Сама по себе воронка продаж — это не «доска ради доски». Это способ каждый день видеть: кто уже в работе, кто ждёт смету, кто завис без следующего касания, кто готов к договору. И быстро находить места, где заявки теряются.
Ниже — система из 6 этапов воронки продаж, которая подходит для стройки и ремонтов. Её легко ужать до 4–5 этапов, если цикл короткий.
Содержание:
- Зачем нужны этапы воронки продаж, если лидов пока немного?
- Как сделать этапы воронки понятными всей команде?
- 6 этапов воронки продаж для стройки и ремонта
- Как адаптировать этапы под свой цикл сделки (4–5–7 стадий)?
- Как внедрить воронку в Приложении 101, чтобы она работала?
- Куда складывать «не реализовано»?
Зачем нужны этапы воронки продаж, если лидов пока немного?
Пока заявок 1–2 в день, кажется, что этапы воронки продаж лишние. Всё держится в голове: кому ответить, кому отправить смету, кому перезвонить. Потом появляется «чёрная дыра»: звонки, переписки, замеры, переносы встреч, сообщения поздно вечером. И часть лидов остаётся без следующего действия.
Типовая ситуация: пришёл лид на ремонт квартиры, в переписке спросил цену «в среднем», ты ответил, дальше тишина. Через неделю выясняется, что он ждал не «в среднем», а короткую вилку и уточняющие вопросы. Лид уже в другой компании. В воронке это выглядело бы как «нет следующего касания», и проблема была бы видна в тот же день.
Как сделать этапы воронки понятными всей команде?
Воронка разваливается в двух случаях. Первый: этапы названы «по настроению» (типа «думает», «почти договорились»). Второй: этапов слишком много, и никто не помнит правила перехода.
Представь диалог в отделе продаж. Менеджер говорит: «Этот лид на переговорах». Руководитель спрашивает: «Переговоры — это замер назначен или смета отправлена?». Если ответа нет, этапы воронки продаж уже не помогают управлять.
Чтобы воронка в Приложении 101 работала, зафиксируй для каждого этапа три вещи: смысл этапа, критерий выхода, обязательное следующее действие. Это можно держать в виде внутреннего регламента на одну страницу.
- Смысл этапа — что сейчас происходит с лидом.
- Критерий выхода — факт, после которого лид двигается дальше.
- Следующее действие — конкретный контакт или документ с дедлайном.
Плюс один полезный принцип: этапы должны совпадать с твоей реальностью. Если замер всегда обязателен, он заслуживает отдельной стадии. Если 70% сделок закрывается после первой сметы без долгих обсуждений, отдельный этап «торг» только запутает.
6 этапов воронки продаж для стройки и ремонта
Ниже — система из 6 стадий. Её удобно завести в Приложении 101 как «скелет» и потом донастроить под свой формат работ.
| Этап | Смысл | Критерий перехода | Следующее действие |
|---|---|---|---|
| 1. Новая заявка | Лид пришёл, контакт есть | Первичный контакт состоялся | Связаться и назначить короткий созвон |
| 2. Квалификация | Поняли, подходит ли проект | Есть вводные: тип работ, адрес, срок, бюджетная рамка | Назначить замер или сбор ТЗ |
| 3. Диагностика и замер | Собрали фактуру для расчёта | Замер проведён (или получены чертежи/фото) | Согласовать формат сметы и срок подготовки |
| 4. Смета отправлена | Клиент получил предложение | Клиент подтвердил, что посмотрел смету | Созвон по смете и фиксация правок |
| 5. Согласование условий | Договорённости финализируются | Согласованы цена, сроки, этапы оплат, состав работ | Отправить договор и счёт/ссылку на аванс |
| 6. Договор и аванс | Сделка выиграна | Аванс получен, дата выхода на объект подтверждена | Передать в производство и завести объект |
Как это выглядит на практике. Лид пишет: «Нужен ремонт в новостройке, 42 м²». На этапе «Новая заявка» важно не обсуждать смету в чате. Важно связаться и провести квалификацию: сроки, адрес, тип ремонта, готовность к замеру, кто принимает решение. Дальше лид переходит в «Квалификация».
После квалификации обычно выясняется критичный факт. Квартира ещё без ключей, замер через две недели. Лид уходит в «Диагностика и замер» с задачей «вернуться в дату, подтвердить ключи, назначить время». Это уже управляемая очередь, а не лид в тумане.
Если хочется глубже про причины потери лидов и контроль конверсий по этапам, пригодится статья 101.
Как адаптировать этапы под свой цикл сделки (4–5–7 стадий)?
Иногда 6 этапов много. Иногда мало. Всё зависит от того, где в твоих продажах появляется «узкое место». Воронка нужна, чтобы подсветить это место, затем дисциплинировать работу.
Сценарий короткого цикла: ты делаешь локальные работы (санузел, электрика, натяжные потолки), смета типовая, решение принимается быстро. Тут хватает 4–5 стадий: «Новая заявка → Квалификация → Предложение отправлено → Договор и аванс → Закрыто».
Сценарий длинного цикла: ремонт под ключ, дизайн, комплектация, несколько созвонов с семьёй, пара итераций сметы. Тут помогает детализация внутри переговоров: отдельный этап «Смета в работе» и отдельный этап «Правки сметы», чтобы видеть, где время уходит внутри отдела.
- Сжимай этапы, если команда путается и лиды зависают без движения.
- Детализируй этапы, если видишь очередь на одном участке (замеры, расчёты, договоры).
- Держи отдельный статус «Пауза», если клиенты часто замораживают решение по объективным причинам.
Хорошая проверка: попробуй назвать следующее действие для каждого этапа. Если действие не находится, этап лишний или назван расплывчато.
Как внедрить воронку в Приложении 101, чтобы она работала?
Воронка в приложении живёт, когда она снижает нагрузку, а не добавляет её. Для этого нужен короткий набор правил и один ритм обновления.
Рабочая мини-история. В понедельник у тебя 18 лидов. В среду кажется, что «все в переговорах». В пятницу ты открываешь воронку, половина лидов без следующего касания. В этот момент воронка становится списком «кого спасать», если настроены этапы и дедлайны.
Вот схема внедрения за один вечер.
- Шаг 1. Заведи 6 этапов воронки продаж из этой статьи и добавь два финальных статуса: «Выиграно» и «Проиграно».
- Шаг 2. Для каждого этапа запиши критерий перехода одной фразой (внутренним регламентом).
- Шаг 3. Добавь в карточку лида обязательные поля: источник, адрес, тип работ, срок, бюджетная рамка, следующий контакт (дата и способ).
- Шаг 4. Договорись, что каждый лид всегда имеет «следующее действие» и дату. Без даты лид считается забытым.
- Шаг 5. Раз в день смотри один фильтр: лиды без следующего касания. Раз в неделю смотри конверсию по этапам.
Если нужно связать продажи с управленческими цифрами и понять, где заканчивается CRM-логика и начинается учёт, пригодится разбор 101: https://101-app.com/blog/crm-i-upravlencheskii-uchet-v-prilozhenii-101.
Если хочется быстро свериться по настройке и посмотреть, как команда ведёт лидов в реальном интерфейсе, запроси демо.
Куда складывать «не реализовано»?
«Не реализовано» полезно, когда внутри есть причина. Иначе это корзина, в которой лежат разные ситуации: кому-то дорого, кто-то ушёл к дизайнеру, кто-то заморозил ремонт, кто-то не вышел на связь. Эти лиды требуют разной работы.
История из практики: лид отказался после сметы. Через два месяца вернулся сам, потому что подрядчик сорвал сроки. Если воронка хранит причину проигрыша и дату повторного касания, такие возвраты превращаются в прогнозируемую часть продаж.
Удобная схема: оставь один финальный этап «Проиграно», внутри веди причины как метку в карточке лида. Тогда воронка остаётся простой, при этом аналитика по причинам сохраняется.
- Цена не совпала с ожиданиями.
- Сроки не устроили.
- Нет доверия (договор, гарантии, отзывы).
- Отложили ремонт (ключи, ипотека, семейные планы).
- Выбрали конкурента.
По отложенным лидам задай правило: либо ставишь дату следующего касания, либо честно закрываешь как проигрыш. Иначе в «переговорах» копится склад надежд, и он мешает видеть реальную загрузку.