लीड के लिए बिक्री फ़नल के 6 चरण

बिक्री फ़नल केवल «बोर्ड बनाने के लिए बोर्ड» नहीं है। इससे आप हर दिन देख सकते हैं कि किन लीड पर काम चल रहा है, कौन लागत अनुमान का इंतज़ार कर रहा है, किसके लिए अगला संपर्क तय नहीं है और कौन अनुबंध के लिए तैयार है। साथ ही, यह जल्दी पहचानने में मदद करता है कि पूछताछ कहाँ छूट रही हैं।

नीचे बिक्री फ़नल के 6 चरणों की एक प्रणाली दी गई है, जो निर्माण और मरम्मत के काम के लिए उपयुक्त है। बिक्री चक्र छोटा हो, तो इसे आसानी से 4–5 चरणों तक सीमित किया जा सकता है।

अभी लीड कम हैं, तो बिक्री फ़नल के चरणों की ज़रूरत क्यों है?

जब दिन में 1–2 पूछताछ आती हैं, तो बिक्री फ़नल के चरण अनावश्यक लग सकते हैं। सब कुछ याद रहता है: किसे जवाब देना है, किसे लागत अनुमान भेजना है और किसे दोबारा फ़ोन करना है। फिर एक «ब्लैक होल» बन जाता है: फ़ोन, संदेश, माप, मुलाक़ातों का समय बदलना और देर शाम आने वाले संदेश। कुछ लीड के लिए अगली कार्रवाई तय ही नहीं हो पाती।

एक काल्पनिक उदाहरण: फ़्लैट की मरम्मत के लिए एक लीड आती है और संदेश में «औसत» कीमत पूछती है। आप जवाब देते हैं, फिर कोई बातचीत नहीं होती। एक सप्ताह बाद पता चलता है कि ग्राहक कीमत का छोटा-सा दायरा और ज़रूरत स्पष्ट करने वाले सवालों की अपेक्षा कर रहा था। तब तक वह दूसरी कंपनी चुन चुका होता है। अगर टीम हर दिन लीड का मिलान अलग से रखी गई अगले संपर्कों की योजना से करे, तो ऐसी जाँच में छूटा हुआ कदम दिखाई दे सकता है।

फ़नल के चरण पूरी टीम के लिए स्पष्ट कैसे बनाएँ?

फ़नल दो स्थितियों में बिखर जाता है। पहली: चरणों के नाम अंदाज़े के आधार पर रखे गए हैं, जैसे «सोच रहा है» या «लगभग सहमति हो गई»। दूसरी: चरण इतने अधिक हैं कि एक चरण से दूसरे में जाने के नियम किसी को याद नहीं रहते।

बिक्री विभाग की बातचीत की कल्पना करें। मैनेजर कहता है: «यह लीड बातचीत के चरण में है»। प्रमुख पूछता है: «बातचीत का मतलब माप लेने का समय तय हो गया है या लागत अनुमान भेज दिया गया है?» अगर इसका जवाब नहीं है, तो बिक्री फ़नल के चरण प्रबंधन में मदद नहीं कर रहे हैं।

101 ऐप का फ़नल टीम के काम में मदद करे, इसके लिए हर चरण की तीन बातें तय करें: चरण का अर्थ, उससे आगे बढ़ने का मानदंड और टीम के नियमों के अनुसार अनिवार्य अगली कार्रवाई। इसे एक पन्ने की आंतरिक कार्यविधि में रखा जा सकता है।

• चरण का अर्थ — इस समय लीड के साथ क्या हो रहा है।
• आगे बढ़ने का मानदंड — वह तथ्य जिसके बाद लीड अगले चरण में जाती है।
• अगली कार्रवाई — कोई निश्चित संपर्क या दस्तावेज़, जिसकी समय-सीमा तय हो।

एक और उपयोगी सिद्धांत: चरण आपके वास्तविक काम के अनुरूप होने चाहिए। अगर माप लेना हमेशा ज़रूरी है, तो उसके लिए अलग चरण उचित है। अगर 70% सौदे पहले लागत अनुमान के बाद लंबी बातचीत के बिना तय हो जाते हैं, तो «कीमत पर मोलभाव» का अलग चरण केवल भ्रम पैदा करेगा।

निर्माण और मरम्मत के लिए बिक्री फ़नल के 6 चरण

नीचे लीड पर काम व्यवस्थित करने की 6 चरणों वाली प्रस्तावित पद्धति है। इसे टीम की कार्यविधि का आधार बनाएँ और अपने काम के प्रकार के अनुसार ढालें। तालिका में चरणों के नाम एक कार्य मॉडल बताते हैं; उन्हें 101 में आपके फ़नल के वास्तविक चरणों से मिलाना होगा।

मौजूदा डेमो फ़नल «Ремонты и комплектация» («मरम्मत और साज-सामान की व्यवस्था») के स्क्रीनशॉट में चार कॉलम पूरे दिखाई देते हैं: «Входящие» («आने वाली पूछताछ»), «На этапе переговоров» («बातचीत के चरण में»), «Реализованные» («संपन्न सौदे») और «Не реализованные» («संपन्न न हुए सौदे»)। दाईं ओर «Выезд и замер» («साइट विज़िट और माप») कॉलम का एक हिस्सा दिखता है; सातों चरणों की पूरी सूची इस फ़्रेम में नहीं आई है। तालिका में प्रस्तावित छह चरण और «जीता गया», «हारा गया» तथा «विराम» जैसे नाम टीम की पद्धति का हिस्सा हैं। तय करें कि उन्हें वास्तविक फ़नल से कैसे मिलाया जाए।

नए स्क्रीनशॉट में रूसी भाषा का इंटरफ़ेस और काल्पनिक डेमो डेटा दिखाए गए हैं।

मौजूदा «Ремонты и комплектация» («मरम्मत और साज-सामान की व्यवस्था») डेमो फ़नल के कुछ कॉलम। स्क्रीनशॉट में रूसी इंटरफ़ेस है।

एक काल्पनिक उदाहरण: लीड लिखती है, «नई इमारत में 42 m² के फ़्लैट की मरम्मत चाहिए»। «नई पूछताछ» चरण में पहले संपर्क और शुरुआती मूल्यांकन ज़रूरी है: समय-सीमा, पता, मरम्मत का प्रकार, माप लेने की तैयारी और निर्णय लेने वाले व्यक्ति के बारे में जानें। इस कदम पर चैट में विस्तृत लागत अनुमान की गणना बाद के लिए छोड़ी जा सकती है। इसके बाद टीम के तय नियम के अनुसार लीड «शुरुआती मूल्यांकन» में जाती है।

इस काल्पनिक उदाहरण में शुरुआती मूल्यांकन के बाद एक महत्वपूर्ण तथ्य सामने आता है: फ़्लैट की चाबियाँ अभी नहीं मिली हैं और माप दो सप्ताह बाद लिया जा सकेगा। प्रस्तावित पद्धति के अनुसार लीड «जाँच और माप» में जाती है, जबकि टीम अगली कार्रवाई अलग से लिखती है: «तय तारीख पर दोबारा संपर्क करें, चाबियाँ मिलने की पुष्टि करें और समय तय करें»। इससे स्पष्ट कार्य योजना वाली एक व्यवस्थित कतार बनती है।

अगर आप लीड खोने के कारणों और चरणों के अनुसार कन्वर्ज़न की निगरानी के बारे में विस्तार से जानना चाहते हैं, तो 101 का यह लेख उपयोगी होगा (रूसी में)।

चरणों को अपने बिक्री चक्र के अनुसार कैसे ढालें: 4–5–7 चरण?

कभी 6 चरण ज़्यादा होते हैं, कभी कम। यह इस पर निर्भर करता है कि आपकी बिक्री प्रक्रिया कहाँ अटकती है। फ़नल उस जगह को सामने लाने और फिर काम में अनुशासन लाने के लिए है।

छोटे चक्र की स्थिति: आप बाथरूम, बिजली के काम या स्ट्रेच सीलिंग जैसे सीमित काम करते हैं, लागत अनुमान सामान्य होता है और निर्णय जल्दी लिया जाता है। ऐसे टीम मॉडल में 4–5 चरण पर्याप्त हो सकते हैं: «नई पूछताछ → शुरुआती मूल्यांकन → प्रस्ताव भेजा गया → अनुबंध और अग्रिम → बंद»।

लंबे चक्र की स्थिति: पूरी तरह तैयार करके सौंपा जाने वाला रिनोवेशन, डिज़ाइन, साज-सामान की व्यवस्था, परिवार के साथ कई फ़ोन बातचीत और लागत अनुमान में दो बार संशोधन। यहाँ बातचीत के भीतर और स्पष्ट चरण मदद करते हैं: «लागत अनुमान तैयार हो रहा है» और «लागत अनुमान में संशोधन» को अलग रखें, ताकि पता चले कि विभाग के भीतर समय कहाँ जा रहा है।

• अगर टीम भ्रमित हो रही है और लीड आगे नहीं बढ़ रही हैं, तो चरणों की संख्या घटाएँ।
• अगर किसी एक हिस्से — माप, गणना या अनुबंध — में कतार दिख रही है, तो चरणों को अधिक विस्तार से बाँटें।
• अगर ग्राहक वास्तविक कारणों से अक्सर निर्णय टालते हैं, तो टीम की कार्यविधि में «विराम» का अलग निशान रखने की व्यवस्था करें। यह निशान कहाँ दर्ज होगा, टीम इसे अलग से तय करेगी।

एक उपयोगी जाँच: हर चरण की अगली कार्रवाई बताने की कोशिश करें। अगर कोई कार्रवाई नहीं मिलती, तो वह चरण अनावश्यक है या उसका नाम अस्पष्ट है।

101 ऐप में फ़नल को काम में कैसे अपनाएँ?

ऐप के फ़नल को टीम के रोज़मर्रा के काम में मदद करनी चाहिए। इसके लिए नियमों का एक छोटा समूह और अपडेट करने का साझा क्रम चाहिए।

एक काल्पनिक उदाहरण: सोमवार को आपके पास 18 लीड हैं। बुधवार को लगता है कि «सब बातचीत के चरण में हैं»। शुक्रवार को आप फ़नल का मिलान अलग से रखी गई संपर्क योजना से करते हैं और पाते हैं कि आधी लीड के लिए अगला कदम तय नहीं है। अगर टीम ने चरणों और कार्रवाई की समय-सीमाओं पर सहमति की है, तो यह मिलान उन लोगों की सूची बनाने में मदद करता है जिनसे संपर्क करना है।

नीचे इसे अपनाने का प्रस्तावित क्रम दिया गया है। अपने डेटाबेस के आकार और टीम के भीतर हुए समझौतों को ध्यान में रखकर कदम-दर-कदम आगे बढ़ें।

मौजूदा सौदा देखने के लिए «फ़नल» («Воронки») खोलें, «Ремонты и комплектация» («मरम्मत और साज-सामान की व्यवस्था») चुनें और कोई मौजूदा कार्ड खोलें। फ़ॉर्म के स्क्रीनशॉट में संपर्क, चरण, सौदे की राशि, साइट का क्षेत्रफल, काम का प्रकार, सौदे का स्रोत और «Назначен вручную» («मैन्युअल रूप से नियुक्त») संकेत वाला ज़िम्मेदार व्यक्ति दिखाई देता है। स्क्रीनशॉट लेते समय कोई बदलाव नहीं किया गया और न ही सेव किया गया। नीचे दिए गए क्रम में पता, समय-सीमा, बजट और अगला संपर्क वह जानकारी है जिसे टीम ने अपने टेम्पलेट के अनुसार जुटाने का निर्णय लिया है। अतिरिक्त जानकारी और संपर्क की तारीखें लीड से जुड़े टीम के अलग रजिस्टर में रखें।

मौजूदा डेमो सौदे का फ़ॉर्म: चरण, संपर्क, स्रोत, ज़िम्मेदार, राशि, क्षेत्रफल और काम का प्रकार। कोई बदलाव नहीं किया गया या सेव नहीं किया गया; इंटरफ़ेस रूसी में है।

1. कदम 1. इस लेख के 6 चरणों को कार्य मॉडल के रूप में तय करें और उन्हें अपने फ़नल के चरणों से मिलाएँ। कार्यविधि में दो परिणाम रखें: «जीता गया» और «हारा गया»। ये पद्धति के लिए प्रस्तावित नाम हैं।
2. कदम 2. हर चरण के लिए आगे बढ़ने का मानदंड आंतरिक कार्यविधि में एक वाक्य में लिखें।
3. कदम 3. वह जानकारी तय करें जिसे जुटाना टीम के लिए अनिवार्य है: स्रोत, पता, काम का प्रकार, समय-सीमा, बजट का दायरा और अगले संपर्क की तारीख व तरीका। कार्ड के उपलब्ध फ़ील्ड 101 में भरें; बाकी जानकारी और संपर्क योजना टीम के अलग रजिस्टर में रखें, जो उस लीड से जुड़ा हो।
4. कदम 4. सहमति बनाएँ कि हर लीड की «अगली कार्रवाई» और तारीख हमेशा लिखी हो। टीम के आंतरिक नियम के अनुसार तारीख का न होना उस लीड की जाँच करने का कारण माना जाए।
5. कदम 5. हर दिन लीड का संपर्क योजना से मैन्युअल रूप से मिलान करें और वे लीड ढूँढ़ें जिनका अगला कदम नहीं लिखा गया है। सप्ताह में एक बार टीम की रिपोर्ट में चरणों के अनुसार कन्वर्ज़न अलग से निकालें और उसका विश्लेषण करें।

अगर बिक्री को प्रबंधन के आँकड़ों से जोड़ना है और समझना है कि CRM का तर्क कहाँ खत्म होता है और हिसाब कहाँ शुरू होता है, तो 101 में CRM और प्रबंधन लेखांकन के संबंध का विश्लेषण (रूसी में) उपयोगी होगा।

अगर आप सेटअप की तुलना करना और यह देखना चाहते हैं कि टीम वास्तविक इंटरफ़ेस में लीड कैसे संभालती है, तो डेमो माँगें।

सौदे में न बदलने वाली लीड को कहाँ रखें?

सौदे में न बदलने वाली लीड के परिणाम का कारण अलग से दर्ज करना उपयोगी है। अन्यथा एक ही सूची में अलग-अलग स्थितियाँ मिल जाती हैं: किसी को कीमत ज़्यादा लगी, कोई डिज़ाइनर के पास चला गया, किसी ने मरम्मत टाल दी और किसी ने दोबारा संपर्क नहीं किया। इन लीड पर अलग-अलग तरीके से काम करना पड़ता है। दिखाए गए फ़नल में संबंधित दिखाई देने वाला चरण «Не реализованные» («संपन्न न हुए सौदे») कहलाता है; नीचे «हारा गया» टीम की पद्धति में परिणाम का एक संकेतात्मक नाम है।

एक काल्पनिक उदाहरण: लीड ने लागत अनुमान मिलने के बाद मना कर दिया। दो महीने बाद वह खुद लौट आई, क्योंकि दूसरे ठेकेदार ने समय-सीमा तोड़ दी थी। अगर टीम ने इनकार का कारण और दोबारा संपर्क की तारीख अलग से लिखी है, तो उसके पास इस लीड पर आगे काम करने की योजना रहती है। इससे ग्राहकों के लौटने की भविष्यवाणी का वादा किए बिना दोबारा आने वाली पूछताछ पर काम व्यवस्थित किया जा सकता है।

कार्यविधि के लिए एक सुविधाजनक तरीका: एक असफल परिणाम, «हारा गया», तय करें और कारण टीम के अलग रजिस्टर में संबंधित लीड के लिंक के साथ दर्ज करें। कारणों की सूची बिक्री के परिणामों का विश्लेषण करने में मदद करती है और चरणों की प्रणाली सरल बनी रहती है।

• कीमत अपेक्षाओं से मेल नहीं खाई।
• समय-सीमा स्वीकार्य नहीं थी।
• भरोसा नहीं था: अनुबंध, गारंटी या समीक्षाएँ।
• मरम्मत टाल दी गई: चाबियाँ, गृह ऋण या पारिवारिक योजनाएँ।
• प्रतिस्पर्धी को चुना गया।

निर्णय टालने वाली लीड के लिए एक नियम तय करें: या तो टीम की योजना में अगले संपर्क की तारीख रखें, या अपनी कार्यविधि के अनुसार उस लीड पर काम को असफल परिणाम के साथ बंद करें। अन्यथा «बातचीत» के चरण में उम्मीदों का ढेर लग जाता है, जिससे वास्तविक काम का बोझ दिखाई नहीं देता।