Сама по себе воронка продаж — это не «доска ради доски». Это способ каждый день видеть: кто уже в работе, кто ждёт смету, кто завис без следующего касания, кто готов к договору. И быстро находить места, где заявки теряются.
Ниже — система из 6 этапов воронки продаж, которая подходит для стройки и ремонтов. Её легко ужать до 4–5 этапов, если цикл короткий.
Содержание:
- Зачем нужны этапы воронки продаж, если лидов пока немного?
- Как сделать этапы воронки понятными всей команде?
- 6 этапов воронки продаж для стройки и ремонта
- Как адаптировать этапы под свой цикл сделки (4–5–7 стадий)?
- Как внедрить воронку в Приложении 101, чтобы она работала?
- Куда складывать «не реализовано»?
Зачем нужны этапы воронки продаж, если лидов пока немного?
Пока заявок 1–2 в день, кажется, что этапы воронки продаж лишние. Всё держится в голове: кому ответить, кому отправить смету, кому перезвонить. Потом появляется «чёрная дыра»: звонки, переписки, замеры, переносы встреч, сообщения поздно вечером. И часть лидов остаётся без следующего действия.
Условный пример: пришёл лид на ремонт квартиры, в переписке спросил цену «в среднем», вы ответили, затем наступила тишина. Через неделю выяснилось, что клиент ждал короткую вилку цены и уточняющие вопросы. К этому времени он уже выбрал другую компанию. Если команда ежедневно сверяет лидов с отдельно ведущимся планом следующих контактов, пропущенный шаг можно заметить при такой сверке.
Как сделать этапы воронки понятными всей команде?
Воронка разваливается в двух случаях. Первый: этапы названы «по настроению» (типа «думает», «почти договорились»). Второй: этапов слишком много, и никто не помнит правила перехода.
Представьте диалог в отделе продаж. Менеджер говорит: «Этот лид на переговорах». Руководитель спрашивает: «Переговоры — это замер назначен или смета отправлена?». Если ответа нет, этапы воронки продаж уже не помогают управлять.
Чтобы воронка в Приложении 101 помогала работе команды, определите для каждого этапа три вещи: смысл этапа, критерий выхода, обязательное по правилам команды следующее действие. Это можно держать в виде внутреннего регламента на одну страницу.
- Смысл этапа — что сейчас происходит с лидом.
- Критерий выхода — факт, после которого лид двигается дальше.
- Следующее действие — конкретный контакт или документ с дедлайном.
Плюс один полезный принцип: этапы должны совпадать с вашей реальностью. Если замер всегда обязателен, он заслуживает отдельной стадии. Если 70% сделок закрывается после первой сметы без долгих обсуждений, отдельный этап «торг» только запутает.
6 этапов воронки продаж для стройки и ремонта
Ниже — предложенная методика из 6 стадий для организации работы с лидами. Используйте её как «скелет» командного регламента и адаптируйте под свой формат работ. Названия стадий в таблице описывают рабочую модель; их нужно сопоставить с фактическими этапами вашей воронки в 101.
| Этап | Смысл | Критерий перехода | Следующее действие |
|---|---|---|---|
| 1. Новая заявка | Лид пришёл, контакт есть | Первичный контакт состоялся | Связаться и назначить короткий созвон |
| 2. Квалификация | Поняли, подходит ли проект | Есть вводные: тип работ, адрес, срок, бюджетная рамка | Назначить замер или сбор ТЗ |
| 3. Диагностика и замер | Собрали фактуру для расчёта | Замер проведён (или получены чертежи/фото) | Согласовать формат сметы и срок подготовки |
| 4. Смета отправлена | Клиент получил предложение | Клиент подтвердил, что посмотрел смету | Созвон по смете и фиксация правок |
| 5. Согласование условий | Договорённости финализируются | Согласованы цена, сроки, этапы оплат, состав работ | Отправить договор и счёт/ссылку на аванс |
| 6. Договор и аванс | Сделка выиграна | Аванс получен, дата выхода на объект подтверждена | Передать в производство и завести объект |
На снимке существующей демонстрационной воронки «Ремонты и комплектация» полностью видны четыре колонки: «Входящие», «На этапе переговоров», «Реализованные» и «Не реализованные». Справа показана часть колонки «Выезд и замер»; весь список из семи этапов в этот кадр не вошёл. Предложенные в таблице шесть стадий, а также обозначения «Выиграно», «Проиграно» и «Пауза» относятся к методике команды. Согласуйте, как соотнести её с фактической воронкой.
На новых снимках показан русский интерфейс и вымышленные демонстрационные данные.
Условный пример: лид пишет «Нужен ремонт в новостройке, 42 м²». На этапе «Новая заявка» важно сначала связаться и провести квалификацию: выяснить сроки, адрес, тип ремонта, готовность к замеру и кто принимает решение. Подробный расчёт сметы в чате на этом шаге можно отложить. Дальше лид переходит в «Квалификация» по принятому командой правилу.
В этом условном примере после квалификации выясняется критичный факт: квартира ещё без ключей, замер возможен через две недели. По предложенной методике лид переходит в «Диагностика и замер», а команда отдельно записывает следующее действие: «вернуться в дату, подтвердить ключи, назначить время». Так формируется управляемая очередь с понятным планом работы.
Если хочется глубже про причины потери лидов и контроль конверсий по этапам, пригодится статья 101.
Как адаптировать этапы под свой цикл сделки (4–5–7 стадий)?
Иногда 6 этапов много. Иногда мало. Всё зависит от того, где в ваших продажах появляется «узкое место». Воронка нужна, чтобы подсветить это место, затем дисциплинировать работу.
Сценарий короткого цикла: вы выполняете локальные работы — санузел, электрику, натяжные потолки, — смета типовая, решение принимается быстро. Для командной модели здесь может хватить 4–5 стадий: «Новая заявка → Квалификация → Предложение отправлено → Договор и аванс → Закрыто».
Сценарий длинного цикла: ремонт под ключ, дизайн, комплектация, несколько созвонов с семьёй, пара итераций сметы. Тут помогает детализация внутри переговоров: отдельный этап «Смета в работе» и отдельный этап «Правки сметы», чтобы видеть, где время уходит внутри отдела.
- Сжимайте этапы, если команда путается и лиды зависают без движения.
- Детализируйте этапы, если видите очередь на одном участке: замеры, расчёты, договоры.
- Предусмотрите в командном регламенте отдельную отметку «Пауза», если клиенты часто замораживают решение по объективным причинам. Место ведения этой отметки команда определяет отдельно.
Полезная проверка: попробуйте назвать следующее действие для каждого этапа. Если действие не находится, этап лишний или назван расплывчато.
Как внедрить воронку в Приложении 101, чтобы она работала?
Воронка в приложении должна помогать повседневной работе команды. Для этого нужен короткий набор правил и один ритм обновления.
Условный пример: в понедельник у вас 18 лидов. В среду кажется, что «все в переговорах». В пятницу вы сверяете воронку с отдельно ведущимся планом контактов и обнаруживаете, что для половины лидов следующий шаг не назначен. Такая сверка помогает составить список тех, с кем нужно связаться, если команда согласовала этапы и сроки действий.
Ниже — предложенный порядок внедрения. Продвигайтесь по шагам с учётом объёма базы и договорённостей внутри команды.
Чтобы посмотреть существующую сделку, откройте «Воронки», выберите «Ремонты и комплектация» и откройте существующую карточку. На снимке её формы видны контакт, этап, стоимость сделки, площадь объекта, тип работ, источник сделки и ответственный с пометкой «Назначен вручную». Изменения при съёмке не вносились и не сохранялись. Адрес, срок, бюджет и следующий контакт в порядке внедрения ниже — сведения, которые команда решила собирать по своему шаблону. Дополнительные сведения и даты контактов ведите в отдельном реестре команды, связанном с лидом.
- Шаг 1. Согласуйте 6 стадий из этой статьи как рабочую модель и сопоставьте их с этапами своей воронки. Для регламента предусмотрите два исхода: «Выиграно» и «Проиграно». Это предложенные названия методики.
- Шаг 2. Для каждого этапа запишите критерий перехода одной фразой во внутреннем регламенте.
- Шаг 3. Утвердите обязательный для команды состав сведений: источник, адрес, тип работ, срок, бюджетная рамка, следующий контакт — дата и способ. Доступные поля карточки заполняйте в 101; остальные сведения и план контактов ведите в отдельном реестре команды, связанном с лидом.
- Шаг 4. Договоритесь, что у каждого лида всегда есть записанное «следующее действие» и дата. Отсутствие даты считайте поводом проверить лида по внутреннему правилу команды.
- Шаг 5. Раз в день вручную сверяйте лидов с планом контактов и находите тех, у кого следующий шаг не записан. Раз в неделю отдельно считайте и разбирайте конверсию по этапам в командном отчёте.
Если нужно связать продажи с управленческими цифрами и понять, где заканчивается CRM-логика и начинается учёт, пригодится разбор связи CRM и управленческого учёта в 101.
Если хочется свериться по настройке и посмотреть, как команда ведёт лидов в реальном интерфейсе, запросите демо.
Куда складывать «не реализовано»?
Для нереализованных лидов полезно отдельно фиксировать причину исхода. Иначе в одном списке смешиваются разные ситуации: кому-то дорого, кто-то ушёл к дизайнеру, кто-то заморозил ремонт, кто-то не вышел на связь. Эти лиды требуют разной работы. В показанной воронке соответствующий видимый этап называется «Не реализованные»; «Проиграно» ниже — условное название исхода в командной методике.
Условный пример: лид отказался после сметы. Через два месяца вернулся сам, потому что другой подрядчик сорвал сроки. Если команда отдельно записала причину отказа и дату повторного контакта, у неё остаётся план дальнейшей работы с таким лидом. Это помогает организовать повторные обращения без обещания предсказуемого возврата клиентов.
Удобная схема для регламента: договоритесь об одном неуспешном исходе «Проиграно», а причины фиксируйте в отдельном реестре команды со ссылкой на соответствующего лида. Список причин помогает разбирать результаты продаж, сохраняя простую систему этапов.
- Цена не совпала с ожиданиями.
- Сроки не устроили.
- Нет доверия (договор, гарантии, отзывы).
- Отложили ремонт (ключи, ипотека, семейные планы).
- Выбрали конкурента.
По отложенным лидам задайте правило: либо назначаете дату следующего контакта в командном плане, либо закрываете работу с лидом как проигрыш по своему регламенту. Иначе в «переговорах» копится склад надежд, который мешает видеть реальную загрузку.
