პროექტული ბიზნესის 6 მოდელი

შესავალი: რატომ გვჭირდება პროექტული ბიზნესის მოდელების კლასიფიკაცია?

პროექტული ბიზნესი მარტივად გამოიყურება: იპოვეთ შეკვეთა, შეკრიბეთ გუნდი, მიიღეთ შედეგი და ანაზღაურება. პრაქტიკაში ერთი და იგივე მშენებლობა ან რემონტი შეიძლება სხვადასხვა წესით მუშაობდეს. ზოგ შემთხვევაში კომპანია გარანტიასა და ვადებზე იღებს პასუხისმგებლობას, სხვაგან მართვის მომსახურებას ყიდის, კიდევ სხვაგან კი ქვეკონტრაქტორის სახით მხოლოდ ერთი ტიპის სამუშაოს ასრულებს.

პროექტული ბიზნესის მოდელის აღწერა სამი კითხვით არის მოსახერხებელი. ვინ აგებს პასუხს დამკვეთის წინაშე შედეგზე? ვის ხელშია ფული და ვისი გავლით მოძრაობს მასალები, ავანსები და ანგარიშვალდებულად გაცემული თანხები? დამკვეთი კონკრეტულად რის საფასურს იხდის: სამუშაოს ფიქსირებული მოცულობის, გუნდის დროის, მართვის, ეტაპების თუ კომპლექტაციის?

ეს კლასიფიკაცია სასარგებლოა მაშინ, როცა პროექტების რაოდენობა ერთს სცდება და ინტუიციით მიღებული გადაწყვეტილებები დატვირთვას ვეღარ უძლებს. თქვენი ბრუნვა იზრდება, მეტი ადამიანი და კონტრაგენტი ერთვება, მოგება კი დეტალებში იკარგება. 101-ის ბლოგში ეს გარდამავალი ეტაპი კარგად არის აღწერილი პროექტული ბიზნესის მართვის შესახებ სტატიაში: აქცენტი კეთდება მიზნებზე, გეგმაზე, ინსტრუმენტებსა და ბიუჯეტის კონტროლზე. პროექტული ბიზნესის მართვა (რუსულ ენაზე)

მოდელი 1. გენერალური კონტრაქტორობა ფიქსირებულ ფასად, სრულად დასრულებული ობიექტის ჩაბარებით

მოდელის არსი: თქვენ აფორმებთ ხელშეკრულებას შედეგზე და ყველა სამუშაოს კოორდინაციას საკუთარ თავზე იღებთ. დამკვეთი იხდის დასრულებული ობიექტის ან სამუშაოს ეტაპების საფასურს. ამ მოცულობის ფარგლებში გუნდი, მასალები, ქვეკონტრაქტორები, ხარისხის კონტროლი და ვადები უკვე თქვენი პასუხისმგებლობაა.

ამ მოდელში ფინანსური დისციპლინა აუცილებელია. დროებითი ფულადი დეფიციტი სრული დატვირთვის დროსაც ადვილად ჩნდება: ავანსები მასალებზე დაიხარჯა, ქვეკონტრაქტორებს უკვე უნდა გადაუხადოთ, დამკვეთმა კი ეტაპი შეაფერხა. სასარგებლოა თითოეული ობიექტის ცალკე კონტროლი, რათა ჩანდეს, რა არის გადახდილი, რაში დაიხარჯა თანხა და რა არის ჯერ კიდევ „გზაში“. 101-ის ბლოგში განხილულია დროებითი ფულადი დეფიციტის მიზეზები უშუალოდ სამშენებლო პროექტებში. დროებითი ფულადი დეფიციტი სამშენებლო პროექტებში

პირობითი მაგალითი — გენერალური კონტრაქტორობა: ობიექტზე ყველაფერი გეგმის მიხედვით მიდის, სამუშაოების ხელმძღვანელი სამუშაოებს ასრულებს, დამკვეთი კმაყოფილია. მოულოდნელად ცვლილებების ხელახლა შეთანხმება ხდება საჭირო: იცვლება მასალები, ემატება მცირე სურვილები, ხარჯთაღრიცხვა იზრდება, გუნდი კი შესყიდვებს აგრძელებს. თუ ცვლილებები დაუყოვნებლივ არ ფიქსირდება, მოგება იკარგება.

რა უნდა გადაწყდეს გენერალური კონტრაქტორობის დროს წინასწარ: როგორ ფორმდება დამატებითი სამუშაოები, რამდენად ხშირად მოწმდება ბიუჯეტი მუხლების მიხედვით, ვის შეუძლია ფულის ხარჯვა და სად ინახება გადახდების შესახებ ინფორმაციის ერთიანი წყარო. ამ წესებით მარჟის შენარჩუნება და ფასზე მშვიდად მოლაპარაკება უფრო ადვილია. რემონტისა და მოპირკეთების სამუშაოებში ფასის დადგენის პრინციპებსაც ცალკე სტატია ეძღვნება. ფასის დადგენა რემონტისა და მოპირკეთების სამუშაოებში (რუსულ ენაზე)

მოდელი 2. სპეციალიზებული ქვეკონტრაქტორობა

მოდელის არსი: თქვენ ასრულებთ ერთი ტიპის სამუშაოს და სხვა კომპანიის პროექტში ერთვებით. ხშირად ეს არის საინჟინრო სისტემები, ბათქაში, ელექტროსამუშაოები, ფასადები, გადახურვა ან მოპირკეთების ცალკეული ეტაპები. ხელშეკრულება, როგორც წესი, უფრო მარტივია, ციკლი — უფრო მოკლე, შედეგის კონტროლი კი უფრო გასაგები.

ქვეკონტრაქტორობის უპირატესობა კონკრეტულ მიმართულებაზე კონცენტრირებაა. ნაკლი — სხვის გრაფიკსა და გადახდის დისციპლინაზე დამოკიდებულება. თუ გენერალურ კონტრაქტორს ვადები ან ბიუჯეტი ერღვევა, თქვენთვის გადასახდელი თანხებიც იგვიანებს. ამიტომ ქვეკონტრაქტორობაში მნიშვნელოვანია ავანსების, შესრულებული სამუშაოების აქტებით გაფორმებისა და ეტაპების მიღების წესები.

პირობითი მაგალითი — ქვეკონტრაქტორობა: ბრიგადა ობიექტზე მიდის, მაგრამ მზადყოფნა დაპირებულს არ შეესაბამება და სამუშაოდ გამზადებული მონაკვეთი არ არის. ბრიგადა ორი დღე უქმად დგას. თითქოს წვრილმანია, მაგრამ სინამდვილეში ეს პირდაპირი დანაკარგია, რომლის ცალკე პუნქტად ანაზღაურება იშვიათად ხერხდება. ასეთ დროს გეხმარებათ პროექტების ფაქტობრივი ხარჯების აღრიცხვა და იმის გაგება, როდის იწყება ზარალიანი მუშაობა.

რისკის კიდევ ერთი სფეროა ანგარიშვალდებულად გაცემული თანხები და მცირე შესყიდვები. როცა გუნდში რამდენიმე ხელოსანია და თითოეული სახარჯ მასალებს ყიდულობს, ფული სწრაფად იხარჯება. საჭიროა ხარჯების დაუყოვნებლივ დაფიქსირებისა და ობიექტთან დაკავშირების ჩვევა; წინააღმდეგ შემთხვევაში შეკვეთების მოგება მხოლოდ ვარაუდად დარჩება.

მოდელი 3. პროექტის მართვა ანაზღაურების სანაცვლოდ

მოდელის არსი: თქვენ მართვის მომსახურებას ყიდით. კომპანია ადგენს სამუშაოების განრიგს, აკონტროლებს კონტრაქტორებს, აწარმოებს დოკუმენტაციას, თვალს ადევნებს ხარისხს და დამკვეთს გადაწყვეტილებების მიღებაში ეხმარება. აქ აღწერილ კომერციულ სქემაში სამუშაოებისა და მასალებისთვის თანხა უშუალოდ დამკვეთსა და შემსრულებლებს შორის მოძრაობს; თქვენი შემოსავალი კი მართვისთვის ფიქსირებული თანხა ან პროცენტია.

ამ მოდელში მნიშვნელოვანია პასუხისმგებლობის საზღვრების ფორმალურად განსაზღვრა. რა ითვლება მართვად, რომელი მაჩვენებლები გამოიყენება (ვადა, ბიუჯეტი, ხარისხი) და როგორ მიიღება ცვლილებებთან დაკავშირებული გადაწყვეტილებები? ამის გარეშე დამკვეთი მოელის, რომ მართვის კომპანია სხვების მიერ შესრულებული სამუშაოს შედეგსაც გარანტირებულად უზრუნველყოფს.

პირობითი მაგალითი — პროექტის მართვა: დამკვეთი უფრო იაფ კონტრაქტორს ირჩევს, რომელიც ეტაპს აფერხებს და შემდეგ ქრება. მართვის კომპანია ობიექტზე რჩება და პროექტს გადაარჩენს, მიუხედავად იმისა, რომ სამუშაოების ხელშეკრულება ფორმალურად არ გაუფორმებია. გეხმარებათ წინასწარ განსაზღვრული წესი: როგორ ირჩევა კონტრაქტორები, რომელი დოკუმენტებია აუცილებელი და როგორ ფიქსირდება გადახრები და პრეტენზიები.

მოდელის ძლიერი მხარე პროცესების მეშვეობით მასშტაბირებაა: უფრო მცირე გუნდით მეტი პროექტის მართვა შეიძლება, თუ მმართველობითი აღრიცხვა და ანგარიშგება ერთ სისტემად მუშაობს. პროექტის მართვის, როლებისა და მაჩვენებლების საფუძვლები განხილულია სტატიაში „პროექტების მართვის საფუძვლები მეწარმისთვის“. პროექტების მართვის საფუძვლები მეწარმისთვის (რუსულ ენაზე)

მოდელი 4. დიზაინი + განხორციელება, როგორც ერთიანი პროდუქტი

მოდელის არსი: თქვენ ყიდით ერთიან კომპლექსს — პროექტირებას, კომპლექტაციას, მშენებლობასა და პროექტის ავტორის ზედამხედველობას. დამკვეთისთვის ეს მოსახერხებელია: ნაკლები კონტრაქტორი, გადაწყვეტილებების უკეთესი შეთანხმება და უფრო მკაფიო პასუხისმგებლობა.

მთავარი რისკია დიზაინისა და მშენებლობის ერთ დაპირებად გაყიდვა, როცა მათი ეკონომიკური გათვლები ცალ-ცალკე კეთდება. დიზაინის გუნდმა შეიძლება მშენებლობის შეკვეთის მისაღებად მხოლოდ საკუთარი ხარჯების დაფარვის დონეზე იმუშაოს, მშენებლობა პროექტის შესწორებების გამო ზარალიანი გახდეს, კომპლექტაციის მარჟა კი ლოგისტიკასა და დაბრუნებებზე დაიხარჯოს. საჭიროა პროექტის ერთიანი ფინანსური მოდელი შემოსავლებისა და ხარჯების მკაფიო მუხლებით.

პირობითი მაგალითი — დიზაინი + განხორციელება: დამკვეთმა ვიზუალიზაციები დაამტკიცა, შემდეგ კი ობიექტზე გაირკვა, რომ ზოგი გადაწყვეტა რეალურ ზომებს არ შეესაბამება. იწყება გადაკეთება, ვადები იწევს, შესყიდვები კი უკვე შესრულებულია. თუ ყველა ცვლილება ჩატში თანხმდება, ფულის ხარჯვა ხელშეკრულებასთან აცდენას დაიწყებს. ცვლილებების პროექტის მოვლენებად აღრიცხვა მართვას ამარტივებს.

ცალკე საკითხია ხელშეკრულების სტრუქტურა: რა შედის საბაზო მოცულობაში, როგორ ითვლება კომპლექტაცია, როგორ აღირიცხება მასალების ცვლილება და ვინ პასუხობს მომწოდებლებზე. როცა ეს წესები განსაზღვრულია, გუნდი ნაკლებად კამათობს, ვის რა ევალება, და უფრო მეტ დროს სამუშაოს უთმობს.

მოდელი 5. საინჟინრო სამუშაოები და აღჭურვილობის მიწოდება (EPC-ის მიდგომა)

მოდელის არსი: თქვენ იღებთ პასუხისმგებლობას საინჟინრო ნაწილზე, აღჭურვილობის მიწოდებასა და მონტაჟზე, ხშირად გაშვება-გამართვის სამუშაოებთან ერთად. EPC არის პროექტირება, შესყიდვები და მშენებლობა ერთი შემსრულებლის პასუხისმგებლობით. აქ განხილულია საინჟინრო სამუშაოების, მიწოდებისა და მონტაჟის მსგავსი მიდგომა; კონკრეტულ მოცულობასა და პასუხისმგებლობას ხელშეკრულება განსაზღვრავს. პროექტები უფრო დიდია, დოკუმენტები — მეტი, მიწოდების ციკლები კი უფრო გრძელი. სპეციფიკაციაში ან მიწოდების ვადაში შეცდომამ შეიძლება ეტაპები შეაფერხოს და ხელშეკრულებით გათვალისწინებული ჯარიმები გამოიწვიოს.

EPC-ის მიდგომაში ფულის მოძრაობა დროში ნაწილდება. შესყიდვებს შეიძლება თვეები დასჭირდეს, მომწოდებლებს ავანსები წინასწარ ერიცხებათ, სამუშაოების საფასური მოგვიანებით გადაიხდება, დამკვეთი კი ეტაპებს დოკუმენტების საფუძველზე იბარებს. ამიტომ მთავარი მმართველობითი უნარია დაინახოთ, სად არის ავანსები გაჩერებული, რომელი სამუშაოებია უკვე აქტებით დახურული და რა ვალდებულებებია წინ.

პირობითი მაგალითი — საინჟინრო სამუშაოები: მომწოდებელმა ვადა დაადასტურა, შემდეგ კი გაგზავნა გადადო. სამონტაჟო ბრიგადა უქმად დგას, დამკვეთი განმარტებას ითხოვს, გეგმა ირღვევა. ასეთ პროექტებში მნიშვნელოვანია ხელშეკრულებებისა და წინასწარი გადახდების ცალკე კონტროლი და ფულადი ნაკადების პროგნოზის რეგულარული განახლება.

როცა რამდენიმე პროექტია, სასარგებლოა პროექტის ხარჯებისა და კომპანიის ხარჯების გამიჯვნა. 101-ში ამას ხშირად კომპანიის ფონდსა და ბიზნესის დონეზე ანალიტიკას უკავშირებენ, რათა გაირკვეს, პრობლემა კონკრეტულ ობიექტშია თუ მუდმივ ხარჯებში.

მოდელი 6. პაკეტური პროექტები და სტანდარტიზებული მომსახურება

მოდელის არსი: თქვენ პროექტს განმეორებად პროდუქტად აყალიბებთ. ეს შეიძლება იყოს სანიტარული კვანძის რემონტი, სრულად დასრულებული ელექტროსამუშაოები, პროექტით გათვალისწინებული შავი მოპირკეთება ან სამზარეულოს კომპლექტაცია. ფასი და სამუშაოების შემადგენლობა წინასწარ სტანდარტიზებულია, გადაწყვეტილებები მეორდება, გუნდი შაბლონებით მუშაობს.

უპირატესობა პროგნოზირებადობაა. ნაკლი — გამონაკლისებზე მარჟის დაკარგვის საფრთხე. ერთმა არასტანდარტულმა ობიექტმა უსწორმასწორო კედლებითა და უჩვეულო კომუნიკაციებით შეიძლება მარჟა მთლიანად შთანთქას, თუ პაკეტი წინასწარი დიაგნოსტიკის ეტაპისა და დამატებითი სამუშაოების წესების გარეშე გაიყიდა.

პირობითი მაგალითი — პაკეტური მოდელი: მენეჯერმა ფიქსირებული ფასის პაკეტი გაყიდა, აზომვის სპეციალისტმა ობიექტზე დამატებითი სამუშაოები აღმოაჩინა, სამუშაოების ხელმძღვანელმა კი დავის თავიდან ასაცილებლად მათი შესრულება დაიწყო. შემდეგ გადახდაზე უთანხმოება წარმოიშვა. პაკეტური მოდელი სამ რამეს ეყრდნობა: მკაფიო საზღვრებს, ცვლილებების შეთანხმების გასაგებ პროცესსა და პროექტის ფაქტობრივი ხარჯების აღრიცხვას.

პაკეტური მოდელის გასაფართოებლად თვითღირებულების კონტროლია საჭირო. როცა იცით, რეალურად რა ჯდება ეტაპები, შეგიძლიათ პროდუქტი გააუმჯობესოთ: შეცვალოთ ტექნოლოგია, გადააწყოთ კომპლექტაცია და შრომა უფრო ზუსტად დაითვალოთ. თუ თვითღირებულების ცოდნა მხოლოდ ადამიანების მეხსიერებაში რჩება, მასშტაბირება მათზე იქნება დამოკიდებული.

დასკვნა: როგორ აირჩიოთ მოდელი და რატომ გამოიყენოთ აპლიკაცია 101 მის ვებვერსიასთან ერთად?

პროექტული ბიზნესის მოდელის არჩევა სჯობს საკუთარ თავთან გულწრფელი პასუხით დაიწყოთ: ჯაჭვში სად გინდათ ყოფნა და რაზე ხართ მზად ფინანსური პასუხისმგებლობა აიღოთ? გენერალური კონტრაქტორობა გაძლევთ კონტროლსა და უფრო მსხვილ შეკვეთას, თუმცა რისკებსაც გაკისრებთ. ქვეკონტრაქტორობა გაძლევთ კონცენტრირებასა და სისწრაფეს და სხვის გრაფიკებზე დამოკიდებულებას ამატებს. პროექტის მართვა ანაზღაურების სანაცვლოდ ცოდნას, გამართულ პროცესებსა და პასუხისმგებლობის მკაფიო საზღვრებს მოითხოვს. პაკეტები განმეორებადობას გაძლევთ და გამონაკლისების მკაცრ კონტროლს საჭიროებს.

მხოლოდ განწყობის მიხედვით რომ არ აირჩიოთ, ამ კითხვებს გადახედეთ:

• ვინ აფორმებს ხელშეკრულებას დამკვეთთან და საბოლოოდ ვინ პასუხობს ვადებსა და ხარისხზე?
• ვისი ანგარიშის გავლით მოძრაობს მასალების საფასური, ავანსები და გუნდისა თუ ქვეკონტრაქტორებისთვის გადასახდელი თანხები?
• როგორ ითვლება ფასი: შედეგისთვის ფიქსირებული თანხით, ეტაპების მიხედვით, გუნდის დროის საფასურად თუ მართვის პროცენტით?
• რა წესები მოქმედებს მოცულობის ცვლილებებზე: დამატებით სამუშაოებზე, მასალების ჩანაცვლებასა და ხელახალ შეთანხმებაზე?

შემდეგი საკითხი ინსტრუმენტებია. როცა პროექტი ერთზე მეტია, მართვა აღრიცხვის სისტემას ეყრდნობა: თითოეული ობიექტი ცალკე პროექტად განიხილება, კონტრაქტორებსა და მომწოდებლებთან ანგარიშსწორება გამჭვირვალეა, სამუშაოებისა და მასალების ფულადი ბალანსი კი — გასაგები. სწორედ ეს არის აპლიკაცია 101-ის მიმართულება: ის პროექტის ფინანსურ სურათს შეყვანილი მონაცემების მიხედვით აჩვენებს, გეხმარებათ კონტრაგენტების, ავანსებისა და ანგარიშების აღრიცხვაში, მიღება-ჩაბარების აქტების ფორმირებასა და შემოსავლების, ხარჯებისა და მოგების ანალიზში.

აპლიკაცია 101-ს ვებვერსიაც აქვს. მობილურით ობიექტზე მოვლენების დაფიქსირება მოსახერხებელია, ვებვერსიაში კი ფულის მოძრაობის, გადახდების, ავანსებისა და ანალიტიკის განხილვა უფრო ადვილია, როცა მმართველობითი გადაწყვეტილების მშვიდად მიღება გჭირდებათ. ფუნქციების ხელმისაწვდომობა ტარიფზე, წვდომის უფლებებსა და გამოყენებულ ვერსიაზეა დამოკიდებული.

თუ გსურთ ნახოთ, როგორ მოერგება ეს თქვენს პროექტულ ბიზნესმოდელს, უმარტივესი დასაწყისი პრეზენტაცია და თქვენი კომპანიის ამოცანების განხილვაა. აპლიკაცია 101 და მისი ვებვერსია ობიექტსა და ოფისს აკავშირებს და პროექტის გუნდების პრობლემას აგვარებს: ფული მრავალ ხელში გადის, ამიტომ პროექტის შესახებ ინფორმაციის ერთიანი წყაროა საჭირო.