Cuando vende un negocio, el comprador suele hacer enseguida dos preguntas: «¿Cuánto vale la empresa?» y «¿En qué cifras se basa ese valor?». Sin una respuesta, la negociación se convierte en un regateo basado en impresiones.
Una valoración de trabajo para la venta es un intervalo de precios posibles, basado en supuestos expresos. Los distintos métodos ofrecen referencias diferentes; el resultado depende de la calidad de los datos, los riesgos y las condiciones de la operación.
A continuación explicamos cómo valorar una empresa por su cuenta: qué métodos usar, qué cifras necesita y qué suele debilitar el cálculo durante la negociación.
Contenido:
- Por dónde empieza la valoración de un negocio
- Qué vende: una participación o todo el negocio
- Tres métodos de valoración
- Método de ingresos: DCF basado en flujos de caja
- Método de mercado: múltiplos y empresas comparables
- Método patrimonial: activos netos
- Ajustes imprescindibles para la valoración
- Un procedimiento rápido para el propietario
Por dónde empieza la valoración de un negocio
Imagine una negociación: el comprador pide el «valor de la empresa», usted da una cifra y escucha: «¿Es un valor de mercado o lo calculó para un inversor concreto?». Es una pregunta incómoda, pero pertinente: el resultado depende de los supuestos, como una venta ordinaria, una venta forzada o las sinergias con otro negocio.
Para vender, normalmente necesita una referencia de mercado: cuánto pagaría un comprador típico en condiciones habituales. En una operación real puede haber un intervalo y distintas formas de pago: una parte fija y otra vinculada a resultados, como pagos aplazados, un earn-out o una prima por conservar a empleados clave.
Para empezar, defina qué considerará el comprador una medida del éxito: el beneficio contable, el flujo de caja, el plazo de recuperación o el valor de los activos. Si quiere distinguir entre «precio» y «valor», consulte el artículo de 101 sobre esa diferencia (en ruso).
Qué vende: una participación o todo el negocio
Imagine que el comprador dice «adquiero el negocio con la sociedad y sus deudas», mientras usted piensa «vendo mi participación y retiro el dinero de la cuenta». Ahí los cálculos pueden divergir aunque ambas partes actúen de buena fe.
En una operación suelen analizarse dos valores. El primero es el valor de empresa (enterprise value, EV), que puede estimarse mediante múltiplos o un DCF de los flujos disponibles para toda la compañía. El segundo es el valor del patrimonio de los propietarios (equity value), que puede calcularse directamente a partir de los flujos para ellos o derivarse del EV. Para una empresa no cotizada, la relación es EV = valor del patrimonio + deuda con intereses − efectivo; a la inversa, valor del patrimonio = EV − deuda con intereses + efectivo. Ajuste el cálculo según qué se incluya como deuda, los activos no operativos y las condiciones de la operación. La capitalización bursátil solo corresponde a empresas cotizadas. El precio efectivo también depende de pagos, garantías y riesgos. Antes de aplicar un múltiplo, enumere por separado la deuda, el efectivo, los préstamos al propietario y del propietario, las garantías y las obligaciones controvertidas.
Tres métodos de valoración
Si abre el informe de un tasador y ve tres secciones con cifras diferentes, no necesariamente hay un error. Se utilizan los métodos de ingresos, de mercado y patrimonial.
| Método | En qué se basa el valor | Cuándo conviene | Debilidad principal |
|---|---|---|---|
| Ingresos | El dinero futuro que generará el negocio | Es posible prever los flujos y comprender la economía del negocio | Calidad del pronóstico y tasa de descuento |
| Mercado | Operaciones y ofertas de negocios comparables | Existe un mercado de empresas comparables | Los comparables rara vez son idénticos |
| Patrimonial | Valor de activos menos pasivos | Hay activos importantes e ingresos inestables | Refleja mal el potencial de beneficios |
Para muchas pequeñas y medianas empresas, conviene combinar el método de mercado como referencia de precios observados con el de ingresos como prueba del rendimiento esperado por el comprador. El método patrimonial ofrece otra referencia, especialmente si los activos tangibles son importantes.
Método de ingresos: DCF basado en flujos de caja
Imagine que el comprador afirma: «Necesito recuperar mi inversión en tres o cuatro años». Es una conversación sobre el método de ingresos: el precio depende de los beneficios futuros que se esperan del negocio.
Una herramienta es el flujo de caja descontado (DCF): proyecta los flujos y usa una tasa de descuento para expresar su valor hoy. El artículo de 101 sobre descuento de flujos (en ruso) explica las fórmulas básicas del valor presente y del DCF.
Para calcularlo sin «magia financiera», siga una secuencia clara.
Paso 1. Tome los flujos reales de los últimos 12–24 meses y sepárelos en cobros, gastos recurrentes, gastos extraordinarios, inversiones como equipos o programas y cambios en el capital circulante.
Paso 2. Prepare previsiones conservadora, base y optimista para tres a cinco años. Fundaméntelas en factores como volumen, importe medio por pedido y margen, en lugar de imponer porcentajes de crecimiento.
Paso 3. Haga corresponder cada flujo con su tasa de descuento. Descuente el flujo de caja libre para la empresa (FCFF) con el coste medio ponderado del capital (WACC) para estimar el EV. Descuente el flujo libre para los propietarios (FCFE) con el coste del capital propio para estimar su participación. La tasa refleja el tiempo y el riesgo.
Paso 4. Descuente los flujos proyectados a valor presente (PV). Estime aparte el valor residual después del horizonte de previsión (terminal value) y descuéntelo también. La suma estima el EV si usa FCFF, o el valor del patrimonio si usa FCFE. El resultado es sensible a los supuestos de crecimiento y de la tasa.
Paso 5. Si valoró el FCFF, convierta el EV en valor del patrimonio teniendo en cuenta deuda y efectivo. Si valoró el FCFE, ya obtuvo el valor del patrimonio. En ambos casos, analice por separado las condiciones de pago: plazos y pagos posteriores al traspaso de la gestión.
Para preparar las cifras sirven los informes de gestión: resultados (P&L), flujos de caja y balance. En la Aplicación 101 se generan a partir de las operaciones registradas por proyectos y en el fondo de la empresa.
Método de mercado: múltiplos y empresas comparables
Ve que se ofrece un «negocio parecido» por cierto precio y desea tomarlo como referencia. Ese es el método de mercado: estimar el valor a partir de precios de negocios comparables.
En las ventas de empresas se usan a menudo los múltiplos. Uno habitual es EV/EBITDA: compara el valor de empresa con el beneficio antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización, y facilita comparar compañías con diferentes niveles de deuda.
Un múltiplo solo resulta útil si las empresas son suficientemente parecidas. Compruebe al menos cuatro aspectos:
- sector y modelo de negocio, como contratación, fabricación, comercio, servicios o suscripciones;
- tamaño, con ingresos y beneficios de un orden similar;
- márgenes y estabilidad de la demanda;
- riesgos: dependencia del propietario, concentración en un solo cliente o falta de personal.
Acuerde a qué magnitud aplicará el múltiplo: beneficio neto, EBITDA o flujo de caja. Deje por escrito tanto la magnitud como el múltiplo. Después considere por separado deuda y efectivo: el EV incluye el valor financiado con deuda y debe conciliarse con el efectivo para obtener el valor del patrimonio.
Método patrimonial: activos netos
Imagine un negocio que acaba de sufrir una caída. Apenas obtiene beneficios, pero conserva equipos, existencias, anticipos pagados y otros activos. El método de ingresos quizá ofrezca una base débil, por lo que empieza a estimar cuánto valen los bienes.
El método patrimonial se apoya en el principio de sustitución: el comprador tendrá en cuenta cuánto costaría obtener un activo de utilidad equivalente, comprándolo o creándolo.
Para una empresa, el punto de partida simple es activos menos pasivos, ajustando el valor de mercado de los activos y la calidad de las obligaciones. Los activos netos son una referencia independiente, no un precio mínimo universal: activos poco líquidos, obligaciones, costes de venta y pérdidas pueden llevar a un precio inferior a esa estimación.
Tampoco suele responder la pregunta principal del comprador: ¿cuánto dinero producirá la explotación de esos activos? Compárelo con los métodos de mercado o de ingresos cuando existan datos fiables para ello.
Ajustes imprescindibles para la valoración
El comprador revisa un extracto y pregunta por qué la empresa pagó gastos personales del propietario. El beneficio presentado pasa a ser discutible porque la base del cálculo no está normalizada.
Antes de valorar el negocio con un múltiplo o un DCF, ajuste las cifras para mostrar cómo funciona sin depender del propietario y sin hechos extraordinarios. Los ajustes habituales son:
- eliminar ingresos y gastos no recurrentes;
- llevar la remuneración del propietario y de las personas clave a niveles de mercado;
- excluir pagos personales y gastos ajenos al negocio;
- revisar cuentas por cobrar y por pagar para no vender «beneficios sobre el papel».
El capital circulante merece atención especial. Si tras la operación el comprador debe aportar más capital circulante, quizá reduzca el precio hoy. Consulte el artículo de 101 sobre capital circulante (en ruso).
El comprador también preguntará de qué informes proceden las cifras. Con una contabilidad de gestión preparada de antemano —resultados, flujos y balance—, la conversación es más breve. En el blog de 101 puede empezar por el registro de ingresos y gastos (en ruso) y el control de gastos de construcción (en ruso).
Con datos fiables, calcule los indicadores para negociar: rentabilidad, margen y estabilidad del beneficio. La fórmula de rentabilidad y qué cifras dividir se explican en el artículo de 101 sobre rentabilidad empresarial (en ruso).
Si ya registra sus cifras en 101 y quiere añadir análisis e indicadores periódicos, PRO+ puede ayudarle.
Un procedimiento rápido para el propietario
Imagine que planea vender en tres a seis meses y quiere saber qué precio anunciar y cuál puede defender al negociar. Calcule en dos niveles: uno rápido y otro documentado.
Paso 1. Reúna ingresos, margen bruto, beneficio neto, flujo de caja, deuda, efectivo, cuentas por cobrar y cuentas por pagar.
Paso 2. Normalice el beneficio: elimine partidas extraordinarias y pagos personales y asigne al propietario un salario de mercado.
Paso 3. Calcule un valor de mercado: beneficio o EBITDA multiplicado por un múltiplo obtenido de comparables. Anote la base y el múltiplo.
Paso 4. Calcule el valor por ingresos mediante DCF con tres escenarios, valor residual y una tasa de descuento adecuada al flujo valorado.
Paso 5. Calcule una referencia patrimonial: activos a un valor de mercado justificable menos pasivos, considerando aparte la liquidez y los costes de venta.
Paso 6. Traduzca las estimaciones a condiciones de la operación: tratamiento de la deuda, permanencia del efectivo en la empresa y posibilidad de pago a plazos.
Paso 7. Prepare una carpeta para el comprador con informes, contratos, listas de activos y obligaciones y detalles de los clientes principales.
