6 tahap corong penjualan untuk prospek

Corong penjualan bukan sekadar papan yang dibuat tanpa tujuan. Dengan corong ini, Anda dapat melihat setiap hari prospek mana yang sedang ditangani, menunggu estimasi biaya, terhenti tanpa kontak berikutnya, atau siap menandatangani kontrak. Anda juga dapat segera menemukan titik tempat permintaan calon klien terlewat.

Berikut sistem corong penjualan dengan 6 tahap yang cocok untuk konstruksi dan renovasi. Jika siklus penjualan Anda singkat, sistem ini mudah disederhanakan menjadi 4–5 tahap.

Mengapa perlu tahapan corong penjualan jika prospek masih sedikit?

Ketika permintaan hanya masuk 1–2 kali sehari, tahapan corong penjualan terasa tidak diperlukan. Semuanya masih dapat Anda ingat: siapa yang perlu dibalas, dikirimi estimasi biaya, atau dihubungi kembali. Lalu muncul “lubang hitam”: panggilan, percakapan, pengukuran di lokasi, perubahan jadwal pertemuan, dan pesan larut malam. Sebagian prospek pun tidak memiliki tindakan berikutnya.

Contoh hipotetis: seorang prospek menanyakan renovasi apartemen dan meminta harga “rata-rata” melalui pesan. Anda membalas, lalu tidak ada kabar lagi. Seminggu kemudian, ternyata klien mengharapkan kisaran harga singkat dan pertanyaan untuk memperjelas kebutuhannya. Saat itu, ia sudah memilih perusahaan lain. Jika tim setiap hari mencocokkan prospek dengan rencana kontak berikutnya yang dikelola secara terpisah, langkah yang terlewat dapat terlihat saat pencocokan tersebut.

Bagaimana agar tahapan corong dipahami seluruh tim?

Corong menjadi tidak teratur dalam dua keadaan. Pertama, tahapan diberi nama berdasarkan kesan, seperti “sedang berpikir” atau “hampir sepakat”. Kedua, tahapannya terlalu banyak sehingga tidak ada yang mengingat aturan perpindahannya.

Bayangkan percakapan di bagian penjualan. Manajer berkata, “Prospek ini sedang dalam negosiasi.” Pimpinan bertanya, “Negosiasi itu berarti pengukuran sudah dijadwalkan, atau estimasi biaya sudah dikirim?” Jika tidak ada jawabannya, tahapan corong penjualan tidak lagi membantu Anda mengelola pekerjaan.

Agar corong di Aplikasi 101 membantu pekerjaan tim, tentukan tiga hal untuk setiap tahap: arti tahap tersebut, kriteria keluar, dan tindakan berikutnya yang wajib dilakukan menurut aturan tim. Semua ini dapat dicatat dalam pedoman internal satu halaman.

• Arti tahap: apa yang sedang terjadi pada prospek.
• Kriteria keluar: fakta yang menjadi dasar prospek berpindah ke tahap berikutnya.
• Tindakan berikutnya: kontak atau dokumen tertentu dengan tenggat waktu.

Satu prinsip lain yang bermanfaat: tahapan harus sesuai dengan kenyataan pekerjaan Anda. Jika pengukuran selalu diperlukan, kegiatan ini layak memiliki tahap tersendiri. Jika 70% kesepakatan tercapai setelah estimasi biaya pertama tanpa pembahasan panjang, tahap “tawar-menawar” tersendiri hanya akan membingungkan.

6 tahap corong penjualan untuk konstruksi dan renovasi

Berikut metode 6 tahap yang disarankan untuk mengatur pekerjaan dengan prospek. Gunakan sebagai kerangka pedoman tim dan sesuaikan dengan jenis pekerjaan Anda. Nama tahap dalam tabel menggambarkan model kerja; Anda perlu memetakannya ke tahapan yang benar-benar ada dalam corong Anda di 101.

Tangkapan layar corong demo yang sudah ada, “Ремонты и комплектация” (“Renovasi dan pengadaan perlengkapan”), menampilkan empat kolom secara utuh: “Входящие” (“Masuk”), “На этапе переговоров” (“Dalam negosiasi”), “Реализованные” (“Terealisasi”), dan “Не реализованные” (“Tidak terealisasi”). Di sebelah kanan, terlihat sebagian kolom “Выезд и замер” (“Kunjungan dan pengukuran lokasi”); daftar lengkap ketujuh tahap tidak masuk dalam bingkai ini. Enam tahap yang disarankan dalam tabel, serta label “Berhasil”, “Gagal”, dan “Ditunda”, merupakan bagian dari metode tim. Sepakati cara memetakan metode tersebut ke corong yang sebenarnya.

Tangkapan layar baru ini menampilkan antarmuka berbahasa Rusia dan data demonstrasi fiktif.

Sebagian kolom dalam corong demo “Renovasi dan pengadaan perlengkapan” yang sudah ada. Antarmuka dalam gambar ini berbahasa Rusia.

Contoh hipotetis: seorang prospek menulis, “Saya perlu renovasi apartemen di gedung baru, luasnya 42 m².” Pada tahap “Permintaan baru”, pertama-tama hubungi dan lakukan kualifikasi: cari tahu waktu yang diinginkan, alamat, jenis renovasi, kesiapan untuk pengukuran, dan siapa yang mengambil keputusan. Perhitungan estimasi biaya yang rinci dalam percakapan dapat ditunda pada langkah ini. Setelah itu, prospek berpindah ke “Kualifikasi” sesuai aturan yang telah disepakati tim.

Dalam contoh hipotetis ini, setelah kualifikasi diketahui fakta penting: kunci apartemen belum diterima, dan pengukuran baru dapat dilakukan dua minggu lagi. Menurut metode yang disarankan, prospek berpindah ke “Penilaian dan pengukuran”, sementara tim mencatat tindakan berikutnya secara terpisah: “Hubungi kembali pada tanggal yang ditentukan, pastikan kunci sudah diterima, dan jadwalkan waktunya.” Dengan demikian, terbentuk antrean yang dapat dikelola dengan rencana kerja yang jelas.

Untuk memahami lebih jauh penyebab hilangnya prospek dan pemantauan konversi antar tahap, artikel 101 ini dapat membantu (dalam bahasa Rusia).

Bagaimana menyesuaikan tahapan dengan siklus penjualan Anda (4–5–7 tahap)?

Kadang-kadang 6 tahap terlalu banyak, kadang-kadang terlalu sedikit. Semuanya bergantung pada titik hambatan dalam penjualan Anda. Corong diperlukan untuk memperlihatkan hambatan itu, lalu membantu mendisiplinkan pekerjaan.

Skenario siklus singkat: Anda mengerjakan pekerjaan terbatas, seperti kamar mandi, instalasi listrik, atau plafon tarik; estimasi biayanya standar dan keputusan diambil dengan cepat. Untuk model kerja tim, 4–5 tahap mungkin sudah cukup: “Permintaan baru → Kualifikasi → Penawaran terkirim → Kontrak dan uang muka → Ditutup”.

Skenario siklus panjang: renovasi menyeluruh, desain, pengadaan perlengkapan, beberapa panggilan dengan keluarga, dan dua putaran revisi estimasi biaya. Dalam keadaan ini, perincian di dalam negosiasi dapat membantu: tahap “Estimasi biaya sedang disusun” dan tahap “Revisi estimasi biaya” yang terpisah memperlihatkan bagian mana yang menyita waktu di dalam tim penjualan.

• Sederhanakan tahapan jika tim bingung dan prospek terhenti tanpa kemajuan.
• Perinci tahapan jika Anda melihat antrean di satu bagian: pengukuran, perhitungan, atau kontrak.
• Sertakan penanda “Ditunda” tersendiri dalam pedoman tim jika klien sering menunda keputusan karena alasan objektif. Tim menentukan secara terpisah tempat pencatatan penanda ini.

Pemeriksaan yang berguna: coba sebutkan tindakan berikutnya untuk setiap tahap. Jika tindakan itu tidak dapat ditentukan, tahap tersebut tidak diperlukan atau namanya terlalu samar.

Bagaimana menerapkan corong di Aplikasi 101 agar berfungsi?

Corong di aplikasi harus membantu pekerjaan harian tim. Untuk itu, diperlukan aturan yang ringkas dan pola pembaruan yang konsisten.

Contoh hipotetis: pada hari Senin, Anda memiliki 18 prospek. Pada hari Rabu, sepertinya “semua sedang dalam negosiasi”. Pada hari Jumat, Anda mencocokkan corong dengan rencana kontak yang dikelola secara terpisah dan menemukan bahwa separuh prospek belum memiliki langkah berikutnya. Pencocokan ini membantu Anda menyusun daftar orang yang perlu dihubungi, asalkan tim telah menyepakati tahapan dan tenggat tindakannya.

Berikut urutan penerapan yang disarankan. Jalankan setiap langkah dengan mempertimbangkan ukuran basis prospek dan kesepakatan di dalam tim.

Untuk melihat kesepakatan yang sudah ada, buka “Воронки” (“Corong”), pilih “Ремонты и комплектация” (“Renovasi dan pengadaan perlengkapan”), lalu buka kartu yang sudah ada. Tangkapan layar formulirnya menampilkan kontak, tahap, nilai kesepakatan, luas properti, jenis pekerjaan, sumber kesepakatan, serta penanggung jawab dengan label “Назначен вручную” (“Ditugaskan secara manual”). Tidak ada perubahan yang dibuat atau disimpan saat pengambilan gambar. Alamat, waktu, anggaran, dan kontak berikutnya dalam langkah penerapan di bawah merupakan informasi yang diputuskan tim untuk dikumpulkan melalui templatnya sendiri. Kelola informasi tambahan dan tanggal kontak dalam daftar pencatatan tim yang terpisah dan ditautkan ke prospek.

Formulir kesepakatan demo yang sudah ada: tahap, kontak, sumber, penanggung jawab, nilai, luas, dan jenis pekerjaan. Tidak ada perubahan yang dibuat atau disimpan; antarmuka berbahasa Rusia.

1. Langkah 1. Sepakati 6 tahap dalam artikel ini sebagai model kerja dan petakan ke tahapan corong Anda. Sertakan dua hasil dalam pedoman: “Berhasil” dan “Gagal”. Nama-nama ini merupakan usulan dalam metode tersebut.
2. Langkah 2. Catat kriteria perpindahan untuk setiap tahap dalam satu kalimat di pedoman internal.
3. Langkah 3. Tetapkan informasi yang wajib dikumpulkan menurut aturan tim: sumber, alamat, jenis pekerjaan, waktu, kisaran anggaran, serta tanggal dan cara kontak berikutnya. Isi kolom kartu yang tersedia di 101; simpan informasi lainnya dan rencana kontak dalam daftar pencatatan tim yang terpisah dan ditautkan ke prospek.
4. Langkah 4. Sepakati bahwa setiap prospek selalu harus memiliki catatan “tindakan berikutnya” beserta tanggalnya. Jika tanggal tidak ada, jadikan hal itu alasan untuk memeriksa prospek menurut aturan internal tim.
5. Langkah 5. Sekali sehari, cocokkan prospek dengan rencana kontak secara manual dan temukan prospek yang langkah berikutnya belum tercatat. Sekali seminggu, hitung dan bahas konversi per tahap secara terpisah dalam laporan tim.

Jika Anda ingin menghubungkan penjualan dengan angka manajemen dan memahami batas antara proses CRM dan pencatatan akuntansi, bacalah pembahasan hubungan CRM dan akuntansi manajemen di 101 (dalam bahasa Rusia).

Jika Anda ingin memeriksa pengaturan dan melihat cara tim menangani prospek dalam antarmuka yang sebenarnya, mintalah demo.

Di mana menempatkan prospek yang tidak terealisasi?

Untuk prospek yang tidak terealisasi, sebaiknya alasan hasil tersebut dicatat secara terpisah. Jika tidak, berbagai situasi akan tercampur dalam satu daftar: ada yang merasa harganya terlalu tinggi, memilih desainer, menunda renovasi, atau tidak lagi merespons. Prospek-prospek ini memerlukan pendekatan yang berbeda. Dalam corong yang ditampilkan, tahap yang terlihat bernama “Не реализованные” (“Tidak terealisasi”); “Gagal” di bawah ini adalah nama hasil dalam metode kerja tim.

Contoh hipotetis: seorang prospek menolak setelah menerima estimasi biaya. Dua bulan kemudian, ia kembali dengan sendirinya karena kontraktor lain melewati tenggat waktu. Jika tim telah mencatat alasan penolakan dan tanggal kontak ulang secara terpisah, tim masih memiliki rencana untuk menangani prospek tersebut. Ini membantu mengatur tindak lanjut tanpa menjanjikan kembalinya klien secara pasti atau terprediksi.

Pola yang praktis untuk pedoman: sepakati satu hasil yang tidak berhasil, yaitu “Gagal”, lalu catat alasannya dalam daftar pencatatan tim yang terpisah dengan tautan ke prospek terkait. Daftar alasan membantu Anda membahas hasil penjualan sekaligus menjaga sistem tahapan tetap sederhana.

• Harga tidak sesuai dengan harapan.
• Jadwal tidak cocok.
• Tidak ada kepercayaan (kontrak, jaminan, ulasan).
• Renovasi ditunda (kunci, kredit perumahan, rencana keluarga).
• Klien memilih pesaing.

Tetapkan aturan untuk prospek yang tertunda: tentukan tanggal kontak berikutnya dalam rencana tim, atau tutup penanganannya sebagai gagal sesuai pedoman Anda. Jika tidak, tahap “negosiasi” akan menjadi tumpukan harapan yang menghalangi Anda melihat beban kerja sebenarnya.