Lidlar uchun sotuv voronkasining 6 bosqichi

Sotuv voronkasi shunchaki «doska bo‘lsin deb yaratilgan doska» emas. U har kuni kim bilan ish olib borilayotganini, kim smeta kutayotganini, kim bilan keyingi aloqa belgilanmaganini va kim shartnoma tuzishga tayyorligini ko‘rish imkonini beradi. Shuningdek, murojaatlar qaysi joyda yo‘qolayotganini tezroq topishga yordam beradi.

Quyida qurilish va ta’mir ishlariga mos keladigan 6 bosqichli sotuv voronkasi tizimi keltirilgan. Bitim sikli qisqa bo‘lsa, uni 4–5 bosqichga qisqartirish oson.

Lidlar hali kam bo‘lsa, sotuv voronkasi bosqichlari nima uchun kerak?

Kuniga 1–2 ta murojaat kelayotganida sotuv voronkasi bosqichlari ortiqchadek tuyuladi. Kimga javob berish, kimga smeta yuborish, kimga qayta qo‘ng‘iroq qilish kerakligi yodda turadi. Keyin esa «qora tuynuk» paydo bo‘ladi: qo‘ng‘iroqlar, yozishmalar, o‘lchash ishlari, uchrashuvlarni ko‘chirish va kechqurun keladigan xabarlar. Natijada ayrim lidlar bo‘yicha keyingi harakat belgilanmay qoladi.

Shartli misol: kvartirani ta’mirlash bo‘yicha lid keldi va yozishmada «o‘rtacha» narxni so‘radi. Siz javob berdingiz, keyin esa aloqa uzildi. Bir haftadan so‘ng mijoz qisqa narx oralig‘i va aniqlashtiruvchi savollarni kutgani ma’lum bo‘ldi. Bu vaqtga kelib u boshqa kompaniyani tanlab bo‘lgan edi. Jamoa har kuni lidlarni alohida yuritiladigan keyingi aloqalar rejasi bilan solishtirsa, o‘tkazib yuborilgan qadamni shunday tekshiruvda payqash mumkin.

Voronka bosqichlarini butun jamoaga qanday tushunarli qilish mumkin?

Voronka ikki holatda izdan chiqadi. Birinchisi: bosqichlar «kayfiyatga qarab» nomlangan, masalan, «o‘ylayapti» yoki «deyarli kelishdik». Ikkinchisi: bosqichlar haddan tashqari ko‘p va o‘tish qoidalarini hech kim eslab qolmaydi.

Sotuv bo‘limidagi suhbatni tasavvur qiling. Menejer: «Bu lid muzokarada», deydi. Rahbar: «Muzokara degani o‘lchash vaqti belgilanganimi yoki smeta yuborilganimi?» deb so‘raydi. Javob bo‘lmasa, sotuv voronkasi bosqichlari boshqaruvga yordam bermay qo‘ygan bo‘ladi.

101 ilovasidagi voronka jamoa ishiga yordam berishi uchun har bir bosqich bo‘yicha uch narsani belgilang: bosqich mazmuni, undan chiqish mezoni va jamoa qoidalariga ko‘ra majburiy bo‘lgan keyingi harakat. Buni bir sahifalik ichki reglamentda saqlash mumkin.

• Bosqich mazmuni — hozir lid bilan nima yuz berayotgani.
• Chiqish mezoni — lidni keyingi bosqichga o‘tkazish uchun tasdiqlanishi kerak bo‘lgan fakt.
• Keyingi harakat — muddati ko‘rsatilgan aniq aloqa yoki hujjat.

Yana bir foydali tamoyil: bosqichlar sizning haqiqiy ish jarayoningizga mos kelishi kerak. O‘lchash har doim majburiy bo‘lsa, unga alohida bosqich ajratish o‘rinli. Bitimlarning 70%i birinchi smetadan keyin uzoq muhokamasiz yopilsa, alohida «savdolashish» bosqichi faqat chalkashtiradi.

Qurilish va ta’mir uchun sotuv voronkasining 6 bosqichi

Quyida lidlar bilan ishlashni tashkil etish uchun 6 bosqichdan iborat taklif etilayotgan usul berilgan. Uni jamoa reglamentining «asosiy tuzilmasi» sifatida oling va o‘z ish formatingizga moslashtiring. Jadvaldagi bosqich nomlari ish modelini ifodalaydi; ularni 101 dagi voronkangizning amaldagi bosqichlari bilan moslashtirish kerak.

Mavjud «Ремонты и комплектация» («Ta’mir va jihozlash») demo voronkasi skrinshotida to‘rtta ustun to‘liq ko‘rinadi: «Входящие» («Kiruvchi murojaatlar»), «На этапе переговоров» («Muzokaralar bosqichida»), «Реализованные» («Amalga oshirilgan») va «Не реализованные» («Amalga oshirilmagan»). O‘ng tomonda «Выезд и замер» («Joyga borish va o‘lchash») ustunining bir qismi ko‘rsatilgan; yettita bosqichning barchasi bu kadrga sig‘magan. Jadvalda taklif qilingan olti bosqich, shuningdek, «Yutildi», «Yutqazildi» va «Pauza» belgilari jamoaning ish usuliga tegishli. Uni amaldagi voronka bilan qanday moslashtirishni kelishib oling.

Yangi skrinshotlarda rus tilidagi interfeys va o‘ylab topilgan demo ma’lumotlar ko‘rsatilgan.

Mavjud «Ремонты и комплектация» («Ta’mir va jihozlash») demo voronkasi ustunlarining bir qismi. Kadrda rus tilidagi interfeys ko‘rsatilgan.

Shartli misol: lid «Yangi uydagi 42 m² kvartirani ta’mirlash kerak», deb yozadi. «Yangi murojaat» bosqichida avval bog‘lanish va saralashni o‘tkazish muhim: muddat, manzil, ta’mir turi, o‘lchashga tayyorlik va qarorni kim qabul qilishini aniqlash kerak. Bu qadamda chatdagi batafsil smeta hisobini keyinga qoldirish mumkin. Keyin lid jamoa qabul qilgan qoidaga ko‘ra «Saralash» bosqichiga o‘tadi.

Ushbu shartli misolda saralashdan keyin muhim fakt ma’lum bo‘ladi: kvartira kalitlari hali olinmagan, o‘lchashni ikki haftadan keyin o‘tkazish mumkin. Taklif etilgan usul bo‘yicha lid «O‘rganish va o‘lchash» bosqichiga o‘tadi, jamoa esa keyingi harakatni alohida yozib qo‘yadi: «belgilangan sanada qayta bog‘lanish, kalitlar olinganini tekshirish, vaqtni belgilash». Shu tariqa aniq ish rejasiga ega boshqariladigan navbat shakllanadi.

Lidlar yo‘qolishining sabablari va bosqichlar bo‘yicha konversiyani nazorat qilish haqida batafsilroq bilmoqchi bo‘lsangiz, 101 maqolasi yordam beradi (rus tilida).

Bosqichlarni o‘z bitim siklingizga qanday moslashtirish mumkin: 4–5–7 bosqich?

Ba’zan 6 bosqich ko‘plik qiladi, ba’zan esa kamlik qiladi. Hammasi sotuvlaringizning qaysi joyida «tor bo‘g‘in» paydo bo‘lishiga bog‘liq. Voronka shu joyni ko‘rsatish va keyin ishni tartibga solish uchun kerak.

Qisqa sikl ssenariysi: siz alohida ishlarni — sanuzel ta’miri, elektr ishlari yoki tarang tortiladigan shiftlarni — bajarasiz, smeta odatiy va qaror tez qabul qilinadi. Bunday jamoa modeli uchun 4–5 bosqich yetishi mumkin: «Yangi murojaat → Saralash → Taklif yuborildi → Shartnoma va avans → Yopildi».

Uzoq sikl ssenariysi: tayyor holatda topshiriladigan to‘liq ta’mir, dizayn, jihozlash, oila bilan bir necha telefon suhbati va smetani ikki bor qayta ko‘rib chiqish. Bu yerda muzokaralarni batafsil bosqichlarga ajratish yordam beradi: bo‘lim ichida vaqt qayerga ketayotganini ko‘rish uchun «Smeta tayyorlanmoqda» va «Smetaga tuzatishlar» bosqichlarini alohida ajrating.

• Jamoa chalkashayotgan va lidlar harakatsiz qolayotgan bo‘lsa, bosqichlarni birlashtiring.
• Bir uchastkada — o‘lchash, hisob-kitob yoki shartnomalarda — navbat ko‘rsangiz, bosqichlarni batafsilroq ajrating.
• Mijozlar obyektiv sabablarga ko‘ra qarorni tez-tez kechiktirsa, jamoa reglamentida alohida «Pauza» belgisini ko‘zda tuting. Bu belgi qayerda yuritilishini jamoa alohida belgilaydi.

Foydali tekshiruv: har bir bosqich uchun keyingi harakatni aytib ko‘ring. Harakat topilmasa, bu bosqich ortiqcha yoki uning nomi noaniq.

101 ilovasida voronkani ishga qanday joriy qilish mumkin?

Ilovadagi voronka jamoaning kundalik ishiga yordam berishi kerak. Buning uchun qisqa qoidalar to‘plami va yagona yangilash tartibi zarur.

Shartli misol: dushanba kuni sizda 18 ta lid bor. Chorshanba kuni «hammasi muzokarada» degan taassurot paydo bo‘ladi. Juma kuni voronkani alohida yuritiladigan aloqalar rejasi bilan solishtirib, lidlarning yarmi uchun keyingi qadam belgilanmaganini aniqlaysiz. Jamoa bosqichlar va harakat muddatlarini kelishib olgan bo‘lsa, bunday solishtirish kimlar bilan bog‘lanish kerakligi ro‘yxatini tuzishga yordam beradi.

Quyida joriy qilishning taklif etilayotgan tartibi berilgan. Baza hajmi va jamoa ichidagi kelishuvlarni hisobga olgan holda bosqichma-bosqich harakat qiling.

Mavjud bitimni ko‘rish uchun «Voronkalar» («Воронки») bo‘limini oching, «Ремонты и комплектация» («Ta’mir va jihozlash») voronkasini tanlang va mavjud kartochkani oching. Shakl skrinshotida kontakt, bosqich, bitim qiymati, obyekt maydoni, ish turi, bitim manbasi va «Назначен вручную» («Qo‘lda tayinlangan») belgisi bor mas’ul shaxs ko‘rinadi. Tasvirga olish paytida hech qanday o‘zgartirish kiritilmagan va saqlanmagan. Quyidagi joriy qilish tartibida manzil, muddat, budjet va keyingi aloqa — jamoa o‘z andozasi bo‘yicha yig‘ishga qaror qilgan ma’lumotlardir. Qo‘shimcha ma’lumotlar va aloqa sanalarini lid bilan bog‘langan alohida jamoa reyestrida yuriting.

Mavjud demo bitim shakli: bosqich, kontakt, manba, mas’ul, qiymat, maydon va ish turi. O‘zgartirish kiritilmagan va saqlanmagan; interfeys rus tilida.

1. 1-qadam. Ushbu maqoladagi 6 bosqichni ish modeli sifatida kelishib oling va ularni o‘z voronkangiz bosqichlari bilan moslashtiring. Reglamentda ikkita natijani ko‘zda tuting: «Yutildi» va «Yutqazildi». Bu usul doirasida taklif etilgan nomlardir.
2. 2-qadam. Har bir bosqich uchun o‘tish mezonini ichki reglamentga bitta jumla bilan yozing.
3. 3-qadam. Jamoa uchun majburiy ma’lumotlar tarkibini tasdiqlang: manba, manzil, ish turi, muddat, taxminiy budjet chegarasi, keyingi aloqa — sana va usul. Kartochkaning mavjud maydonlarini 101 da to‘ldiring; qolgan ma’lumotlar va aloqalar rejasini lid bilan bog‘langan alohida jamoa reyestrida yuriting.
4. 4-qadam. Har bir lid uchun doimo «keyingi harakat» va sana yozilgan bo‘lishini kelishib oling. Sana yo‘qligini jamoaning ichki qoidasiga ko‘ra lidni tekshirishga sabab deb hisoblang.
5. 5-qadam. Har kuni lidlarni aloqalar rejasi bilan qo‘lda solishtiring va keyingi qadami yozilmaganlarini toping. Haftada bir marta bosqichlar bo‘yicha konversiyani jamoa hisobotida alohida hisoblang va tahlil qiling.

Sotuvlarni boshqaruv ko‘rsatkichlari bilan bog‘lash va CRM mantiqi qayerda tugab, hisob yuritish qayerda boshlanishini tushunish kerak bo‘lsa, 101 da CRM va boshqaruv hisobi o‘rtasidagi bog‘liqlik tahlili (rus tilida) yordam beradi.

Sozlamalarni solishtirib ko‘rish va jamoa lidlarni haqiqiy interfeysda qanday yuritishini ko‘rmoqchi bo‘lsangiz, demo namoyishni so‘rang.

Amalga oshmagan bitimlarni qayerga ajratish kerak?

Amalga oshmagan lidlar bo‘yicha natija sababini alohida qayd etish foydali. Aks holda bir ro‘yxatda turli vaziyatlar aralashib ketadi: kimgadir narx qimmat, kimdir dizaynerga ketgan, kimdir ta’mirni to‘xtatib turgan, kimdir aloqaga chiqmagan. Bu lidlar bilan turlicha ishlash kerak. Ko‘rsatilgan voronkada tegishli ko‘rinadigan bosqich «Не реализованные» («Amalga oshirilmagan») deb ataladi; quyidagi «Yutqazildi» esa jamoa usulidagi natijaning shartli nomidir.

Shartli misol: lid smetadan keyin rad etdi. Ikki oydan so‘ng boshqa pudratchi muddatlarni buzganligi sababli o‘zi qaytib keldi. Jamoa rad etish sababi va qayta aloqa sanasini alohida yozgan bo‘lsa, bunday lid bilan keyin qanday ishlash rejasi saqlanib qoladi. Bu mijozlar qaytishini oldindan aytish va’dasisiz qayta murojaatlar bilan ishlashni tashkil etishga yordam beradi.

Reglament uchun qulay usul: bitta muvaffaqiyatsiz natija — «Yutqazildi» — haqida kelishib oling, sabablarni esa tegishli lidga havola bilan alohida jamoa reyestrida qayd eting. Sabablar ro‘yxati bosqichlar tizimini sodda saqlagan holda sotuv natijalarini tahlil qilishga yordam beradi.

• Narx kutilganiga mos kelmadi.
• Muddatlar ma’qul kelmadi.
• Ishonch yo‘q: shartnoma, kafolatlar, fikr-mulohazalar.
• Ta’mir kechiktirildi: kalitlar, ipoteka, oilaviy rejalar.
• Raqobatchi tanlandi.

Kechiktirilgan lidlar uchun qoida belgilang: yo jamoa rejasida keyingi aloqa sanasini tayinlaysiz, yo o‘z reglamentingizga ko‘ra lid bilan ishlashni yutqazilgan bitim sifatida yopasiz. Aks holda «muzokaralarda» umidlar ombori to‘planib, haqiqiy ish yuklamasini ko‘rishga xalaqit beradi.