमें से देनदारियां घटाकर; तरलता और बिक्री खर्च अलग से देखें।

चरण 6. अनुमानों को सौदे की शर्तों से जोड़ें: ऋण कैसे गिना जाएगा, नकदी कंपनी में रहेगी या नहीं, और भुगतान किस्तों में होगा या नहीं।

चरण 7. खरीदार के लिए रिपोर्ट, अनुबंध, परिसंपत्तियों और देनदारियों की सूचियों तथा प्रमुख ग्राहकों का विवरण रखने वाली फ़ाइल तैयार करें।