გაყიდვების ძაბრის 6 ეტაპი ლიდებისთვის

გაყიდვების ძაბრი მხოლოდ „დაფა დაფის გულისთვის“ არ არის. ის საშუალებას გაძლევთ ყოველდღე დაინახოთ, რომელ ლიდზე უკვე მუშაობთ, ვინ ელოდება ხარჯთაღრიცხვას, ვინ შეჩერდა შემდეგი კონტაქტის გარეშე და ვინ არის მზად ხელშეკრულებისთვის. ასევე სწრაფად იპოვოთ ადგილები, სადაც განაცხადები იკარგება.

ქვემოთ მოცემულია გაყიდვების ძაბრის 6-ეტაპიანი სისტემა, რომელიც მშენებლობასა და რემონტს შეესაბამება. მოკლე გაყიდვის ციკლის შემთხვევაში მისი 4–5 ეტაპამდე შემცირება მარტივია.

რატომ გჭირდებათ გაყიდვების ძაბრის ეტაპები, თუ ჯერ ცოტა ლიდი გყავთ?

როცა დღეში 1–2 განაცხადი შემოდის, გაყიდვების ძაბრის ეტაპები შეიძლება ზედმეტი გეგონოთ. ყველაფერი გახსოვთ: ვის უნდა უპასუხოთ, ვის გაუგზავნოთ ხარჯთაღრიცხვა და ვის დაურეკოთ ხელახლა. შემდეგ ჩნდება „შავი ხვრელი“: ზარები, მიმოწერა, აზომვები, შეხვედრების გადატანა, გვიან საღამოს მიღებული შეტყობინებები. ლიდების ნაწილი კი შემდეგი მოქმედების გარეშე რჩება.

პირობითი მაგალითი: შემოვიდა ლიდი ბინის რემონტზე და მიმოწერაში „საშუალო“ ფასი იკითხა. უპასუხეთ, შემდეგ კი სიჩუმე ჩამოვარდა. ერთი კვირის შემდეგ გაირკვა, რომ კლიენტი ფასის მოკლე დიაპაზონსა და დამაზუსტებელ კითხვებს ელოდა. იმ დროისთვის მას უკვე სხვა კომპანია აერჩია. თუ გუნდი ლიდებს ყოველდღიურად ადარებს ცალკე წარმოებულ მომდევნო კონტაქტების გეგმას, ასეთი შედარებით გამოტოვებული ნაბიჯის შემჩნევა შესაძლებელია.

როგორ გახადოთ ძაბრის ეტაპები მთელი გუნდისთვის გასაგები?

ძაბრი ორ შემთხვევაში იშლება. პირველი: ეტაპებს შთაბეჭდილების მიხედვით არქმევენ სახელებს, მაგალითად „ფიქრობს“ ან „თითქმის შევთანხმდით“. მეორე: ეტაპები იმდენად ბევრია, რომ გადასვლის წესები აღარავის ახსოვს.

წარმოიდგინეთ დიალოგი გაყიდვების განყოფილებაში. მენეჯერი ამბობს: „ეს ლიდი მოლაპარაკებების ეტაპზეა“. ხელმძღვანელი ეკითხება: „მოლაპარაკებები ნიშნავს, რომ აზომვა დაინიშნა, თუ ხარჯთაღრიცხვა გაიგზავნა?“ თუ პასუხი არ არსებობს, გაყიდვების ძაბრის ეტაპები მართვაში უკვე ვეღარ გეხმარებათ.

იმისთვის, რომ აპლიკაცია 101-ში ძაბრი გუნდის მუშაობას დაეხმაროს, თითოეული ეტაპისთვის განსაზღვრეთ სამი რამ: ეტაპის არსი, დასრულების კრიტერიუმი და გუნდის წესებით სავალდებულო შემდეგი მოქმედება. ეს ყველაფერი შეგიძლიათ ერთგვერდიან შიდა რეგლამენტში შეინახოთ.

• ეტაპის არსი — რა ხდება ლიდთან ახლა.
• დასრულების კრიტერიუმი — ფაქტი, რომლის შემდეგაც ლიდი წინ გადადის.
• შემდეგი მოქმედება — კონკრეტული კონტაქტი ან დოკუმენტი განსაზღვრული ვადით.

კიდევ ერთი სასარგებლო პრინციპი: ეტაპები თქვენს რეალურ მუშაობას უნდა შეესაბამებოდეს. თუ აზომვა ყოველთვის აუცილებელია, მას ცალკე ეტაპი ეკუთვნის. თუ გარიგებების 70% პირველი ხარჯთაღრიცხვის შემდეგ, ხანგრძლივი განხილვის გარეშე სრულდება, ცალკე „ფასზე ვაჭრობის“ ეტაპი მხოლოდ დაბნეულობას გამოიწვევს.

გაყიდვების ძაბრის 6 ეტაპი მშენებლობისა და რემონტისთვის

ქვემოთ შემოთავაზებულია ლიდებთან მუშაობის ორგანიზების 6-ეტაპიანი მეთოდიკა. გამოიყენეთ ის გუნდის რეგლამენტის საფუძვლად და მოარგეთ თქვენი სამუშაოების ფორმატს. ცხრილში მოცემული ეტაპების სახელები სამუშაო მოდელს აღწერს; ისინი 101-ში თქვენი ძაბრის რეალურ ეტაპებს უნდა შეუსაბამოთ.

არსებული სადემონსტრაციო ძაბრის „Ремонты и комплектация“ („რემონტი და კომპლექტაცია“) სურათზე სრულად ჩანს ოთხი სვეტი: „Входящие“ („შემოსული“), „На этапе переговоров“ („მოლაპარაკებების ეტაპზე“), „Реализованные“ („რეალიზებული“) და „Не реализованные“ („არარეალიზებული“). მარჯვნივ ჩანს სვეტის „Выезд и замер“ („ადგილზე გასვლა და აზომვა“) ნაწილი; შვიდივე ეტაპის სრული სია ამ კადრში არ ჩატეულა. ცხრილში შემოთავაზებული ექვსი ეტაპი და აღნიშვნები „მოგებულია“, „წაგებულია“ და „პაუზა“ გუნდის მეთოდიკას ეკუთვნის. შეთანხმდით, როგორ შეუსაბამოთ ის რეალურ ძაბრს.

ახალ ეკრანის სურათებზე ნაჩვენებია რუსულენოვანი ინტერფეისი და გამოგონილი სადემონსტრაციო მონაცემები.

არსებული სადემონსტრაციო ძაბრის „რემონტი და კომპლექტაცია“ სვეტების ნაწილი. კადრში ინტერფეისი რუსულენოვანია.

პირობითი მაგალითი: ლიდი წერს: „ახალაშენებულ კორპუსში 42 მ² ბინის რემონტი მჭირდება“. „ახალი განაცხადის“ ეტაპზე მნიშვნელოვანია ჯერ დაუკავშირდეთ და კვალიფიკაცია ჩაატაროთ: გაარკვიოთ ვადები, მისამართი, რემონტის ტიპი, აზომვისთვის მზადყოფნა და ის, ვინ იღებს გადაწყვეტილებას. ამ ნაბიჯზე მიმოწერაში ხარჯთაღრიცხვის დეტალური გამოთვლა შეგიძლიათ გადადოთ. შემდეგ ლიდი გუნდის მიერ მიღებული წესით „კვალიფიკაციის“ ეტაპზე გადადის.

ამ პირობით მაგალითში კვალიფიკაციის შემდეგ მნიშვნელოვანი ფაქტი ირკვევა: ბინის გასაღებები ჯერ არ არის გადაცემული და აზომვა ორი კვირის შემდეგ იქნება შესაძლებელი. შემოთავაზებული მეთოდიკით ლიდი „დიაგნოსტიკისა და აზომვის“ ეტაპზე გადადის, გუნდი კი შემდეგ მოქმედებას ცალკე იწერს: „შეთანხმებულ თარიღში ხელახლა დაუკავშირდით, დაადასტურეთ გასაღებების მიღება და დანიშნეთ დრო“. ასე იქმნება მართვადი რიგი სამუშაოს გასაგები გეგმით.

თუ გსურთ უფრო ღრმად გაერკვეთ ლიდების დაკარგვის მიზეზებსა და ეტაპებს შორის კონვერსიის კონტროლში, 101-ის ეს სტატია გამოგადგებათ (რუსულ ენაზე).

როგორ მოარგოთ ეტაპები თქვენს გაყიდვის ციკლს (4–5–7 ეტაპი)?

ზოგჯერ 6 ეტაპი ბევრია, ზოგჯერ კი — ცოტა. ყველაფერი იმაზეა დამოკიდებული, სად ჩნდება თქვენს გაყიდვებში შეფერხება. ძაბრი საჭიროა, რომ ეს ადგილი გამოაჩინოს და შემდეგ მუშაობას დისციპლინა შემატოს.

მოკლე ციკლის სცენარი: ასრულებთ ცალკეულ სამუშაოებს — სააბაზანოს რემონტს, ელექტროსამუშაოებს, გასაჭიმი ჭერის მონტაჟს; ხარჯთაღრიცხვა ტიპურია და გადაწყვეტილება სწრაფად მიიღება. გუნდის მოდელში აქ შეიძლება 4–5 ეტაპიც საკმარისი იყოს: „ახალი განაცხადი → კვალიფიკაცია → შეთავაზება გაგზავნილია → ხელშეკრულება და ავანსი → დახურულია“.

ხანგრძლივი ციკლის სცენარი: სრული რემონტი, დიზაინი, კომპლექტაცია, რამდენიმე სატელეფონო საუბარი ოჯახთან და ხარჯთაღრიცხვის ორი გადამუშავება. აქ მოლაპარაკებების შიგნით დეტალიზაცია დაგეხმარებათ: ცალკე ეტაპები „ხარჯთაღრიცხვა მზადდება“ და „ხარჯთაღრიცხვის შესწორებები“ აჩვენებს, რაში იხარჯება დრო განყოფილების შიგნით.

• შეამცირეთ ეტაპების რაოდენობა, თუ გუნდი იბნევა და ლიდები წინ ვერ მიდიან.
• დააზუსტეთ ეტაპები, თუ ერთ მონაკვეთზე რიგს ხედავთ: აზომვები, გამოთვლები ან ხელშეკრულებები.
• გუნდის რეგლამენტში გაითვალისწინეთ ცალკე აღნიშვნა „პაუზა“, თუ კლიენტები ობიექტური მიზეზებით ხშირად აჩერებენ გადაწყვეტილების მიღებას. სად შეინახოს ეს აღნიშვნა, გუნდი ცალკე განსაზღვრავს.

სასარგებლო შემოწმება: სცადეთ თითოეული ეტაპისთვის შემდეგი მოქმედების დასახელება. თუ მოქმედებას ვერ პოულობთ, ეტაპი ზედმეტია ან მისი სახელი ბუნდოვანია.

როგორ დანერგოთ ძაბრი აპლიკაცია 101-ში, რომ მან იმუშაოს?

აპლიკაციაში ძაბრი გუნდის ყოველდღიურ მუშაობას უნდა ეხმარებოდეს. ამისთვის საჭიროა წესების მოკლე ჩამონათვალი და განახლების ერთიანი რიტმი.

პირობითი მაგალითი: ორშაბათს 18 ლიდი გყავთ. ოთხშაბათს გეჩვენებათ, რომ „ყველა მოლაპარაკებების ეტაპზეა“. პარასკევს ძაბრს ცალკე წარმოებულ კონტაქტების გეგმას ადარებთ და აღმოაჩენთ, რომ ლიდების ნახევრისთვის შემდეგი ნაბიჯი დანიშნული არ არის. ასეთი შედარება გეხმარებათ შეადგინოთ სია, თუ ვის უნდა დაუკავშირდეთ, ოღონდ გუნდს ეტაპები და მოქმედებების ვადები შეთანხმებული უნდა ჰქონდეს.

ქვემოთ მოცემულია დანერგვის შემოთავაზებული თანმიმდევრობა. ნაბიჯები გაიარეთ ბაზის მოცულობისა და გუნდში მიღწეული შეთანხმებების გათვალისწინებით.

არსებული გარიგების სანახავად გახსენით „Воронки“ („ძაბრები“), აირჩიეთ „Ремонты и комплектация“ („რემონტი და კომპლექტაცია“) და გახსენით არსებული ბარათი. მისი ფორმის სურათზე ჩანს კონტაქტი, ეტაპი, გარიგების ღირებულება, ობიექტის ფართობი, სამუშაოების ტიპი, გარიგების წყარო და პასუხისმგებელი პირი აღნიშვნით „Назначен вручную“ („ხელით დანიშნულია“). გადაღებისას ცვლილებები არ შეტანილა და არ შენახულა. ქვემოთ მოცემულ დანერგვის თანმიმდევრობაში მისამართი, ვადა, ბიუჯეტი და შემდეგი კონტაქტი ის ინფორმაციაა, რომლის საკუთარი შაბლონით შეგროვებაც გუნდმა გადაწყვიტა. დამატებითი ინფორმაცია და კონტაქტების თარიღები ლიდთან დაკავშირებულ გუნდის ცალკე რეესტრში აწარმოეთ.

არსებული სადემონსტრაციო გარიგების ფორმა: ეტაპი, კონტაქტი, წყარო, პასუხისმგებელი პირი, ღირებულება, ფართობი და სამუშაოების ტიპი. ცვლილებები არ შეტანილა და არ შენახულა; ინტერფეისი რუსულენოვანია.

1. ნაბიჯი 1. ამ სტატიაში მოცემული 6 ეტაპი სამუშაო მოდელად შეათანხმეთ და თქვენი ძაბრის ეტაპებს შეუსაბამეთ. რეგლამენტში გაითვალისწინეთ ორი შედეგი: „მოგებულია“ და „წაგებულია“. ეს მეთოდიკის შემოთავაზებული სახელებია.
2. ნაბიჯი 2. თითოეული ეტაპისთვის გადასვლის კრიტერიუმი შიდა რეგლამენტში ერთი ფრაზით ჩაწერეთ.
3. ნაბიჯი 3. დაამტკიცეთ გუნდისთვის სავალდებულო ინფორმაციის შემადგენლობა: წყარო, მისამართი, სამუშაოების ტიპი, ვადა, ბიუჯეტის დიაპაზონი, შემდეგი კონტაქტის თარიღი და საშუალება. ბარათის ხელმისაწვდომი ველები შეავსეთ 101-ში; დანარჩენი ინფორმაცია და კონტაქტების გეგმა შეინახეთ გუნდის ცალკე რეესტრში, რომელიც ლიდთან იქნება დაკავშირებული.
4. ნაბიჯი 4. შეთანხმდით, რომ ყოველ ლიდს ყოველთვის უნდა ჰქონდეს ჩაწერილი „შემდეგი მოქმედება“ და თარიღი. თარიღის არქონა გუნდის შიდა წესით ლიდის შემოწმების მიზეზად მიიჩნიეთ.
5. ნაბიჯი 5. დღეში ერთხელ ლიდები კონტაქტების გეგმას ხელით შეადარეთ და იპოვეთ ისინი, ვისთვისაც შემდეგი ნაბიჯი ჩაწერილი არ არის. კვირაში ერთხელ ეტაპების მიხედვით კონვერსია გუნდის ანგარიშში ცალკე გამოთვალეთ და განიხილეთ.

თუ გჭირდებათ გაყიდვების მმართველობით მაჩვენებლებთან დაკავშირება და იმის გაგება, სად მთავრდება CRM-ის ლოგიკა და იწყება აღრიცხვა, გამოგადგებათ 101-ში CRM-ისა და მმართველობითი აღრიცხვის კავშირის განხილვა (რუსულ ენაზე).

თუ გსურთ პარამეტრების გადამოწმება და ნახვა, როგორ მართავს გუნდი ლიდებს რეალურ ინტერფეისში, მოითხოვეთ დემონსტრაცია.

სად განათავსოთ არარეალიზებული ლიდები?

არარეალიზებული ლიდებისთვის სასარგებლოა შედეგის მიზეზის ცალკე ჩაწერა. წინააღმდეგ შემთხვევაში ერთ სიაში სხვადასხვა სიტუაცია აირევა: ვიღაცისთვის ფასი მაღალია, ვიღაც დიზაინერს მიმართავს, ვიღაც რემონტს აჩერებს, ვიღაც კი კავშირზე აღარ გამოდის. ასეთ ლიდებთან განსხვავებული მუშაობაა საჭირო. ნაჩვენებ ძაბრში შესაბამის ხილულ ეტაპს „Не реализованные“ („არარეალიზებული“) ეწოდება; ქვემოთ ნახსენები „წაგებულია“ გუნდის მეთოდიკაში შედეგის პირობითი სახელია.

პირობითი მაგალითი: ლიდმა ხარჯთაღრიცხვის მიღების შემდეგ უარი თქვა. ორი თვის შემდეგ თავად დაბრუნდა, რადგან სხვა შემსრულებელმა ვადები დაარღვია. თუ გუნდმა უარის მიზეზი და ხელახალი კონტაქტის თარიღი ცალკე ჩაიწერა, მას ამ ლიდთან შემდგომი მუშაობის გეგმა რჩება. ეს ხელახალი მიმართვების ორგანიზებას ეხმარება, თუმცა კლიენტების პროგნოზირებად დაბრუნებას არ ჰპირდება.

რეგლამენტისთვის მოსახერხებელი სქემა: შეთანხმდით ერთ წარუმატებელ შედეგზე — „წაგებულია“, მიზეზები კი გუნდის ცალკე რეესტრში შესაბამისი ლიდის ბმულით ჩაწერეთ. მიზეზების სია გაყიდვების შედეგების განხილვაში გეხმარებათ და ამავე დროს ეტაპების სისტემას მარტივს ტოვებს.

• ფასი მოლოდინს არ დაემთხვა.
• ვადები არ აწყობდათ.
• ნდობა არ იყო (ხელშეკრულება, გარანტიები, შეფასებები).
• რემონტი გადადეს (გასაღებები, იპოთეკა, ოჯახური გეგმები).
• კონკურენტი აირჩიეს.

გადადებული ლიდებისთვის განსაზღვრეთ წესი: ან გუნდის გეგმაში შემდეგი კონტაქტის თარიღს ნიშნავთ, ან თქვენი რეგლამენტით ლიდთან მუშაობას წაგებულად ხურავთ. წინააღმდეგ შემთხვევაში „მოლაპარაკებებში“ იმედების საწყობი გროვდება, რომელიც რეალური დატვირთვის დანახვაში გიშლით ხელს.